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Sep 21. 2020
이게 진짜 돈이 되는 사업일까
5. '시장성이 있다'를 확인하는 방법
[지난 이야기 요약]
아하...그건 알겠어. 근데 결국 그 해결하고 싶은 문제도 시장성이 있어햐하는거 아니니... 만약 문제만 해결하고 싶다면 창업이 아니라 다른 일들도 많잖아. 봉사라던가, 연구라던가...안 그래..?
당연하지. 돈이 되어야 창업이지. 그래서 시장성 조사도 진행했어.
어떻게?
https://brunch.co.kr/@dltngus0730/8
그녀는 말을 이어갔다.
"시장성이 있다는것을 어떻게 파악했냐는 말이지?
시장성이 있다는건 두가지 조건이 맞아야해.
앞서 우리가 고객이 A라는 문제를 가지고 있을 거라고 가정했었잖아. 그럼 이제
1. 이 고객이 A라는 문제를 '실제로' 가졌는지(고객의 문제점)
2. 그리고 그 A 문제를 가진 고객들이 시장에 '많이' 존재하는지(시장의 규모)
시장성 조사를 했다는건 이 1, 2를 확인해봤다는거야."
최근 프라이머 17기 데모데이(2020.9.16) 영상을 봐도 피칭을 하는 스타트업들이 위 1,2를 바탕으로 시장을 설명하는걸 볼 수 있어.
[프라이머 17기 데모데이 - 원오브원 피칭자료]1-이 그릇은 약 40만원 가량하는 러시아의 명품그릇입니다. 저희 고객님께서 중고장터에서 구매하셨는데 잘 사용하지 않으셔서 위탁하셨는데요, 감정결과 모조품으로 드러났습니다. 고객님은 손해보셔서 매우 안타까워하셨죠. 중고나라, 번개장터 같은 중고거래 플랫폼이 아무리 활성화되더라도 100만원 1000만원 짜리 제품이 그곳에서 안전하게 거래될 수없습니다. 자동차, IT기기, 명품패션, 한정판 신발등 고가 제품의 중고시장에서는 제3자가 반드시 개입해서 안전하게 거래할 수 있는 전문적인 컨설팅 서비스가 필요하며 원오브원은 프리미엄 리빙 분야에서 선도에 서있습니다. (고객의 문제점)
2-여러분은 그릇시장이 너무 작지 않냐 질문하실수있는데요. 하지만 그릇시장은 생각보다 어마어마하게 큽니다. 식약처에 따르면 2019년 한해 약 2.4조원의 해외식기가 수입되었으며 지난 10년간 연평균 10%씩 꾸준히 성장해왔습니다. 예쁜 그릇에 집밥을 담아 sns에 공유하고 즐기는 문화인 문 더 테이블이라는 키워드는 태그 팔로워 수가 약 420만으로 뷰티스타그램과 맞먹는 규모입니다. (중략)이 비즈니스 모델은 명품 시장이 성숙한 유렵과 미국에서는 오래전부터 지속된 모델입니다. 과거에는 로컬에 있는 엔틱 상점(미국 전역 2만 5천개)을 통해 이루어졌다면 현재는 리얼리얼처럼(시총 2조 6천억) 온라인에서 글로벌화 되고 있습니다.(시장의 규모)
오오... 그녀가 보여준 원오브원의 피칭을 보니 정말 이 시장이 가능성 있다는게 설득력있게 다가왔다. 음 근데 이 자식도 이렇게 설득력있게 조사할 수 있을까. 그래서 저 조건을 저분처럼 넌 어떻게 세부적으로 조사한다는거니.
"1의 경우에는
A라는 문제점을 가졌을 것이라 예상되는 고객에게 직접 인터뷰해봐야하고
2의 경우에는
인터뷰, 인터넷 자료, 스모크테스트를 바탕으로 추정해봐야지."
1. 인터뷰
(고객의 문제점:이 고객이 A라는 문제를 '실제로' 가졌는지 )
인터뷰를 할 때 명심할 건 이거야.
숨겨진 needs를
조심스럽게 why를 던지며 포장지를 벗기는 작업이
=인터뷰다.
고객은 자신이 무엇이 불편한지 인지하고 있지 않을 가능성이 높아. 그래서 고객의 과거 경험을 질문을 통해 하나하나 불러일으키는게 중요해. 예를 들어볼게.
"와인을 구매하실 때 무엇이 불편한가요?"
"음...까보면 맛이 없어서요...?"
이렇게 직설적으로 묻는다면 깊이 있는 답을 얻기 어려울거야. 인터뷰어도 깊게 생각하지 않고 답변하게 되니까. 또
"와인을 구매하실 때 내 기호와 맞는 와인을 찾기 어렵다고 생각하시지 않으세요?"
"어...음 네... 그랬던 것 같네요."
질문에 주관이 개입되면 답을 무의식적으로 유도하게돼. 고객이 진짜 그렇게 생각하지 않더라도 그렇다고 답변할 수 있어.
"최근에 구매하신 와인이 무엇인가요?"
"Gㅇㅇ Aㅇㅇ요."
