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Sep 22. 2024
스타트업, 무(無)에서 유(有)로 빠르게 이동하는 술책
노하우인가? 기만술인가?
겨울에 눈사람 만들어 보셨나요?
어떻게 하면 빠르게 눈사람을 만들 수 있을까요?
'스타트업, 무에서 유로 빠르게 이동하는 술책'. 이 주제로 글을 쓰기까지 나는 한동안 고민했다. 이용 고객 입장에서 바라보니 기만으로 여겨질 수 있겠다 싶었다. 게다가 창업의 근본 정신과 본질을 해칠 수 있는 요소도 있었다. 그럼에도 불구하고, 이 방법이 궁극적으로는 공급자(창업가)와 고객 모두에게 윈윈이 될 수 있다고 판단했다. 결국 비난을 감수하고 이 글을 쓰기로 결심했다. 누군가는 이를 노하우라 부르겠지만, 나는 솔직히 '고객 기만술'이라 표현하고 싶다.
자, 이제 본론으로 들어가 보자. 내가 이토록 주저하는 핵심 내용은 바로 '눈덩이 굴리기 시합'이다. 앞서 눈사람 이야기를 했는데 또다시 눈덩이라니, 왜 자꾸 눈 얘기를 하는 걸까? 여러분을 눈덩이 빨리 만들기 시합의 선수라고 가정해 보자. 규칙은 간단하다. 시작 종소리가 울리면 주어진 시간 안에 눈덩이를 최대한 크게 만들어야 한다. 가장 큰 눈덩이를 만든 팀이 승리한다. 다시 한번 강조하지만, 중요한 건 정해진 시간 안에 눈덩이를 크게 만드는 것뿐이다.
자, 모두 준비하시고. 하나, 둘, 셋, 시작!
시작 종소리가 끝나기도 전에 A팀은 눈이 많이 쌓인 곳을 향해 달려간다. 그러고는 양팔만큼 벌려 눈을 모은 후, 원형으로 만들기 시작한다. B팀도 이에 질세라 A팀이 하는 방식으로 눈을 굴리려 한다. 한편, C팀은 손에 잡힐 정도의 아주 작은 눈덩이를 송편 만들듯 탄탄하게 만든 후, 그것을 바닥에 내려놓고 조금씩 다지며 서서히 키워 나간다. 마지막으로 D팀이 남았다. D팀은 다른 팀들이 하는 것을 유심히 바라본다. 분주한 다른 팀들과는 사뭇 다른 여유로운 미소가 의구심을 자아낸다.
이때, A팀과 B팀은 눈덩이가 커지지 않아 당황한다. 쌓인 눈을 한 곳으로 끌어모아 크게 만들려 했으나, 눈덩이의 중심이 다져지지 않아 붕괴되고 만다. 중심을 탄탄히 다져야 그만큼 더 크게 만들 수 있다는 것을 시행착오를 통해 깨닫게 된다. 이런 원리를 이해한 것일까? C팀은 시간이 더딘 것을 무릅쓰고 단단하게 중심을 다져가며 눈덩이를 부풀리기 시작했다. 처음에는 A팀과 B팀이 앞서 나갔지만, 토끼와 거북이의 우화처럼 C팀이 결승선을 향해 점점 빠르게 나아간다.
여기까지가 공정한 페어플레이 정신에 입각한 시합의 한 장면이다.
그런데 뭔가 허전하지 않은가? 그렇다. 아직 소개하지 않은 한 팀이 있다. 바로 시합의 모습을 가만히 지켜보고 있던 D팀이다. 앞서 시합의 규칙은 "주어진 시간 안에 눈덩이를 가장 크게 만든 팀이 승리"라고 말한 바 있다. 이를 곰곰이 생각해 보면, 과정이야 어찌 되었든 주어진 시간 내에 눈덩이를 가장 크게 만들면 된다는 뜻이다. 그래서 D팀은 주변을 두리번거리다가 반짝이는 물건을 발견한다. 바로 다 사용한 연탄과 나무이다. 그것을 집어넣고 굴려보니, 와우, 너무 잘 굴러가는 게 아닌가? 연탄 몇 개를 더 넣고 굴려본다. 순식간에 부피가 커지면서 D팀은 눈이 많은 쪽으로 굴려 A팀과 B팀의 눈을 빼앗기 시작한다. 가속도가 붙으면서 눈덩이는 산불처럼 순식간에 커져버린다. 이 모습을 지켜본 다른 팀들은 불만스러운 표정으로 손가락질한다. 그 순간 종료의 벨소리가 울리며 시합은 끝난다. 곧이어 시상식이 열리고, 3등은 A팀과 B팀 공동 수상, 2등은 C팀, 그리고 대망의 1등은 바로바로... D팀이다.
