Lead Routing(리드 라우팅)이란?
과학적인 세일즈의 첫걸음, '리드 라우팅'의 4가지 전략을 소개합니다.
리드 라우팅(Lead Routing) 뜻
세일즈 팀은 잠재고객인 리드를 고객으로 전환하는 역할을 합니다. 전환율을 높이기 위해선 리드를 체계적으로 분류하고 우선순위를 정하는 것이 중요합니다. 이때 잠재 고객의 조건이나 상황에 따라 적합한 영업 담당자를 배정하면 전환율을 높일 수 있습니다. 이렇게 잠재 고객을 상황 별로 분류하고, 그에 맞는 담당자를 배정하는 것을 리드 라우팅(lead routing)이라고 합니다.
최근에는 여러 세일즈 CRM이 리드 라우팅 기능을 지원하고 있습니다. 효율성과 최첨단 세일즈 도구를 찾고 있는 영업팀을 이끌고 계시다면, 아직 리드 라우팅(lead routing)을 적용하여 세일즈 시스템을 최적화해보세요.
리드 라우팅(lead routing)의 핵심
세일즈 리드 라우팅의 핵심은 사전 정의된 기준에 따라 들어오는 리드(잠재 고객)을 담당 세일즈에게 배정하는 프로세스를 설계하는 것입니다. 따라서 처음 이 시스템을 어떻게 설계하느냐에 따라 잠재 매출이 달라질 수 있습니다.
리드 라우팅(lead routing)의 장점
효율성과 속도: 세일즈 속도는 영업의 성패를 좌우합니다. 리드 라우팅을 통해 리드를 신속하게 세일즈맨에 배종한다면, 문의 엑셀 통에 리드가 방치되고 누적되는 것을 방지할 수 있습니다. 대신, 적절한 세일즈에게 리드를 즉시 할당함으로써 응답 시간(리드 타임)을 줄이고 전환 가능성을 높입니다.
맞춤형 접근 방식: 모든 잠재 고객은 고유합니다. 영업팀의 강점도 마찬가지입니다. 리드 라우팅을 사용하면 올바른 전문 지식, 경험, 심지어 성격도 일치하는 영업 담당자와 리드를 연결하여 고객 경험을 향상하고 전환율을 높일 수 있습니다.
최적화된 리소스: 모든 리드가 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. 일부는 리드는 우리에 대한 온도가 뜨겁고 구매 준비가 되어 있습니다. 반면, 어떤 리드는 우리 제품의 이름도 기억하지 못합니다. 리드 라우팅은 잠재 고객의 온도와 관심에 따라 영업 리소스를 분배합니다. 리드 라우팅을 적용하면 영업 우선순위를 효과적으로 할당할 수 있습니다.
데이터 기반 의사결정: 세일즈 리드 라우팅 시스템을 활용하면 미팅 전환율 데이터를 추출할 수 있습니다. 이를 통해 과거 세일즈 맨의 성과, 고객 상호 작용 및 기타 주요 지표를 분석함으로써 우리 팀의 세일즈 트래킹을 고도화할 수 있습니다.
리드 라우팅 전략 4가지
일반적으로 자주 사용되는 기본적인 리드 라우팅 전략 4가지로는 다음과 같은 전략이 있습니다.
1. 라운드 로빈 (Round Robin) Lead Routing
라운드 로빈은 ‘라운드’라는 단어에서 느껴지듯 신규 리드를 순서대로 돌아가면서 SDR에게 배정하여 각 담당자가 동일한 수의 리드를 담당하도록 하는 방식입니다. 예를 들어, 5명의 SDR로 구성된 팀이 일주일에 100개의 신규 리드를 얻었다면 라운드 로빈 방식은 5명의 SDR이 모두 20개의 리드가 배정될 때까지 각 SDR에게 20개의 리드를 배정하는 것이 Round Robin에 기반한 Lead Routing입니다.
CRM 리캐치에서 지원하는 라운드 로빈 리드 라우팅라운드 로빈에 기반한 리드 라우팅은 리드를 공평하게 나누어 배정하므로 번아웃을 방지하고 모든 SDR에게 딜을 클로징할 수 있는 동일한 기회를 제공한다는 장점이 있습니다.
