IT 기술영업은 무엇이고, 어떻게 시작할 수 있을까요?
B2B SaaS 등 IT 영업으로 커리어를 쌓을 수 있는 방법
지난번 Nextrise 전시회에 부스로 참여했을 때 상당히 놀라운 경험을 했습니다. 몇몇 대학생 분이 저희 부스를 방문해서 저희 회사의 세일즈 포지션에 관심이 있는데, 어떤 식으로 준비를 하는 게 좋은지 물어본 것입니다. 저희 회사가 B2B 회사다 보니 관련 업계가 아닌 경우 잘 모르는 경우가 많은데 말이죠. 그래서 이렇게 관심을 가진 것을 보니 신기하면서도, 신입 분들이 B2B IT Sales에 대한 정보를 얻을 수 있는 곳이 많이 없다는 것을 느낄 수 있었습니다.
그런 의미에서 Tech Sales가 무엇이고, 어떻게 하면 Tech Sales에 들어갈 수 있는지에 관한 Techcrunch의 글을 번역 및 정리하였습니다.
기술 영업이란 무엇일까요? (What is tech sales?)
일반적으로 Technology Salespeople은 해결하고자 하는 니즈가 있는 사람 및 조직을 기술과 연결시켜주는 사람을 의미합니다. 그 종류에는 Hardware Sales, Software Sales, IT service sales가 있습니다.
Hardware sales는 말 그대로 컴퓨터, 노트북, 부품 등 하드웨어 제품을 판매하는 사람을 의미합니다. 만약 여러분이 컴퓨터를 비롯한 기계들의 작동방식을 잘 시연할 수 있고, 최신 디자인과 기능에 관심이 많다면 어울리는 직종입니다.
Software sales는 Saas(Software as a Service: 구독 형태 소프트웨어 솔루션), On-premise(고객사 내부 DB에 소프트웨어 설치) 등 소프트웨어를 판매하는 영업을 의미합니다. 시스템이 어떻게 운영되는지 잘 이해하고 있으며, 고객에게 이 기술이 어떻게 도움이 되는지 시연하는 걸 즐긴다면 좋은 선택지가 될 수 있습니다.
IT Service sales는 고객 내부의 IT 직원을 대신하거나 보충할 수 있는 컨설팅 서비스를 판매하는 영업을 의미합니다. 이를 통해 사람들이 하드웨어와 소프트웨어에서 원하는 것, 필요로 하는 것, 기대하는 것을 얻을 수 있도록 돕습니다. 사람들이 필요로 하는 지원을 받을 수 있도록 설계하는 것을 좋아한다면 IT 서비스 판매를 추천합니다.
각자 판매하는 제품은 다르지만 이들 Tech Sales의 최종 목표는 잠재 고객의 문제를 해결할 수 있는 제품을 소개하고 거래를 성사시키는(Close the deal) 것입니다. 이를 위해서 영업사원은 그들이 판매하는 제품과 서비스를 안팎으로 정확하게 꿰고 있어야 합니다. 그리고 판매하는 제품의 특성에 따라, 다음과 같은 내용에 능숙해야 합니다.
고객의 니즈에 부합하는 제품이 무엇인지 이해하고 각 고객에게 적합한 제품을 제안할 수 있는 능력이 필요합니다. 제품의 효과를 알리고 이 제품이 고객의 페인 포인트를 어떻게 해결할 수 있는지 구체적으로 설명할 수 있어야 합니다.
특정 고객의 현재 및 미래 니즈에 맞춰 적절한 기술 패키지를 제안할 수 있어야 합니다.
딜 클로징, 계약서 작성, Invoice(송장) 발행 등 모든 과정에서 세심하고 정확한 일처리가 필요합니다.
CRM 소프트웨어와 같은 세일즈에 도움이 되는 도구를 효과적으로 이용할 수 있어야 합니다.
회사의 세일즈 퍼널(Sales Funnel) 내 다른 스테이지에 위치한 여러 Deal(딜)을 동시에 효율적으로 관리할 수 있어야 합니다.
왜 Tech sales에 종사해야 할까요? (Why should you work in tech sales?)
Techcrunch에서는 첫 번째 이유로 Tech sales의 높은 수입을 꼽았습니다. Tech Industy의 성장세가 타 산업에 비해서 높고 임금의 중간값 역시 타 산업에 비해 높기 때문입니다. 외국의 사례인 만큼 국내의 사례와 정확히 일치하지는 않지만 참고하실 수 있도록 원문과 함께 올려드립니다.
A seasoned tech sales professional can pull in well over $100,000 a year in salary and commissions, making tech sales a very lucrative career.
노련한 Tech sales 전문가는 인센티브를 포함한 급여로 연간 $100,000가 넘는 수입을 올릴 수 있기에, 매우 수익성이 높은 직업입니다.
급여 외에도 Tech sales가 매력적인 이유는 다음과 같습니다.
당신이 기술과 최신 트렌드에 관심이 있다면, 기술 영업에 종사함으로써 당신은 이러한 기술과 관련된 취미를 공유할 수 있는 환경에서 비슷한 취미의 동료들과 교류하고, 새로운 기술 개발 소식을 가장 먼저 접할 수 있습니다.
