밀리의 서재 약점, 어떤 지표로 개선할까
[코드스테이츠 PMB 10기] 밀리의 서재 : 5주차, 데이터 분석
밀리의 서재의
더 큰 성장을 위하여
1. 밀리의 서재의 Weakness
이번 포스팅에서는 밀리의 서재가 한 번 더 성장할 수 있도록, 밀리의 서재가 주요하게 봐야 할 지표에 대해 작성해보고자 한다. 그래서 이번에도 역시 이전에 작성한 글의 연장선으로, 이때 언급했던 '문제점'을 해결하기 위한 방안을 제시해볼 예정이다.
(*위의 링크에서 이전에 작성한 밀리의 서재 문제점에 대해 확인하실 수 있습니다.)
이전 글에서 언급한 밀리의 서재의 문제점, 약점에 대해 간략하게 설명하자면 밀리의 서재 무료 1개월 구독을 한 이후 밀리의 서재의 기능에 불만을 느끼고 해지한 사람들이 많다는 점이다.
사실 이 문제점은 단순히 어떠한 부분에서 불만을 느꼈는지 사람들과 공유하고 싶은 사람들이 더 표면에 많이 노출되어서 그렇게 느끼는 것일 수도 있다.
하지만 나의 개인적인 생각으로 전환율이 더 많다고 해도, 그럼에도 불구하고 밀리의 서재는 여타 다른 서비스들, (리디셀렉트나 Yes24 북클럽 등)에 비해 이탈률을 반드시 줄여야 한다.
이렇게 생각이 든 이유는 다음과 같다.
① 자체 생산 IP 능력이 약하다.
② 글로벌 진출에 제약이 있다.
그렇다면 왜 이렇게 생각하게 되었는지, 개인적인 생각을 풀어나가 보도록 하겠다.
왜 자체적으로 IP를 생산하는 것이 힘든가
먼저, 자체 생산 IP 능력이 약하다고 이야기를 한 이유는 밀리의 서재에서 주로 서비스하는 도서들은 대부분 인문, 철학, 사회 등 일반적으로 이미 시중에 실물 도서로 나온 책들 위주로 서비스되고 있기 때문이다.
네이버 시리즈, 카카오페이지, 리디북스 등 웹소설을 주로 서비스하는 프로덕트는 자체적으로 IP를 생산하고 또 그것을 재생산하는 경향이 있다. 즉, 그 사람이 누구던간에 그냥 쉽게 인터넷에 글을 쓰거나 그림을 그리면 되는 것이다. 아마추어 작가가 올릴 수 있는 웹소설 플랫폼은 조아라, 노벨피아, 문피아 등 매우 많다. 그리고 이들 중 작품성이 좋은 작품들을 가져오면 그것을 웹소설로 서비스하고, 웹소설을 웹툰화하고, 이 웹툰화한 것을 또 영화화, 드라마화하는 것이다.
하지만 밀리의 서재가 위 3사와 같은 전략을 펼치기에는 어렵다. 밀리의 서재는 이미 쓰인 책들을 전자책으로 가져오는 것이고, 2차 창작으로는 할 수 있는 것은 단순히 정말 사람들이 보기 따분해하는 책들을 좀 더 쉽고, 재미있게 전달하는 것이다. 그렇기 때문에 밀리의 서재는 오디오북이나 챗북을 더 많이 발달시키고자 하는 것 같다.
물론 해당 문제점을 파악한 까닭인지 밀리의 서재는 현재 오리지널북, 브런치북 등 여러 콘텐츠들을 들여오려 노력하고 있다. 그럼에도 해당 책들을 또 웹툰화하거나 영화화하는 것은 현실적으로 힘들 수 있다.
왜 글로벌 진출에 제약이 있는가
밀리의 서재에 대한 문제점을 찾다 보면 '정말 현실적인 헤비유저들에게는 매력적이지 않다.'라는 의견을 많이 접한다. 이는 밀리의 서재가 애초에 타겟팅하는 대상들이 '독서를 하지 않는 95%의 비독서인구'에 맞췄기 때문일 것이다.
그래서 밀리의 서재에 서비스되는 책들은 주로 가볍게 읽을 수 있고, 사회적 트렌드에 맞춰진 도서들이 많다. 사회적으로 경제에 대한 이슈가 많아서 부동산, 주식에 대한 책들이 많이 들어오고 코인에 대한 이슈가 많기 때문에 또 암호화폐 관련 책들이 많이 들어온다.