1등이 발표되자 시상식장에 찬 기운이 감돈다. 2, 3등 팀들이 불만의 목소리를 높이기 시작한 것이다. "이건 불공정한 시합이다!" 그들은 주최 측과 관객들도 당연히 자신들 편을 들어줄 거라 믿었다. 하지만 현실은 예상을 완전히 뒤집었다. 놀랍게도 대다수의 관객들이 D팀을 향해 열광하기 시작한 것이다. 사인 요청에 환호성까지, 경기장은 D팀을 향한 열기로 가득 찼다. 이 분위기에 편승한 주최 측도 결국 D팀의 승리를 인정하고 만다.
이 와중에 한 관객이 D팀에게 묻는다. "와, 눈덩이가 정말 크네요! 비결이 뭐예요?" D팀은 겸손한 척 대답한다. "여러분의 응원과 주최 측의 관심 덕분입니다. 나중에 노하우 강좌를 열어보겠습니다." 이 말에 관중들의 열광은 절정에 달한다.
한편, A, B, C팀은 이 상황을 바라보며 분노와 좌절감에 빠진다. 마치 '임금님 귀는 당나귀 귀' 우화처럼, 그들이 아무리 진실을 외쳐도 아무도 귀 기울이지 않는다. 현실의 냉혹함이 그들을 덮치는 순간이다. 그들은 뼈저리게 깨닫는다. 세상은 결과로 말하고, 대중은 성공한 자의 편에 선다는 냉정한 현실을. 이것이 바로 그들이 마주한 잔인한 세상의 모습이었다.
이 이야기를 읽다 보면 뭔가 떠오르지 않는가? 그렇다. 이 이야기는 자본주의 메커니즘과 인간의 심리를 반영하고 있다. 우리가 이용하는 모든 서비스는 결과주의에 입각한 상품들로 가득하다. 인스타그램, 유튜브, 스타 작가, 연예인 등 화려한 모습을 통해 우리의 대리만족을 충족시켜 주는 서비스들이 다수를 차지하고 있다. 하지만 시간이 갈수록 현실과 이상의 격차가 더욱 커진다는 사실을 알기에 우울증은 더욱 심해지고 있다. 실제로 MZ세대의 우울증 진단 통계가 해마다 급속히 늘어나고 있다는 것만 보더라도, 이것이 사회적으로 얼마나 심각한 문제인지 알 수 있다.
우리는 지금 결과주의와 외모지상주의가 지배하는 시대를 살고 있다. 내면의 가치보다는 외형과 남의 시선에 집중하며, 이게 세상을 평가하는 기준이 되어버렸다. 이런 관념은 서서히 우리 머릿속에 자리 잡아 의지와는 상관없이 행동을 좌우한다. 결국 우리는 이성적 판단보다는 잠재의식과 고정관념에 따라 움직이게 된다. 한번 생각해 보자. 우리는 왜 남들이 보는 걸 따라 보고, 유행하는 옷을 맹목적으로 따라 입을까? 마치 불나방처럼 남의 시선을 좇아가면서 정작 자신의 정체성은 잃어간다. 이런 인간의 심리를 간파한 사람들이 있다. 그리고 지금 이 글을 쓰는 내가 바로 그걸 역이용하려는 사람이다. (그래서 망설였던 것이다.)
눈덩이 굴리기 시합에서 관중들이 D팀을 열광적으로 응원한 이유가 바로 이런 우리 사회의 심리를 반영한다. 그렇다면 스타트업을 준비하는 우리는 이런 현실을 어떻게 받아들여야 할까? 나는 초기 스타트업이 이런 전략을 하나의 선택지로 고려해 볼 만하다고 생각한다. 물론 이건 윤리적인 고민을 동반한다. 이런 방식이 불편하다면, 팀의 철학에 따라 정직하고 꾸준히 성장하는 길을 택해도 좋다. 사실 이게 본질적으로 옳은 길이다. 페어플레이 정신은 모든 비즈니스의 근간이 되어야 한다는 점은 부정할 수 없기 때문이다.
