BM 설정을 위해 PM이 답해야 하는 6가지 질문

BM이란? 언제, 왜 설정해야 할까?

모든 프로덕트와 회사는 그들이 제공하는 서비스나 제품으로 이익을 만들어야 한다. 프로덕트는 비지니스 모델을 통해 돈을 벌어들이는데, 비지니스 모델은 회사가 이익을 만드는 방식을 말한다. 비지니스 모델은 회사가 무엇을, 누구에게 파는지, 어느 정도의 비용을 예상하는지를 포함한다.

특히 투자를 받고, 인재를 영입하고, 팀원들에게 동기를 부여하는 것이 중요한 스타트업에게는 BM이 정말 중요하다. 물론 이미 자리를 잡은 비지니스에도 BM은 유용하다.

프로덕트 매니저라면, 경쟁력 있는 제품의 BM을 정의하는 일을 맡게 될 수 있다. 이때 참고할 만한 내용과 중요한 고려 사항을 다루어 보자.

BM이란?

비지니스 모델을 정의하기 전, 비지니스 모델의 개념과 이를 현명하게 논의하는 방법을 생각해 보자. 비지니스 모델을 정의하는 방법 중 하나는, 비지니스 모델을 가치를 포착하는 하나의 메커니즘으로 보는 것이다. 회사는 고객을 위한 가치를 창출하면서, 동시에 그 가치의 일부를 가지는 것을 목표로 한다. 그래서 본질적으로 비지니스 모델은 고객을 위해 생성된 가치의 일부를 회사가 가지는 방식으로 만들어 진다.

우리는 왜 이걸 '메커니즘'이라고 부를까? 그건 비지니스 모델이 단순히 가격을 세팅하는 것과는 다른 이야기이기 때문이다. 기술과 혁신의 세상에서, 가치를 발견하고 포착하는 수많은 방식이 있다. 다양한 유형의 비지니스 모델을 탐구하면서 그중 일부를 알아보자.

BM은 '언제' 결정하는 것이 좋을까?

스냅챗, 트위터, 왓츠앱을 포함한 몇몇 회사들은 제품을 통해 수익을 창출하는 방법을 고민한다. 대규모 사용자를 확보한 특정 제품의 경우에는 수익 창출을 미루는 것이 작동할 수 있다. 하지만 일반적으로는 프로덕트의 비전을 구상하는 초기 단계에서 BM을 개념화하는 것이 좋다. 물론 이때 설정된 비지니스 모델은 발전할 수 있고, 재정의되거나 테스트될 수 있고, 심지어는 제품이 성숙해져 가면서 아예 바뀔 수도 있다. 어떤 회사는 고객 중심형 모델로 시작했지만 B2B 전략으로 피봇 하기도 한다.

중요한 건 유연함이다. Flexibility is key.

왓츠앱을 예로 들어 보자. 그들은 여전히 어떻게 가치를 창출하고 있는지를 제대로 설명하지 못한다.(지금 왓츠앱 비지니스는 광고를 태우는 방식으로 작동하고 있다) 만약 왓츠앱처럼 수십만 유저를 가진 서비스나 프로덕트를 만들어 구글이나 페이스북처럼 수익화할 수 있는 방법을 찾는다면 이건 큰 문제가 되지 않는다.

모든 프로덕트는 반드시 이윤을 창출해야 한다. BM은 가치를 창출하고 프로덕트가 이윤을 만들어 낼 수 있도록 하는 수단이다. 이 모델은 프로덕트의 발견과 개발 과정에서 제품의 발전과 함께 발전한다. 프로덕트와 회사, 시장이 변화를 겪는 동안 BM은 발전하거나 아예 피봇 할 수 있다.

왜 BM이 중요한가?

왜 비지니스 모델이 중요하고, 특히 프로덕트매니저와 관련이 있는지 알아보자. 여기 'DocuSign'의 사례가 있다. DocuSign은 작은 비지니스나 기업에서 보안 문서에 사인할 때 사용되는 서비스다.

Docusign의 PM이 되었다고 상상해 보자. 가격 책정과 가격의 계층을 설정하는 중차대한 결정을 내려야 한다. 아마 한 번쯤 구독을 베이스로 하고, 지불 금액에 따라 차등을 두는 서비스를 이용해 본 적이 있을 것이다. Docusign은 월 10달러에 개인 구독을, 25달러에 스탠다드 구독을, 40달러에 비지니스 프로 구독을 할 수 있는 모델을 만들 수도 있을 것이다. 이 구독 모델은 더 세분화될 수도 있고, 더 줄어들 수도 있다.  

PM은 각 레벨마다 구독 가격을 얼마로 할지, 어느 정도의 혜택 차이를 둘지, 구독 모델을 몇 개로 세분화할지 등등을 고민해야 한다. 우선 몇 개로 구독 모델을 나누어야 할까? 앞선 예시처럼 3개로 나눌 수도 있고, 조금 더 세분화해 4개, 또는 다섯 개로 나눌 수도 있을 것이다. 그럼 각 레벨의 구독료는 얼마로 책정해야 할까? 월 10달러? 5달러? 20달러? 아님 40달러? 더 나아가서 각 레벨 간에 금액 차는 얼마를 두어야 할까? 10달러와 25달러? 아님 더 큰 금액차를 두어서 10달러와 40달러? 무료 체험을 30일 제공하는 게 좋을까? 아니면 무료로 사용할 수 있는 대신 광고를 포함하는 게 나을까? 아님 고객이 별도로 선택 구매할 수 있는 추가 모듈을 제공해야 할까?

