성실하지 않은 영업이 성공한다_11
정답
11. 정답이 없는 것이 유일한 정답이다.
세상 일들이 그렇지만 특히 비즈니스에서의 정답은 정해진 것이 없습니다. 주어진 정답이 있다고 생각하고, 정답만을 쫓으려고 할 때 생각은 좁아지고, 한계에 부딪치는 일이 생깁니다. 업계 리더를 모방하면서 성장하였다면 한 발자국 더 나아가기 위해서는 결국 자신만의 것을 만들어야 합니다.
영업 고수가 되기 위해서 반드시 해야 하는 일은 스스로의 방식을 만드는 것입니다. 기존의 방식을 쫓지 않고, "정답을 만든다"라고 생각할 때 고수가 됩니다.
스스로의 방식을 만든다고 해서 완전히 새로운 것을 창조할 필요는 없습니다. "모방은 창조의 어머니"라는 말처럼 기존에 검증된 방법을 모방하면서 자신에게 맞는 개선책을 찾으면 됩니다. 요리로 비유하자면 한 가지 요리에서 파생된 여러 가지 레시피가 있듯이 우선 잘 알려진 기본 레시피로 요리를 해보고, 추가 재료를 조금씩 넣어서 스스로 원하는 맛으로 개선하면 됩니다. 저는 김치찌개를 좋아해서 여러 맛집을 가보았는데 같은 김치찌개 요리인데도 어떤 가게는 족발을 넣고, 어떤 가게는 돼지 뒷다리살, 어떤 가게는 소시지를 넣으면서 그 집만의 특별한 맛을 선보였습니다. 기본 레시피가 기존 영업 방식이라면 기본 레시피에 충실하면서 나만의 특별한 재료가 들어갔을 때 사람들이 줄 서서 먹는 맛집이 탄생할 것입니다.
실적이 좋은 사람들을 관찰하면서 '영업에 정답은 없다'를 확실히 깨달았습니다. 어떤 과장은 "고객한테 백날 문자 보내봐야 소용없다 10번의 문자보다 한 번의 통화가 최고다."라면서 하루에 50명의 고객과 통화하는 것을 목표로 하고, 50명과 전화하기 전에는 퇴근하지 않았습니다. 다른 팀 팀장은 "고객에게 전화해서 언제 필요한 사람을 찾나, 문자 보내다 보면 필요한 시점에 연락이 온다."면서 한 달 문자 스케줄 표를 짜서 1만 명의 고객에게 문자를 보냈습니다. 신입사원 중에는 "저는 기존 고객이 없어서 발로 뛰어야겠습니다."라고 말하면서 하루 100곳을 방문하지 않으면 집에 안 들어갔다고 합니다. 또 다른 팀장은 "100명의 고객보다 지금 필요로 하는 1명의 고객에게 집중해야 한다."면서 가망도 가 제일 높은 1명의 고객에게 끈질기게 연락하는 모습을 보였습니다. 이외에도 인터넷으로 영업하는 사람, 신규법인을 찾아서 우편을 보내는 사람, 모임 활동에만 집중하는 사람, 공공입찰만 진행하는 사람 등등 자신만의 방식으로 정답을 만드는 고수들이 많습니다.
이처럼 사람마다 살아온 방식이나 생각, 행동 패턴이 다르고, 경험에 대한 해석도 다릅니다. 한 사람은 “하나의 우주”라는 말이 과언은 아닙니다. 같은 책을 읽고, 다르게 이해하는 사람들이 있는 것처럼 같은 영업방법도 이해하고 행동하는 방식에 따라서 결과가 달라집니다. 기존 방식에 집착하지 말고, 자신에게 맞게 개선하다 보면 자신만의 정답이 생깁니다.
결국 스스로 만든 답이 자신에게는 정답이 됩니다.
*요약
-영업에 정답은 없다.
-자신만의 영업 방법을 만들어라.
-기존 방법을 개선하면 나만의 방법이 만들어진다.