그럼에도 내가 이 글을 쓰는 이유는 무엇일까? 바로 예비 스타트업의 현실 때문이다. 그들은 대부분 자본도, 경험도 없이 0에서 시작한다. 마치 눈덩이 굴리기 시합의 초반과 다를 바 없는 상황이다. 물론 처음부터 충분한 자본을 가지고 시작하는 팀도 있지만, 그들은 이 논의에서 제외하자. 내가 주목하는 것은 바로 이 지점이다. 아무것도 없이 0에서 시작하는 스타트업이 어떻게 단기간에 무에서 유를 창출할 수 있을까? 이 글은 바로 그 방법에 초점을 맞추고 있다.
자본주의 사회의 본질을 이해하는 것은 중요하다. "누군가의 이익은 다른 이의 손실"이라는 말처럼, 돈은 동전의 양면과 같다. 밝은 면과 어두운 면을 동시에 지니며, 우리의 도덕적 기준을 끊임없이 시험한다. 너무 깨끗하거나 너무 더러운 돈 모두는 지속 가능하지 않다. 결국 중도와 중용을 지키는 것이 자본주의의 핵심이라고 볼 수 있다.
이런 현실 인식은 때론 우리를 씁쓸하게 만든다. 하지만 여기서 좌절하고 방관해선 안 된다. 오히려 이 원리를 깊이 이해하고 활용해야 한다. 그렇다면 예비 스타트업은 어떻게 이를 적용할 수 있을까? 자본과 인맥이 없는 예비 스타트업은 말 그대로 0에서 시작한다. 문제는 이런 상황이 우리만의 이야기가 아니라는 거다. 수많은 창업팀이 같은 출발선에 서 있다. 결국 이는 치열한 레드오션이 되고, 모두가 살아남기 위해 필사적으로 차별화 전략을 찾아 헤맨다. 이 상황은 앞서 말한 눈덩이 굴리기 시합과 흡사하다. 모두가 같은 조건에서 시작하지만, 누군가는 반드시 앞서 나가야 한다. 하지만 동일한 규칙 안에서 우위를 점하기란 결코 쉽지 않다.
여기서 '연탄'이라는 카드를 고려해 볼 때가 온 듯하다. "뭐로 가도 서울만 가면 된다"는 속담처럼, 때론 관행을 벗어난 방법이 필요하다. 물론 이는 윤리적 고민을 동반한다. 하지만 예비 스타트업의 초기, 즉 프로토타입에서 정식 서비스로 넘어가는 시기에 한해서는 이런 전략을 한 번쯤 고려해 볼 만하지 않을까 생각한다. 그런 의미에서 '연탄'은 스타트업의 초기 전략을 상징한다.
0에서 시작하는 예비 스타트업의 현실은 냉혹하다. 파트너도, 고객도, 심지어 완성된 제품조차 없는 상태에서 시작한다. 겨우 만든 시제품으로 서비스를 제공해도, 고객 반응은 대부분 미온적이거나 그저 예의상 하는 칭찬뿐이다. 이 단계에서 많은 스타트업이 좌절하고 만다.
이 상황은 구직 활동과 묘하게 닮았다. 경력직 모집에 신입이 지원하는 격이니 말이다. 어떻게 경력 없는 신입이 경력직이 될 수 있을까?(알이 먼저일까? 닭이 먼저일까?) 여기서 '홍길동'이란 가상의 인물을 생각해 보자. 그는 실제론 프로젝트 경험은 미미했지만, 이를 과장해 이력서를 작성했다. 대기업이 아닌 중소기업을 노려 운 좋게 입사에 성공했고, 이후 실제 경험을 쌓아가며 과장된 부분을 진짜 역량으로 채워나갔다.