위에서 살펴본 것처럼, 비지니스 모델의 큰 부분을 차지하는 가격을 결정하는 건 어렵고 복잡하다. 측정 가격을 설정하는 것뿐만 아니라 구독 단계 별 혜택을 결정해야 하고, 전체적인 구조를 고려하여 단계별 구독 금액 차도 결정해야 한다. 이러한 선택들은 프로덕트의 성공과 수익성에 지대한 영향을 준다. 따라서 BM을 만들고 가격을 책정하는 건 앞으로 전사가 밟아나가야 할 스텝들을 결정해야 하는 일이다.

BM을 논의하는 건 다소 추상적으로 보이지만, 고객(유저)과 회사 모두에게 이익이 되는 가격 구조를 만드는 건 굉장히 현실적인 어려움이다.

비지니스 모델 VS 가격 책정

비지니스 모델과 가격은 떼어놓을 수 없는 관계이지만, 비지니스 내에서 각자 다른 역할을 한다.

*비지니스 모델은 회사의 운영방식, 서비스 제공 과정, 수익 창출을 설명하는 큰 그림이다.

*반면 가격 책정은 프로덕트 또는 서비스에 세팅되는 '금액'이다. 고객에게 얼마를 부과할 것인가를 결정하는 문제다.

간단히 말하면, 비지니스 모델은 회사가 어떻게 굴러가는지에 대한 이야기고, 비용 책정은 서비스나 프로덕트가 '얼마인지'에 관한 이야기다.

과거에는 회사들이 제품을 고정된 가격에 팔았지만, 오늘날 테크놀로지가 발달하면서 가격을 책정하고 비지니스 모델을 구축하는 일이 더 복잡해졌다. 안드로이드ㅡ의 가격은 얼마일까? 에어비엔비는 어디에서 돈을 벌어야 할까 - 구매자? 판매자? 페이스북은 무료 서비스에서 어떻게 이윤을 창출하고 있을까?

왜 BM을 고민해야 할까?

그렇다면 우리는 왜 BM을 고민해야 할까? 아래에서 비지니스 모델이 비지니스 전체에 중요한 이유를 살펴보자.

1. 회사가 왜 존재하고, 어떻게 서비스를 만들고 그 가치를 유지하는지를 이해하는 데에 도움이 된다. BM은 회사에 회사가 존재해야 하는 이유와 목적을 제시한다.

2. 회사가 벌어들이는 돈이 회사가 쓰는 돈과 매칭된다는 사실을 확실하게 해서 안정적인 경영이 가능해진다. 전혀 다른 필드나 시장에서 돈을 벌어들이고 쓰고 있다면? BM의 지속가능성을 검토해 봐야 한다. 또 회사의 중요한 목표 중 하나인 수익성을 보장할 수 있다.

3. 창의적인 접근으로 시장 내 경쟁자 보다 우위를 점할 수 있다. 혁신적인 모델은 경쟁자에 비해 더 많은 이점을 가져다줄 수 있다.

4. 비지니스 모델을 완전히 이해하고 있으면, 장기적인 계획에 있어 중요한 부분들에 어떤 방식으로 리소스를 쓸지를 판단할 수 있다.

5. 돈, 고객, 그리고 비용과 관련된 리스크를 인지하고 대응할 수 있다.

6. 장기적이고 거시적인 목표를 설정하는 데에 도움이 된다.

7. 잘 계획되고 구조화된 비지니스 모델은 투자자들이 이 회사가 어떻게 돈을 벌지 명확하게 그리는 데에 도움이 된다.

비지니스 모델은 변화무쌍한 비지니스 세계에서 성공을 위한 로드맵이 되어준다.

BM을 만들기 위한 6가지 질문

1. 구독 단계를 얼만큼 세분화할 것인가?

2. 각 단계를 얼마로 책정할 것인가?

3. 단계별 제공 서비스 및 혜택은 어떻게 결정할 것인가?

4. 무료 체험을 제공할 것인가?

5. 광고를 붙일 것인가?

6. 추가 기능을 제공할 것인가?

프로덕트의 수익화를 위해서는 이 6가지 질문을 고려하고, 유저에게 소구 될 만한 포인트, 가지고 있는 데이터를 모두 고려하여 현명하고 신중하게 판단하는 것이 좋다. 앞서 언급한 것처럼, 제품의 성숙도, 시장의 변화에 따라 BM은 언제든 바뀔 수 있다는 것을 항상 염두에 두어야 한다.

위 내용은 https://bootcamp.uxdesign.cc/business-models-a-product-managers-perspective-what-when-how-why-11ac67db18c6 을 바탕으로 개인의 의견이 추가되었다. 다음 글에서는 각 BM의 특성에 대해 살펴보고자 한다.