스타트업 성장 과정: MVP/PMF/CPF
투자/스타트업/성장과정/MVP/PMF/CPF
스타트업은 빠르게 성장하는 기업을 의미합니다. 성장 과정 속에서 자신이 진출한 시장을 개척해야 합니다.
성장하면서 각 단계에 맞는 투자 라운드를 밟게 됩니다
성장 초기 단계: 시드투자, Pre-A
성장 중기 단계: 시리즈 A, 시리즈 B
성장 후기: 시리즈 C, 시리즈 D, E, 프리 IPO 단계
투자 라운드별로 스타트업은 투자자들을 설득해야 합니다. 이때 단계별 시장진입을 기반으로 논리를 구성하는 것이 좋습니다. 크게 3가지 단계로 구분할 수 있습니다. 1)MVP 2)PMF 3)CPF
스타트업 투자 라운드MVP
= 최소기능제품(Minimum viavle product)
완벽하지 않지만, 빠르게 출시해서 시장 반응을 확인하기 위해서 제작하는 제품/서비스입니다.
초기 스타트업은 시장 진입을 위해서 MVP를 만드는 단계부터 시작합니다. 비즈니스 실험(Business Experiment)을 하는 단계로, 가설을 끊임없이 만들고 테스트하는 단계입니다.
초기 스타트업은 아래의 과정을 얼마나 빨리 돌릴 수 있는지가 가장 중요합니다.
아이디어 -> 가설을 세우고 -> MVP 제작 -> 시장 테스트 -> 가설 검증 -> 개선 -> 새로운 MVP 제작
이 사이클을 돌리기 위해서 만드는 MVP는 잘 만들 필요가 없으며, 성공률이 낮아도 됩니다. 어차피 틀릴 거라는 생각으로 끊임없이 사이클을 돌리는 것이 중요합니다.
실제 스타트업의 MVP 사례
토스: 많은 사람들이 간편 송금을 원할 것이다 -> 랜딩 페이지 제작
드롭박스: 사람들이 우리 설루션을 사용하고 돈을 낼까? -> 시연 동영상 제작 후 사람들 반응 확인
에어비앤비: 콘퍼런스 기간 중 저렴한 숙소가 충분하지 않다는 것을 확인함 -> 사진 2~3개 정도가 들어간 룸쉐어링 웹페이지를 제작함
에이블리: C2C 인플루언서를 모아 놓은 앱을 제공하면 성공할 것이라는 가정 -> 상품 페이지 하단에 인플루언서들의 프로필을 배치함
토스 초기 랜딩페이지(MVP)PMF
= 제품이 시장 요구에 적합한 상태(Product Market Fit)
초기 스타트업은 MVP를 제작하며 끊임없이 테스트하는 사이클을 돌렸습니다. 그러다 보면 특정 시장의 기대와 요구를 충족하는 제품/서비스가 탄생합니다. 이때가 PMF단계입니다.
PMF를 달성했다는 것은 시장에서 성공할 가능성이 높아진 것을 의미합니다. 이는 투자자들을 설득할 수 있는 매력적인 요소가 됩니다.
그럼 PMF를 달성했다는 것을 어떻게 확인할 수 있을까요?
많은 방법과 지표들이 있지만 제가 중요하게 생각하는 것은 2가지입니다.
1. 리텐션이 플랫해지는 구간이 발생했다.
2. 고객획득비용(CAC)이 확연하게 낮게 나온다.
리텐션에 대한 내용은 이전에 쓴 글을 참고하시면 좋을것 같습니다.
간략하게 정리하자면, 리텐션은 고객이 유지되는 비율입니다.
일반적으로 제품은 리텐션 100%를 시작으로 점차 하락합니다. 그러다 리텐션이 일정구간에서 플랫해지는 구간이 발생할 수 있습니다. 이는 특정 고객들이 우리의 제품/서비스에 남아 있다는 뜻이며, 우리 제품이 시장 요구에 적합한 상태가 된 것이라고 해석할 수 있습니다.
리텐션이 플랫해지고 매달 사용자가 증가한다면 PMF를 찾았다고 볼 수 있습니다. 고객획득비용(CAC)은 한 명의 고객이 제품을 사용하게끔 하는 데 드는 비용을 의미합니다.
제품 성장률에 비해서 CAC가 확연하게 낮다는 것은, 마케팅 비용이 적었음에도 불구하고 매출이나 거래량이 높은 제품을 의미합니다. 이는 시장 요구에 적합한 제품을 찾았다고 해석할 수 있습니다.
실제 스타트업 PMF 사례
CEO 질문: 언제 PMF를 찾았다는 확신이 들었나요?
에이블리: 유저 획득 비용이 굉장히 저렴했음/ 열악한 환경에서 큰 거래액 매출이 발생함
마켓컬리: 생각보다 높게 나오는 재구매율
크몽: 가격 제한을 풀고, 거래가 빠르게 늘기 시작했을 때
웨이브: 리텐션이 증가했을 때, CAC가 낮아졌을 때
CPF
= 고객의 문제를 해결하기 위해 제품이 얼마나 효과적인가? (Customer Problem Fit)
마지막 단계는 CPF(고객 문제 적합성)입니다. MVP와 PMF로 시장이 필요로 하는 제품을 찾았다면, CPF는 실제로 그 제품이 고객의 문제를 해결하는데 얼마나 효과적인지를 판단하는 단계입니다.
CPF를 달성했다는 것은 실제 고객 문제를 해결할 수 있다는 뜻이며, 이는 고객들에게 가치를 제공하며 실제구매로 이어질 수 있다는 큰 잠재력을 갖추었다고 해석할 수 있습니다.
투자자는 CPF를 확인함으로써 해당 제품에 대한 시장수요가 있는지 확인할 수 있습니다. 또한 CPF를 달성한 제품은 경쟁우위를 확보할 수 있음으로 투자를 결정하는데 매력적인 요소로 작용됩니다.
마무리
스타트업은 MVP -> PMF -> CPF 단계를 거치면서 성장합니다. 해당 단계를 거치면서 초기단계(시드)에서 중기단계(시리즈 A)까지 투자가 이어집니다. 해당 단계를 거친 이후에, 스타트업은 특정 시장에서 시장점유율을 높여갈 것이고 성장속도가 빨라질 것입니다.
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jwlee@jbventures.kr
*이번 글은 씨엔티테크(CNTTECH)의 전화성 대표님의 글을 참고해서 작성했습니다.
