22년도 독서 회고
SaaS 스타트업 세일즈의 독서 목록
지난 한 해가 어느새 지나가고 벌써 새 해의 첫 주도 지나갔네요.
이 글을 읽으시는 분들도 늦었지만 새해 복 많이 받으시고 23년도 행복한 한 해가 되시기를 바랍니다.
작년은 업무에 있어 많은 변화가 있었던 시간이었습니다. 그 변화를 따라가기 위한 수단의 하나이자 개인 취미의 영역으로써 다행히 책은 꾸준히 읽었는데요, 출퇴근 길에 즐겨 읽은 웹소설을 제외한다면 읽은 책의 대다수는 경영학 서적으로 이루어져 있었습니다. 가끔 산문도 포함되어 있긴 했지만 공부할 내용이 이렇게 많은데, 업무와 관련된 책을 먼저 읽어야 하지 않을까?라는 부담감이 책 선택에 영향을 미쳤기 때문입니다.
책의 다양성 부족은 아쉬운 일이지만 그럼에도 그 덕에 새로운 지식을 얻고, 알고 있었지만 놓치고 있었던 부분을 되새길 수 있었습니다. 따라서 제가 배운 점을 다른 분들도 느끼셨으면 하는 바람에 제가 읽은 책 중 몇 가지를 간단히 소개하고자 합니다. 책의 종류는 크게 아래의 4가지 카테고리로 분류했습니다.
업무 관련: High Output Management, 린 스타트업, 아마존처럼 회의하라, 팀장의 탄생
세일즈 관련: 세일즈 성장 무한대의 공식, Predictable Revenue, 마케팅 천재가 된 맥스
태도 관련: 빠르게 실패하기, 당신과 나의 아이디어
IT산업(?) 관련: 노필터, 카오스멍키
읽기 시작했으나 온전히 마무리하지 못한 책을 제외한 것을 감안하더라도 결산해보니 생각보다 책의 권수가 많지 않아 아쉬움이 듭니다. 다행히 22년의 첫 독서는 토스의 '유난한 도전'을 완독 하며 깔끔하게 시작했으니 기세를 이어 올 해는 더 많은 책을 읽기 위해 노력해야겠습니다.
아무튼 위 목록에서 업무/세일즈 책들 중에는 이미 잘 알려진 유명한 책들도 있지만 생소한 책도 있으실 것으로 생각됩니다. 아마 세일즈 성장 무한대의 공식과 Predictable Revenue가 가장 생소하실 텐데요, 이 두 책은 B2B Saas 세일즈, 그중에서도 인사이드 세일즈에 관련된 책입니다. 관련 업계 종사자로 정보를 얻기 위해 힘들게 찾아낸 책이니 관련 업계에 종사하고 계시다면 한번 읽어보시기를 권장드립니다.
그럼 간단히 몇 개의 책만 소개드립니다.
굉장히 유명한 책입니다. 인텔의 CEO 출신이신 앤드루 그로브가 서술하신 책으로 중간관리자가 어떻게 근무해야 하는지 그 방법론이 굉장히 자세히 서술되어 있습니다. 책의 초판이 출간된 년도는 1983년으로 40년간 조직 문화가 바뀐 것을 고려하면 이 책이 현재에도 여전히 적용 가능할지 의문이 드실 수 있습니다. 하지만 고전이 고전으로 인정받는 이유는 시대를 뛰어넘는 통찰이 있기 때문이고, 이 책은 고전이 될 충분한 자격을 갖추고 있습니다. 조직의 회의, 의사결정, 계획, 성과평가 등 관리자의 업무들 전반에 걸친 인사이트가 들어있기 때문입니다.
특히 스타트업에 종사하시는 많은 팀장님들은 조직이 성장하면서 개인 기여자에서 팀장으로 조금은 갑작스럽게 보직이 변경되는 경우가 있으실 텐데, 이 경우 개인 기여자와 다른 관리자의 역할이 무엇인지를 책을 통해 배울 수 있다는 점에서 추천드립니다.
2. 팀장의 탄생
위 High Output Management와 같은 관점에서 스타트업의 팀장이 되신 분들이라면 한 번 읽어보시기를 권장드립니다. 다만 High Output Management가 전통적인 조직의 관리자에 가깝다면, 팀장의 탄생은 IT 산업의 이야기로, High Output Management와는 다른 재미가 있습니다. 저자가 실리콘밸리에서 팀장을 달고 관리자로 성장하는 과정과 그 과정에서 느낀 점이 자세히 작성되어 있기 때문에 막 팀장으로 진급하여 업무를 어떻게 진행해야 하는지, 어떤 식으로 팀원들과 소통해야 하는지 고민이 있으시다면 많은 것을 배울 수 있습니다.
이 책과 비슷한 책으로 '실리콘밸리의 팀장들'도 있으니 취향에 따라 선택해서 읽어보셔도 좋습니다.
3. 아마존처럼 회의하라
회사에서 회의는 빼놓을 수 없는 업무 중 하나입니다. 이 책은 그러한 회의를 효율적으로 진행하기 위한 아마존의 회의 방식을 소개하는 책입니다. 아마존식 회의의 가장 핵심 내용은 침묵으로 회의하라는 것인데요, PPT를 만들어서 발표하는 형태로 회의를 진행하는 것이 아니라 모든 회의 문서를 서면으로 작성하는 것을 원칙으로 합니다. 서면으로 작성할 때도 문장만 읽고 모든 내용이 머릿속에 들어올 수 있도록 문서를 개조식이 아닌 서술형으로 작성합니다. 그 이유는 PPT를 꾸미는데 들어가는 시간을 줄이고, 회의 장소에서도 발표하는 시간을 줄이며, 서술형으로 주어진 자료를 통해 모두가 동일한 이해도를 바탕으로 효율적으로 논의를 진행하도록 하기 위함입니다.