그렇다면 밀리의 서재가 글로벌로 진출하기 위해서는 또 '비독서인구가 많은 나라'로 타겟팅을 지어야 할 것이다. 왜냐하면 국민들의 독서 실태조사에서 독서인구가 많은 나라에게는 책을 구매하는 것이 익숙하지 책을 구독하는 것에는 익숙하지 않기 때문이다.
독서인구가 많은 나라의 예시로는 대표적으로 미국이 있는데, 실제로 이런 나라에서는 오프라인 매장에서 구매하는 것을 더 익숙하게 생각하기도 할뿐더러 이미 전자책 시장이 매우 견고하게 자리 잡혀있다. (ex. 아마존)
그에 더하여, 한국처럼 책은 별로 읽지 않더라도 그럼에도 자기 계발을 위해 독서라는 행태에는 관심이 많은 나라여야 한다.
즉, 밀리의 서재가 글로벌로 진출하였을 때 성공적인 결과를 얻기 위해서는 '비독서인구가 많을 것', '그럼에도 독서에 대한 관심은 많을 것', '전자책 시장이 견고하지 않을 것'이라는 세 가지 요건이 충족되어야 한다.
결론
그래서 결론적으로 말하고자 하는 바는 밀리의 서재는 현실적으로 자체 IP를 또 재생산하여 새로운 구독자를 얻기에도 힘들고, 당장 글로벌 시장에 진출하여 해외의 다른 잠재고객들을 만나기에도 힘들다. 즉, 현재까지는 새로운 잠재고객들을 만나기 힘들고 한계가 정해진 상황이라는 것이다.
그러므로 밀리의 서재는 반드시 한번 후킹 되어 들어온 이들이 지속적으로 서비스를 이용하도록 리텐션을 높이고, 이탈률을 줄여야 한다.
2. 어떤 지표를 봐야 할까?
그렇다면 본격적으로 이탈률을 낮추기 위해서는 어떠한 지표를 봐야 하는지 살펴보도록 하겠다. 이전 포스팅에서는 Google Analytics를 활용하여 지표들을 확인해본 바 있다.
그렇다면 이번에는 정말 앱 서비스의 데이터를 분석하기 용이한 Amplitude를 사용해보고자 한다. 이때 실제 밀리의 서재 데이터를 활용하면 더 정확한 인사이트를 얻을 수 있겠지만, 해당 자료는 내부 기밀일 테니 아쉬운 대로 Demo버전을 가져와봤다.
Trial Conversion (체험판 전환율)
가장 먼저 이탈률을 볼 수 있는 시기는 바로 무료 1개월 구독권을 사용한 후 얼마나 많은 고객들이 유료 구독자로 전환되었는가이다. 이는 Trial Conversion이라 불리기도 한다.
해당 지표는 Purchase Conversion을 통해서 확인해야 한다.
[Amplitude]-[Conversion Rate]-[Purchase Conversion by Campaign]에서 전환이 되지 못한 부분을 클릭하게 되면 [Show User Paths] 또는 [Explore Conversion Drivers]을 클릭할 수 있다.
[Show User Paths]
유저들의 경로를 확인해보면, 어느 step에서 유저들이 전환을 멈췄는 지를 확인할 수 있다.
[Explore Conversion Drivers]
또한, Amplitude에서 핵심적으로 좋은 기능이라 생각된 점은 바로 [Explore Conversion Drivers]인데, 이 기능을 사용하게 되면 어떤 이벤트에서 전환 또는 이탈이 발생하였는지 그 상관관계를 분석해준다.
밀리의 서재에서는 이 기능들을 활용하여 결제까지 하는데 어떤 이벤트에서 유저들이 대거 이탈을 하였는 지를 확인하면 좋을 것 같다.
DAU (일간 활성 유저)
지난 년도 12월, 밀리의 서재는 누적 구독자가 400만 명을 돌파했다고 밝혔다.
하지만 '누적'이라는 지표는 시간이 갈수록 계속 증가하기만 하는 지표인 데다가 고객 이탈 등을 반영하지 않는 허수 지표 (vanity metric)이다. 그래서 실제 밀리의 서재가 얼마만큼의 리텐션을 보유하고 있는 지를 확인하기 위해서는 일간 활성 유저(Daily Active User, DAU)를 확인해야 한다.
