리드너처링이란 무엇일까?

B2B 마케팅 장인이 되고 싶은 마케터가 말하는 '리드너처링'

by 맛보기스푼 Mar 07. 2025

B2C에서 B2B 기업으로 이직하면서 생소한 용어가 참 많았는데요. 그 중 하나는 바로 ‘리드(Lead)' 라는 개념입니다. 잠재고객을 뜻하는 리드는 B2B 기업에서 자주 사용하는 단어 중 하나입니다. 또한 리드제너레이션, 리드 너처링, 리드 스코어링 등 리드의 확장 개념 또한 필수로 알아두어야 할 내용이죠. 오늘은 리드너처링에 대해 다룬 6개의 B2B 기업의 콘텐츠 (아드리엘, 마름모연구소, 리캐치, 오라클, 세일즈포스, 허브스팟)를 통해 리드너처링(Lead Nurturing)에 대해 공부해보려고 합니다!

리드와 너처링, 각 단어의 뜻부터 알아볼까요?

리드(Lead)는 더 넓은 의미에서 잠재고객의 연락처, 이메일 등 잠재고객의 정보를 의미하기도 하는데요. 예를 들어 기업 인사관리 솔루션의 마케터의 경우, 우리 서비스를 사용할 인사총무팀 담당자 혹은 의사결정권자의 이메일, 연락처가 리드에 해당됩니다.

nurturing의 어원인 nurture의 정의│출처: 네이버 영어사전

너처링의 어원인 'nurture'는 단어는 양육하다, 육성하다를 뜻합니다. 리드와 너처링을 더한 리드 너처링은 직역하면 잠재 고객 육성을 의미합니다.

리드 너처링, 결국 이름대로 고객을 키우는 과정

리드 너처링은 우리 기업과 잠재 고객(리드)의 관계를 구축하며 최종적으로 전환(구매)으로 이끄는 과정을 의미합니다. 단순히 즉각적으로 판매하는 게 아닌 장기적인 신뢰와 관계 형성에 중점을 둡니다.

학원에서 아이를 가르치는 선생님이라고 가정해보겠습니다. 10까지만 셀 수 있는 어린아이에게 '수학의 정석'을 준다면, 그 아이가 흥미를 느낄 수 있을까요? 이제 막 한글 받아쓰기 시험에서 70점을 맞는 초등학생에게 수능 비문학 지문을 가르치면 아이의 실력이 늘까요? 리드 너처링도 마찬가지입니다. 잠재고객의 상황과 수준에 맞지 않는 콘텐츠는 고객에게 흥미도, 필요성도 느끼게 할 수 없습니다.

리드 너처링이란 무엇인가?│출처: 오라클 공식홈페이지

리드 너처링에서 핵심은 '구매 의사결정을 내릴 준비가 되지 않은 잠재 고객을 체계적으로 관리해야한다는 것'입니다. 효과적인 리드 너처링은 고객의 특성(직책, 직무, 산업군 등의 프로필 데이터)과 구매 여정에서의 현재 위치를 기반으로 고객의 니즈를 미리 파악합니다. 이를 통해 잠재고객의 상황과 가장 관련이 높은 콘텐츠(블로그 콘텐츠, E-BOOK, 웨비나 등)를 제공함으로써 잠재 고객의 지속적인 참여를 유도하는데요. 우리 서비스가 제공하는 콘텐츠를 통해 고객의 정보 탐색 및 학습 여정을 지원하는 것입니다. 즉 리드 너처링은 단어 그대로 '구매할 준비가 되지 않은 잠재고객이 구매를 준비할 수 있도록 키우는 과정'입니다.

주요 B2B 기업들이 강조하는 성공적인 리드 너처링의 5가지 핵심 요소

성공적인 리드너처링을 위한 전략

여러 자료를 공부하면서 성공적인 리드 너처링 전략에는 공통 요소들이 있다는 것을 발견했습니다. 주요 B2B 기업들은 리드 너처링에서 구매자 이해와 개인화, 관련성 있는 콘텐츠 제공, 세분화와 맞춤형 접근, 자동화와 기술 활용, 그리고 장기적 관계 구축을 성공의 핵심 요소로 강조하는데요. 이러한 공통점은 잠재 고객을 효과적으로 육성하고, 궁극적으로 비즈니스 성과를 극대화하기 위한 전략의 기반이 됩니다. HubSpot, Salesforce, Oracle과 같은 주요 B2B 기업들이 강조하는 성공적인 리드 너처링의 5가지 핵심 요소를 함께 살펴볼게요!

1. 구매자 이해와 개인화

성공적인 리드 너처링은 타겟 고객을 깊이 이해하는 데서 시작됩니다. 이를 위해 고객 페르소나를 정의하고, 행동 데이터나 프로필 정보를 활용하여 고객의 필요와 관심사를 파악하는 게 중요합니다. 이렇게 수집된 정보를 바탕으로 개인화된 메시지와 경험을 제공함으로써 잠재 고객과의 관련성을 높일 수 있어요.

2. 관련성 있는 콘텐츠 제공

구매자의 여정이나 구매 단계에 맞는 적절한 콘텐츠를 제공하는 것은 리드 너처링의 핵심입니다. 예를 들어, 초기 단계에서는 교육적인 자료를, 의사결정 단계에서는 구체적인 솔루션 제안을 제공하는 식으로 콘텐츠를 조정하는 거죠. 이는 잠재 고객의 참여를 유지하고 구매 결정을 지원하는 데 필수적인 요소입니다.

3. 세분화와 맞춤형 접근

모든 고객을 동일하게 대하는 대신, 고객을 특성에 따라 세분화하여 각 그룹에 맞는 콘텐츠와 메시지를 제공하는 게 중요합니다. 이를 통해 보다 효과적이고 타겟팅된 리드 육성 전략을 실행할 수 있으며, 고객의 반응률을 높일 수 있답니다.

4. 자동화와 기술 활용

리드 너처링 과정에서 기술과 자동화 도구를 활용하면 효율성이 크게 향상됩니다. 예를 들어, 실시간으로 고객 행동 데이터를 수집하고 분석하여 적시에 콘텐츠를 제공하거나, 반복적인 작업을 자동화함으로써 마케팅 팀이 전략적인 부분에 집중할 수 있도록 도와줍니다. 이는 지속적인 개선으로 이어지는 효과가 있어요.