Tech sales는 당신에게 직업적인 안정성을 줄 수 있습니다. 당신이 세일즈 전문가로 인정을 받을 수만 있다면 수많은 제품을 판매할 기회를 얻을 수 있습니다. 시장에 나오는 혁신적인 새로운 제품들은 언제나 뛰어난 영업사원을 필요로 하고, IT 산업은 당신이 판매하는 제품을 새로운 제품과 서비스로 전환하기가 상대적으로 수월하기 때문입니다.
Tech sales 경험은 컨설팅으로 직종을 전환하고 싶을 경우 유용하게 활용 가능합니다. 당신이 판매하는 제품에 대해서는 최고의 전문가가 되어야 하기 때문에, 당신은 Tech sales로 근무하면서 전문 Tech consultant가 되기 위한 경험과 통찰력, 신뢰를 갖출 수 있습니다.
Tech sales는 상대적으로 원격 근무가 수월하기에, 원격 근무 형태를 선호한다면 좋은 선택이 될 수 있습니다.
Tech sales에 들어가는 방법 (How to get into tech sales)
기술 제품과 서비스를 판매해본 경험을 갖고 있는 사람을 찾는 tech sales 회사는 많습니다.
그래서 만약 당신이 디자이너, 개발자 등 기술과 관련된 배경을 갖고 있다면 사전에 테크 산업에 종사한 경험이 없는 사람들보다 수월하게 기회를 얻을 수 있습니다.
하지만 관련 경험이 없는 사람이 이 업계에 발을 들여놓기 위해서는 넘어야 하는 허들이 있습니다.
특히 기술 영업에 종사한 경험이 없이 타 산업에서 근무했던 영업사원이라면 당신이 제품을 이해하고, 시연하고, 문제를 해결할 수 있다는 것, 그래서 궁극적으로 제품을 판매할 수 있다는 것을 증명해야 합니다. 일부 회사들은 기술 영업 경험이 없는 사람을 꺼려하지만, 당신이 왜 그 포지션에 적합한지를 창의적으로 보여줄 수 있다면 가능성은 물론 있습니다.
커리어를 시작하기에 이상적인 회사를 찾고, 면접관에게 당신을 어필하기 위해서 다음과 같은 전략이 활용 가능합니다.
Research the background of every company you want to target
해당 기업이 투자금을 모은 방식, 창립 멤버, 현재 리더 등 회사의 배경에 대해 조사함으로써, 관심 있는 포지션에 들어가기 위해 누구에게 접근해야 하는지를 확인할 수 있습니다.
Learn the sales processes of the companies you want to target.
회사의 세일즈 시스템을 이해하는 가장 좋은 방법은 잠재 고객의 입장이 되어보는 것입니다. 각 회사의 제품을 조사하고 그들이 고객에게 어떻게 다가가는지를 조사하세요. 그들의 인바운드 마케팅 이메일과 출판물을 읽고, 제품의 장단점에 대한 기사 및 제삼자의 리뷰를 확인하세요. 핵심적으로 회사의 세일즈 퍼널이 잠재고객에게 어떻게 접근하고, 세일즈 프로세스를 어떻게 전개하며, 사용상의 서포트 및 지원을 어떻게 제공하는지를 파악하세요. 고객의 관점으로 무장함으로써, 면접 때 당신은 내부자의 관점에서 제품 및 세일즈 프로세스에 대해 답변할 수 있습니다.
Be prepared to show your relevant background and experience.
만약 관련 산업에 종사한 적이 있거나 기술적 경험이 있다면 이력서, 링크드인 프로필에 이 부분을 반영하고, 면접에서도 이 부분을 강조하세요
Master the art of communication.
기술적 지식이 아무리 뛰어나더라도 자신감, 솔직함으로 잠재 고객에게 다가가지 못한다면 세일즈를 성공시킬 수 없습니다. 강의 등 다양한 소스를 통해 커뮤니케이션 역량을 향상하기 바랍니다.
Network with people in the field
Tech sales에 필요한 스킬을 얻고, 경쟁력을 갖추기 위한 가장 좋은 방법은 이미 산업에서 성공적인 커리어를 쌓고 있는 사람을 찾고 그들에게 물어보는 것입니다.
이상으로 기술 영업 직군에 새롭게 진입하고 싶은 사람들을 위한 간단한 정보를 정리해보았습니다. 여기에 국내에서 기술영업(B2B SaaS)으로 커리어를 시작하고 싶은 주니어라면 강조하고 싶은 역량이 하나 있습니다. 바로 ‘영어'인데요, IT 산업의 선두 주자가 미국이고 많은 뛰어난 기업들이 소재하고 있는 만큼 새로운 정보는 영어로 발간되는 경우가 많습니다. 이러한 트렌드를 빠르게 파악하고, 이미 갖추어진 많은 지식들을 습득하기 위해서는 영어로 자료를 확인하는 것이 유리합니다. 거기에 더해 국내에는 많은 외국계 IT 기업들이 소재해있고, 국내의 유망 IT B2B 기업들이 적극적으로 해외에 진출하고 있는 만큼 이들 오피스에서 근무하기 위해서는 영어 역량이 필수이기 때문입니다.
많은 분들이 새롭게 Tech sales에 도전하시고 좋은 커리어를 쌓아갈 수 있기를 기원합니다.
<출처: How to Get Into Tech Sales / Techcrunch>