이 이야기가 단순히 이력 과장을 옹호하는 건 아니다. 오히려 초기의 기회를 어떻게 실제 역량으로 바꾸는지, 그 과정의 중요성을 보여준다. 스타트업도 마찬가지다. 초기의 '과장된' 이미지를 실제 가치로 전환하는 과정이 핵심이다. 결국 여기서의 핵심은 시작의 술수가 아니라, 그 이후의 진정한 가치 창출이다.
그렇다면 이 사람은 결국 과장이란 거짓을 진실로 바꾸어냈다고 볼 수 있다. 부도덕에 대한 주홍글씨는 남아있을지 모르지만, 결과적으로는 참이 되었다는 얘기다. 다만 여기서 '과장'의 의미를 명확히 할 필요가 있다. 지나친 과장은 분명 사기의 영역으로 넘어갈 수 있기 때문이다. 우리가 논하는 건 그 정도 수준이 아니라, '전략적 포장'이라고 봐야 한다. 현실의 씁쓸한 한계를 인정하면서도 미래의 가능성을 보여주는 정도, 그 선에서 이뤄지는 과장을 말한다. 물론 입사 시 인사 담당자에게 기만의 카드를 내민 것이 흠이라면 흠이겠지만, 그 사다리를 통해 잡은 기회로 가열차게 승승장구하며 참되게 성장해 사회에 공헌했다면, 결국 주변 사람들은 이 사람을 긍정적으로 평가하게 될 것이다. 이는 초기의 전략적 선택이 어떻게 진정한 가치 창출로 이어질 수 있는지를 보여주는 예라고 할 수 있다.
이런 방식은 예비 스타트업에도 충분히 적용될 수 있다. 실제로 우리 주변에서 이와 비슷한 전략들을 심심찮게 볼 수 있다. 가령, 새로 문을 연 식당임에도 길게 늘어선 줄. 알고 보면 알바생들을 동원해 인위적으로 만든 광경(진짜인 경우도 많다)이다. 초기 브랜딩과 입소문을 노린 전략이다.
온라인 쇼핑몰의 리뷰도 마찬가지다. 우리는 이런 리뷰를 믿고 물건을 사지만, 사실 이것도 때론 조작된다. 최근 들어 이런 관행이 알려지면서 소비자들의 의심이 커졌다. 그런데도 여전히 많은 사람들이 이러한 마케팅에 영향을 받는다. 속임수란 걸 알면서도 당한다니, '똑똑한 사람이 사기를 잘 당한다'는 말이 괜히 나온 게 아니다. 이런 전략들은 윤리적으론 문제가 있을 수 있다. 하지만 그 효과만큼은 부인하기 어렵다. 관건은 이런 초기 전략을 어떻게 실제 가치로 바꿔내느냐다. 스타트업이 이런 방식을 쓴다면, 그 뒤에 진정성 있는 성장과 가치 창출이 뒷받침돼야 한다. 그게 바로 윤리와 현실 사이에서 균형을 잡는 방법일 것이다.
예비 스타트업도 이제는 공격적 전략을 고민해야 할 때다. 실적 없는 홈페이지와 소개서를 어떻게 채울 수 있을까? 여기 몇 가지 '연탄 투척' 전략인 기만술을 제안한다.
파트너 네트워크 구축: 기업 로고를 무단으로 사용하라는 의미가 아니다. 네트워킹을 통해 만난 기업들에게 연락하여 로고 사용 동의를 구하고, 이를 홈페이지와 소개서에 게시한다. 이러한 과정을 통해 형식적인 관계를 실질적인 협력으로 발전시키는 기회로 삼을 수 있다.
포트폴리오 확장: 직접적인 실적이 없다면 간접적인 방법을 고려해야 한다. 프리랜서들과의 협업을 통해 '마더사(모회사)' 이미지를 구축할 수 있다. 상호 이익이 되는 방식으로 프리랜서들의 실적을 포트폴리오에 포함시키는 것이 효과적인 전략이 될 수 있다.
비전의 시각화: 미완성 프로토타입을 3D 모델링을 통해 완성된 제품처럼 표현하고 비전을 제시한다. 이는 아파트 모델하우스의 전략과 유사하다. 아직 완성되지 않은 제품이라도 그 잠재력과 가치를 생생하게 전달할 수 있으며, 이를 통해 투자자나 고객이 비전에 공감하도록 만드는 것이 중요하다.
