퍼포먼스 마케팅은 과연 진짜 종말일까?
iOS 14.5 알겠다. 근데 '퍼포먼스' 마케팅도 '마케팅' 아님?
부단하게 노력했던 2023년이 지나가고 있습니다. 뜻하지 않게 사업을 시작하며 저의 올해 목표는 '생존'이었습니다. 최근 3년간 개인+법인 사업자의 폐업률이 90%에 달한다는 걸 봤을 때, 초기 목표는 '경쟁'을 위해 '생존'을 오래 할 수 있는 체력을 구축하는 게 우선이었습니다. '생존'이라는 건 생각보다 쉽지가 않더라구요.
저와 관계있던 파트너사, 클라이언트들을 다 끌어올 수는 있었지만 그렇게 하고 싶지는 않았습니다.
절박했었지만 주니어 때처럼 0도 모르던 그 막막함을 느껴보고 싶은 충동이 있었고 막막함 속에서 엑셀-보고서 양식을 파는 등 돈으로 만들 수 있는 모든 능력을 발휘해서 초기 6개월을 보냈고 이제서야 좀 숨통이 트였습니다.
혹시 이 서론, 여러분들이 겪고 있는 업무와 비슷하지 않나요?
코로나 시작과 함께, 코로나 중 후반기까지 (구체적으로는 최근 대통령 선거 1년 전까지) 개인사업자는 물론 엑셀러레이팅이 거하게 불면서 각종 스타트업이 넘쳐났지만 대부분 다 망했습니다. 산지 직송 농산물 플랫폼부터 바다 직송 해산물 플랫폼까지 다 망했습니다. 특히 VC 투자액만 300억에 달했던 관련 플랫폼이 경영 위기에 처해 법정관리에 들어가기 전이라는 건 알 만한 사람들은 아는 사실 입니다.
과연 생존-경쟁을 위한 체력이 없어서 위기를 겪고 있는 중일까요?
문제는 마케팅입니다. 특히 퍼포먼스 마케팅입니다.
(진짜 서론은 여기까지였습니다.)
공감이 필요합니다.
제가 답을 내렸을 때 혹시 어떤 생각을 하셨나요? 공감이 되셨나요? 공감되신 분들은 글을 읽는 게 즐거우실 테고 공감이 되지 않으셨다면 여러분의 마케팅 상황을 점검하신다 생각해주셔도 되고, 아니면 뒤로 가기 눌러주셔도 됩니다.
제가 이전에도 비슷한 논조로 말했는데 국내에선 퍼포먼스 마케팅이 오해와 왜곡으로 재탄생되어
그저, 직관적인 매출 뽑기 싸움으로만 한정 지어졌는데요.
(제가 적었던 국내 퍼포먼스 마케팅의 현 상황에 대해서 궁금하시다면 클릭해주세요)
제가 생각하는 퍼포먼스 마케팅은 데이터를 기반으로 여러분들이 잘 써먹지 않고 계시는 혹은 어떻게 써먹는지 모르는 소비자 퍼널별 맞춤 채널, 메시지 전략-실무를 통해서 각 퍼널에 최대한의 효율을 뽑아내는 건데요.
조금 더 쉽게 말씀드리자면 소비자가 상품 하나를 구입할 때 겪는 단계는 총 5가지입니다.
1. 제품 노출 2. 제품 페이지 유입 3. 제품 고려(비교) 4. 제품 구매 5. 제품 만족 (신뢰)
1~5단계에 똑같은 메시지가 아닌 각 단계별 적합한 채널, 메시지를 보내고 효율을 뽑아내는 게 퍼포먼스 마케팅이라는 제 주장으론 제품을 구입하려는 잠재고객들에게 어떤 메시지들을 순서대로 전달할지가 중요합니다.
하지만, 국내에선 메시지 순서는 철저하게 간과되었습니다. 오직 1 message, 최대 3 message,
메시지의 수가 적은 이유는 분명합니다. Usp (Unique-Selling point)
Usp, 있어 보이는 감투 속에서, 3년 전처럼 성과 나고 계십니까?
마케터라면 한 번쯤은 다룬 적 있는 뷰티 업종의 광고 데이터입니다.
특히 퍼포먼스 마케팅의 입문이라고 할 수 있는 Meta 광고 (2023년 4월 중순 ~ 2023년 6월 20일)
예산은 월에 400 정도로 적었지만 roas를 보시면 요즘 보기 힘든 수치입니다
(시간 상, 전체 광고 예산 & ROAS 상위 3개 항목만 대비해서 계산해도 2달간 전체 광고 예산 840만 원, roas 상위 3개 직접 전환 매출액 약 1억 600만 원, roas 1258%입니다)
2023년 12월에 4~6월 광고 데이터를 보여드려서 아쉽지만, 해당 Data는 클라이언트의 허락을 받았으며
7월부터는 브랜드 매각을 위한 절차를 밟고 있어 현재 광고를 집행하지 못하는 상황입니다.