2. 위치 정보 기반 Lead Routing
두 번째는 리드와 세일즈 담당자의 지리적 위치를 활용하는 방법입니다. 위치 정보 기반 배정 방식은 리드가 들어오면 리드의 물리적 위치를 파악한 후 가장 가까이 있는 세일즈 담당자에게 리드를 배정해요. 혹은 잠재 고객이 문의하기 폼에서 남긴 응답을 바탕으로 지역별 담당자를 배정하는 방식입니다.
이 방식은 잠재 고객이 글로벌 여러 지역에서 세일즈 문의를 남기고 있거나, 고객과의 대면 미팅을 많이 진행하는 경우 효과적입니다. 위치를 기반으로 리드를 배정하면 언어 혹은 시간대와 관련 없이 빠른 미팅 수립이 가능합니다. 또한 세일즈 담당자도 현지 시장에 대한 전문성을 활용할 수 있습니다.
3. 리드 스코어링 기반 Lead Routing
세 번째 전략은 리드 스코어링에 기반한 리드 라우팅입니다. 리드 스코어링이란 내부적으로 정해진 기준에 따라 웹사이트로 유입된 각 리드에 점수를 매기는 것을 의미합니다. 먼저 리드 스코어링을 진행한 후 리드가 획득한 점수 별로 다른 세일즈 담당자를 배정하는 방식입니다. 리드 스코어링 기준으로는 리드의 직책, 회사 규모, 유입 채널 등이 있어요.
고객의 직책, 소속 회사, 규모 등의 정보를 이용하여 잠재 고객이 비즈니스가 중시하는 시장에 속하는지, ICP(Ideal Customer Profile)에 가까운지 여부를 사전에 체크하고 그에 따라 세일즈 리소스 분배를 결정하는 방식입니다.
리드 스코어링에 기반한 리드 라우팅 전략을 적용하면, 전환율이 높을 것으로 예상되는 리드에 우선적으로 접근함으로써 효율을 높일 수 있어요.
4. 대응 가능 여부 기반 Lead Rouitng
마지막 리드 라우팅 전략은 바로 대응 가능 여부에 따른 라우팅입니다. 이 방법은 세일즈 담당자 캘린더의 빈 시간을 기준으로 리드를 배정하는 방식입니다. 캘린더가 연동되는 CRM 솔루션을 사용할 경우 세일즈 담당자의 캘린더를 바로 연계함으로써 대응 가능 여부 기반 리드 라우팅을 적용할 수 있습니다.
대응 가능 여부를 기반으로 리드를 분배하면, 신속한 대응으로 인바운드 문의에서 미팅 수립까지 소요되는 시간을 줄이고 리드 전환율을 높일 수 있습니다. 또한, 세일즈 맨의 시간 리소스도 효율적으로 관리할 수 있습니다.
지금까지 리드 라우팅의 정의와 4가지 리드 라우팅 전략을 소개해 드렸습니다. 리드 라우팅은 단순한 프로세스라기 보다, 우리 팀의 세일즈 철학에 가깝습니다. 리드 라우팅 전략에는 우리 팀에 잠재 고객과 시장을 보는 관점이 녹아들기 때문입니다. 따라서 리드 라우팅을 적용하면 세일즈 프로세스를 개선할 뿐만 아니라 우리 세일즈 팀의 매리를 재구성할 수 있습니다.
생성형 AI가 등장하며 빠르게 진화하는 시장에서 리드 라우팅은 시대를 앞서가는 데 필요한 속도를 제공하는 세일즈 기능입니다. 세일즈 CRM 리캐치는 한국에서 만들었지만, 실리콘밸리의 혁신적인 세일즈 전략을 가장 빠르게 소개하는 솔루션입니다. 리캐치를 사용하면 오늘 소개해 드린 4가지 리드 라우팅 전략과 더불어 우리 팀만의 창의적인 리드 라우팅 전략을 누구나 5분이면 설계하고 적용할 수 있습니다.
리캐치로 만든 리드 라우팅 예시리캐치 블로그 혹은 웹사이트에서 리드 라우팅과 관련한 더 자세한 내용을 확인해 보시는 것을 추천드립니다.
이 글은 Re:catch(리캐치) 블로그 콘텐츠를 기반으로 작성되었습니다.