[Amplitude] - [Business KPIs] - [DAUs]에 들어가게 되면 해당 앱을 사용한 일간 활성 유저의 수를 확인할 수 있다.
이 중 [View User Stream]을 확인하게 되면 각 사용자들이 어떤 stream을 사용했는 지를 확인할 수 있다. 이때, 이탈한 사용자들의 행동 패턴을 데이터베이스로 만들고 지도 학습을 통해 이탈 예측 모델을 만들면, 이후 각 User들의 재방문 정도를 확인하여 곧 이탈할 유저를 알아낼 수 있다.
그렇다면 해당 사용자들에게 앱 푸시 또는 좋아할 만한 취향의 북 큐레이션을 보내서 리텐션을 향상할 수 있도록 조치를 취한다면, 해당 사용자들의 이탈을 막을 수도 있을 것이다.
3. 어떻게 이탈을 막을 수 있을까?
앞선 지표 확인해서 간략하게 이탈을 막을 수 있는 방법에 대해 서술해보았다. 그렇다면 그 방법을 좀 더 구체화해보도록 하자. 앞서 확인해볼 지표로 두 가지를 결정해보았으므로, 이번에도 2가지의 가설을 세워보았다.
가설1
[독서를 멈추기 전 한번 더 생각해보세요]
→ [지금 멈춘다면, 아쉽지 않을까요?]
밀리의 서재에서는 구독을 해지할 때, [독서를 멈추기 전 한번 더 생각해보세요]라는 문구와 함께 다양한 북 큐레이션과 구독자에게 주는 혜택 그리고 밀리의 서재를 사용한 후 독서 습관을 바꾸는 데 성공한 사용자들의 리뷰를 보여주고 있다.
하지만 두 번째의 구독자에게 주는 혜택은 별로 유용한 락인 요소가 아니라는 생각이 들었다. 그것보다는 개인에게 초점을 맞춰서 목표를 얼마나 달성했고, 완독한 책이 얼마나 많은 지를 보여주는 것이 더 이탈하려는 사용자를 붙잡아둘 수 있지 않을까?
이미 밀리의 서재는 사용자의 독서 통계나 -밀리 게이미피케이션을 통해 독서를 하도록 격려하고 있다. 그러므로 해당 데이터를 이용하면서 [지금 멈춘다면, 아쉽지 않을까요?] 라는 문구를 사용한다면 이미 해왔던 것들이 있으므로 사용자는 이탈할 가능성이 더 적을 것 같다.
그리고 실제 이탈한 사람들이 적은 지는 A/B test를 활용하여 개인에게 초점을 맞춘 구독 해지 페이지를 본 사람과 아닌 사람의 이탈률을 확인하면 될 것이다.
가설2
사용자의 리텐션을 바로 확인할 수 있는 게이미피케이션을 도입하면 사용자의 리텐션이 향상될 것이다.
해당 가설은 이번에 새롭게 구독한 퍼블리의 리텐션 전략을 차용해보았다.
퍼블리에서는 리텐션을 높이기 위해, 좋아할 만한 아티클을 추천해주는 것뿐만 아니라 습관 알리미 역시 앱 푸시를 이용하여 보내주고 있다.
밀리의 서재에서도 독서 루틴 알람이 오긴 하지만, 나에게 있어 퍼블리만큼의 리텐션을 가져오지 못했다. 이러한 차이를 발생시킨 가장 큰 이유는 '습관 알림의 직관적인 UI 부재'라 말할 수 있다.
퍼블리는 방문했을 때 곧바로 [이번 주 퍼블리 습관 만들기 목표 달성!]으로 사용자가 언제 방문을 했는지 바로 확인할 수 있게 하는 UI를 가지고 있다. 그러나 밀리의 서재는 [독서가 습관이 되는 100일, 이번 주에는 3일 4회 독서]를 터치했을 때 비로소 내가 언제 들어왔는 지를 확인할 수 있다.
이를 퍼블리처럼 매주마다, 각 요일별로 방문한 횟수를 카운트해준다면 사용자의 입장에서 요일에 표시되는 동그라미를 얻기 위해서라도 방문할 것으로 보인다.
이 가설을 검증할 지표로는 각 개인별 방문 횟수이며, 해당 게이미피케이션의 도입 전후로 나눠 A/B test를 진행해보면 올바른 가설인 지 확인해볼 수 있다.
참고자료.