(최근 DATA가 궁금하시다면 제안하기 통해서 문의하시거나 댓글로 남겨주시면 전달드릴 수 있습니다.)
(광고를 집행 한 이유는 브랜드 매각을 위해 시장성 어필을 위한 숫자 만들기입니다)
그래도 아직 성과를 못 내는 게, ios 어쩌구 때문인 거 같으세요?
안 되는 사람은 핑계를 찾고 잘하는 사람은 돌파구를 찾습니다
안 되는 사람과 잘하는 사람의 공통점은 뭘 하든지 간에 "어떻게든 한다"라는 거고, 무엇을 하는지가 차이점이죠.
간혹 책을 읽다 보면 '연애를 잘하는 사람이 마케팅을 잘할 가능성이 높다'라고 하는데 예전엔 웃어넘겼지만
마케팅의 본질을 생각하면 뼈 있는 농담이라는 걸 눈치채셔야 합니다.
오래 전부터 마케팅의 본질은
기업은 소비자가 마음에 들 만한 물건-서비스를 주고, 소비자는 그에 대한 자원(돈, 시간)을 주는 행위를 말합니다.
중요한 건 '마음에 들어야' 하죠. 단편적으로 수익이 목표면 마케팅, 목표가 아니면 광고인 거 아시죠? 수익 없는 물건-서비스 전달 행위는 마케팅이 아닙니다.
우리가 너무 외적으로 잘나지 않은 이상, 외적인 것만 이성에게 어필하다 보면 결국엔 내적인 거 때문에 싸우고 멀어집니다. 남자의 경우, 얼굴도 연예인급에 키도 185cm 정도 되고 어깨도 넓으면 그나마 3가지의 연애 소구점이 있어 괜찮을 수 있겠지만 얼굴 못생기고, 어깨 좁고, 키만 크다면 그 남자의 연애 타겟은 극한으로 줄어들어버립니다.
다 매력이 철철 넘치는데 지금까지 그들에게 보지 못한 매력을 가진 이성을 메기남, 메기녀라고 하듯, 제품과 서비스도 마찬가지입니다. 메기서비스가 있으며 그들에게 투자가 많이 이루어지고 그들의 체력은 넘칩니다.
하지만 그 뒤로는 단편적 메시지가 아니라, 단계별로 메시지가 필요합니다. 연애든 마케팅이든 쌍방향 소통이니깐요. 아무리 자기가 메기남, 메기녀든, 나를 마음에 들어 하는 이성 분이 확신을 바라는 상황에서 확신을 주지 못하면 거기서 끝이고 시청자 입장에서는 눈물만 납니다
차별, 엄한데 하지 마세요
연애든 마케팅이든 마찬가지로 오래 건강하기 위해서는 지겹지 않게, 소비자에게 어필될 수 있는 메시지를 차별적으로 선별해 단계별로 전달해야 합니다.
짧게 말해 장기적으로 가격이 계속 '싸다'라고 소비자들에게 어필하기 위해서는, 오늘이 1만원 이었던 게, 1주일 뒤에는 7천원 이어야 하고, 2주일 뒤에는 택배비가 무료여야 하고, 3주일 뒤에는 거기다 할인 쿠폰까지 추가로 있어야 비로소 소비자에겐 '가치 있는 메시지'이고 건강한 가격 마케팅이 될 수 있습니다.
(Usp - 메시지 선별 관련 글은 바로 다음 게시글에 작성하도록 하겠습니다)
어떤 메시지를 전달해야 하는 가는 페르소나와 관련이 있으므로 제가 작성한 페르소나 관련 브런치를 먼저 보시는 게 사전 정보로 도움이 되십니다. (클릭)
늦지 않았습니다. 지금 이 시간에도 ai는 최적화를 위해서 머신러닝 하고 있습니다.
여러분들도 Learning을 하든 running을 하든, 아무거나 좋습니다.
주저리주저리
저도 한 때, 광고 성과가 좋지 않은 이유를 여러 단톡방(외부채널)을 통해 찾으려는 습관이 있었습니다.
하지만 하나도 도움이 되지 않았습니다. 단톡방이 도움이 되지 않는 게 아니라 핑계를 찾으려는 습관은 도움 되지 않습니다. 지금 내 마음이 편할 수는 있겠죠. 하지만 그것도 잠시입니다.
눈 가리고 아웅 하지 마시고 돌파해 보세요. 생각보다 많이 후련합니다. 그리고 기분도 좋습니다.
그런 과정이 마케터만의 휴먼러닝 과정 이겠지요.