"다른 와인이 아닌 그 와인을 선택한 이유가 있나요?"
"제가 당도가 낮은 모스카토를 찾고 있다고하니 와인샵 직원분께서 추천해주셨어요. 그런데 생각하고는 달라서 조금 실망했죠."
"실망한 이유를 조금 더 자세히 알 수 있을까요?"
"제가 자세히 설명하지 못한 탓도 있지만...전 직원분께 당도가 낮은 모스카토를 추천해달라고 했을 때 조금 씁쓸하면서 깔끔하게 마무리 되는 맛을 원한 거 였거든요... 그런데 단순히 조금 덜 단 모스카토를 추천해주셨더라고요. 그래도 맛있긴 했어요."
우회적이면서 객관적으로 질문을 던져서 세세하게 주관적인 고객의 경험을 이끌어내는게 중요하지!
이렇게 고객의 경험 속에서 문제점들을 발견하고 나면
1. 그 문제점이 어느정도로 불편한지 (0~5점 점수체계 이용)
2. 문제점 해결을 위해 현재 대안요소는 어떤것을 이용하고 있는지
(*대안이 중요한 이유: 대안요소가 없다면 그 문제는 오히려 진짜 문제가 아닐 수도 있다.)
도 확인하며 진짜 고객의 문제점을 파악할 수 있도록 해야해.
[그녀의 노트-고객 인터뷰 명심할점]이 인터뷰에서 여러 사람이 특정 문제를 언급한다면, 이를 통해 시장크기도 감을 잡을 수 있어.
자 우리가 생각한 A라는 문제점이 고객에게 실제로 있는걸 확인했지? 그 고객들이 실제로 얼마나 있을지 시장규모를 추정해보자.
2. 인터넷 자료
(시장의 규모:그 A 문제를 가진 고객들이 시장에 '많이' 존재하는지)
시장에 대한 자료는
①연구자료(논문, 통계청, 여론조사, 정보분석사이트)&산업별 분석자료(각 산업별 협회)
에서 확인할 수 있어. 하지만 이것만으로 설득력이 부족하다고 느낀다면 추가적으로
②키워드 분석
③해외 유사 서비스의 사례
를 가지고 보완할 수 있지.
*위의 원오브원같은 경우에도 ①식약청의 해외식기 수입자료를 가져왔고, ②sns 태그 수 ③해외의 중고 명품시장 자료를 인용해서 설득력있게 시장 규모를 제시했다.
참고(*실제로 저자가 시장조사 유용하다고 생각한 무료사이트모음)
①연구자료
국가통계포털, KOSIS:
http://kosis.kr
여론조사기관, 한국갤럽조사연구소:
http://www.gallup.co.kr
정보분석기업, 닐슨코리아:
https://www.nielsen.com/kr/ko/
②키워드 분석
구글트렌드(구글기준):
https://trends.google.com/
네이버데이터랩(네이버기준):
https://datalab.naver.com/
네이버광고-키워드도구(네이버기준):
https://searchad.naver.com/
키워드마스터(네이버블로그기준):
http://whereispost.com/keyword/
키자드(네이버, 다음, 구글 기준):
https://keyzard.org/
③해외시장
코트라
http://news.kotra.or.kr/kotranews/index.do
3. 스모크테스트
어느 정도 시장이 확립되어 있는 경우 2와 같이 조사가 가능하지만
정말 말그대로 Start업. 새로운 시장을 개척하고자 하는 경우에는 이것도 힘들 수 있어.
그래서 앞서 언급했듯 직접 인터뷰를 하여 감을 잡거나 스모크 테스트(*제품 출시 전 아이디어 검증 테스트를 말한다.)를 진행하기도해.
스모크테스트는 보통 이런식으로 진행돼.
제품 출시 전에
1)제품 관련 웹페이지를 제작하여 반응을 본다.
→컨텐츠를 실어서 조회수, 좋아요 수, 공유수 같은 지표로 관심도를 확인한다. or
→제품 정보를 원하는 사람들의 이메일 주소 입력을 유도하여 그 수를 파악한다.
2)제품 관련 광고를 제작하여 유입률을 확인한다.
→제품 관련 웹페이지만 제작했을 때 그 제품 존재자체도 모르는 경우가 대부분. 사람들이 들어오지 않을 가능성이 크다. 따라서 페이스북, 구글 광고를 소액집행하여 반응을 확인해본다.
[캡틴의 페이스북 페이지]실제로 투자관리 서비스, 캡틴과 같은 경우 서비스 출시 전에 페이스북 브랜드 페이지를 먼저 제작했고 타깃 고객층(스타트업, 투자자)들이 관심있는 컨텐츠를 먼저 제작하며 반응을 살펴보고 있어! 지금은 서비스를 오픈했지. 링크: https://captin.kr/
음.. 그런데 나 아직 궁금한게 있어.
그래 너 말대로 고객이 있고, 시장규모도 크다고 쳐. 근데 그렇다고 돈을 벌 수 있는건 아니잖아?
"그렇지. BM(비즈니스 모델). 그 문제점을 해결하는 대가로 고객이 어떻게 돈을 내게 할지도 고민해야해."
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