회의의 목적에 따라 어떤 식으로 회의를 진행해야 하는지, 회의 결론 도출이나 의사결정은 어떻게 진행하는지 등 여러 인사이트가 포함되어 있으니 평소 근무하고 계신 회사의 회의방식에 불편함이 있으셨다면 한 번쯤 읽어보시고 적용할 수 있는 부분을 찾아보시면 좋을 듯합니다. 도입해본 결과 개인적으로는 장점이 많은 방식이라 생각합니다.
이 책의 핵심 화두는 다음 문장으로 정리할 수 있습니다. '세일즈는 예술이 아니라, 과학이다'
세일즈, 영업은 얼핏 생각하기에 체계화가 쉽지 않은 분야입니다. 사례가 다양하고 고객과의 커뮤니케이션 같은 정량화하기 어려운 부분이 많기 때문입니다. 하지만 이 책의 저자는 Hubspot의 초기 직원으로, 처음부터 세일즈를 체계화하기 위해 노력했고, 그 결실을 거두었습니다. Hubspot의 사례를 보면 세일즈도 충분히 과학적으로 체계화될 수 있으며, 그렇게 해야 한다는 점을 알 수 있습니다.
특히 책에서 소개하는 Hubspot이 인바운드 마케팅을 지원하는 툴이기 때문에 이 책은 인바운드 세일즈를 체계화하는 방법에 집중하고 있습니다. 인재 채용, 평가 및 육성, 인바운드 리드 처리 방법, 마케팅과의 협업 방법 등 다양한 내용을 자세히 다루고 있으니 인바운드 세일즈 비중이 높은 회사에 근무하고 있다면 한번 꼭 읽어보시기를 추천드립니다.
저도 이 책에서 소개한 개념 중 공감하는 부분을 제 업무에 적용하려고 하나씩 시도하고 있습니다. 책을 읽기 전에는 이런 체계화는 팀이 조금 더 커지고 난 다음에야 필요성이 생길 거라고 생각하고 미루고 있었지만, 창업 초기부터 시스템을 구축한 Hubspot의 사례를 보면서 빠르게 도입하는 게 나중에 더 긍정적인 결과를 만들어낼 것이라는 점을 느낄 수 있었기 때문입니다.
이 책은 세일즈포스의 아웃바운드 세일즈 시스템을 설계했던 저자가 아웃바운드 세일즈를 효과적으로 진행하는 방법을 실무와 조직 구성 관점에서 정리한 책입니다. 이 책에서 가장 중요한 개념은 Lead Generation입니다.
이 책이 처음 출판된 2011년 전까지는 많은 기업들이 세일즈를 늘리기 위해 단순히 세일즈 직원을 늘리는 방법을 선택했습니다. 세일즈 직원이 늘어나면 자연스럽게 거래도 늘어날 것이라 생각했기 때문입니다. 하지만 책의 저자는 매출을 늘리기 위해 더 중요한 것은 세일즈 기회를 만들어내는 것이라 생각했습니다. 그래서 Deal의 클로징을 담당하거나 인바운드 리드를 처리하는 직원과는 별개로 아웃바운드 세일즈 개발 팀(Sales Development Team)을 운영하는 것을 강조했습니다. 이 직원들은 아웃바운드를 통해 오로지 새로운 기회를 발굴하는 것에만 집중하고, 이를 통해 회사는 꾸준한 매출 기회를 만들어낼 수 있습니다. 이는 곳 인바운드의 변동성에서 벗어나 Predictable(예측 가능한) Revenue를 만들어내는 강력한 수단이 됩니다.
아쉽게도 이 책은 한국어 번역판이 없어 영어로 읽어야 하고, 책이 출판된 지 10년이 넘는 시간이 지나서 이미 익숙한 개념이 포함되어 있을 수도 있습니다. 하지만 아웃바운드 세일즈를 담당하고 계시거나, 세일즈 파이프라인을 어떻게 풍성하게 만들 수 있을지 고민하고 계시다면, 읽어보시기를 권장드립니다.
위 다섯 개의 책으로 2022년에 읽은 책의 회고는 마무리하려 합니다. 린 스타트업이야 워낙 유명한 만큼 굳이 제가 소개드릴 필요는 없을 듯하고, 다른 책들은 직접적으로 업무에 연관된 책은 아니니까요. 하지만 제목을 보고 관심이 동하신다면 다른 책들도 읽어보시기를 추천드립니다. 특히 빠르게 실패하기는 린 스타트업, 그로스해킹에서 언급하는 것처럼 빠르게 시도해보고 실패하는 게 더 나은 결과를 만들어내는 지름길이라는 것을 설명하고 있는데요, 빠르게 변화하는 사회에서 좋은 성과를 내기 위해서는 이런 태도가 중요하다 생각합니다. 저와 독자님 모두 올 한 해도 빠르게 실패하되 그 과정에서 많은 것을 배우고 최종적으로 좋은 결과를 만들어내는 한 해가 되기를 기원합니다.
