중국 BYD의 딜러 판매망 발표를 보고
자동차 판매 네트워크의 중요성이란
오늘 중국 BYD가 국내 판매 네트워크를 발표했습니다. 첫 사진 속의 6개 딜러사 15개 전시장입니다. 이걸 보면서 든 생각을 공유합니다.
우선 ‘서울-수도권’ 전시장이 부족합니다. 자동차 판매는 네트워크의 영향을 많이 받습니다. 즉 그 브랜드와 자동차를 사람들이 얼마나 자주 보고 경험할 수 있느냐를 현실적으로 따져야 합니다. 이건 마케팅/세일즈 관점에서 경험의 깊이를 단계적으로 나눠 접근합니다.
미디어 시승회 등을 통해 레거시 미디어들(신문, 방송 및 매거진, 온라인 전문 매체)과 뉴 미디어(블로그, 전문 유튜브 등)로의 간접 경험을 전합니다. BYD는 중국 현지로 많은 관련된 사람들을 보내 차를 타고 공장을 둘러보는 ‘경험’을 전달했습니다.
브랜드 론칭 후 전시장을 만들면 일반 소비자들이 직접 경험을 하는 단계가 됩니다. 여기서 흔히 말하는 고관여자(차에 관심이 많고 댓글 등을 적극적으로 다는 사람들, 이노베이터+얼리어답터)들이 먼저 적극적으로 의견을 내게 될 겁니다. 브랜드가 알려진 후에는 ‘얼리 메이저리티’ 정도 되는 사람들은 “여기에 전시장이 있다던데?”라며 지나가는 길에 위치 확인을 할 겁니다. 사람들이 많이 모이는 쇼핑몰 등에서 팝업 스토어를 운영하는 것도 이들이 타겟입니다. 미디어에서 본 걸 실제로 확인하는 단계로 들어가는 거죠.
태국 파타야의 비야디 전시장입니다. 중국 차들 시승기를 쓰기도 했지요.
통상적으로 수입차 전시장은 ‘모여’ 있습니다. 서울은 도산공원 교차로 부근의 ‘강남 전시장’, 삼성역-학여울역 사이의 ‘대치 전시장’, 올림픽공원 부근의 ’송파 전시장‘, ’방배 전시장‘, 장한평역 부근의 ‘동대문 전시장’이 그렇습니다. 지금 BYD가 들어간 서초, 양천, 강서는 아직 확장할 여지가 매우 크다고 봅니다.
물론 요즘 같은 시절에 수십 억~ 백억 단위가 들어가는 전시장을 (딜러십을) 한다는 건 쉽지 않습니다. 초기 BYD 딜러 말이 있던 한성자동차가 빠진 건 차 판매 수익과 장기적으로 부동산 투자라 생각하는 그룹 특성 때문일 수도 있다고 봅니다. 그러니까 경기가 더 나빠져 부동산을 싸게 매입한 후 - 또 브랜드가 시장에 안착해 판매가 올라온 후에 빈 곳에 전시장을 내겠다고 들어올 가능성이 높겠지요. 꼭 한성이 아니라고 해도요.
여기에 경기 구리/하남, 부천/부평 및 의정부와 부산 해운대, 대구 수성, 전주, 충청 천안, 충주 및 대전, 창원/진주 등 확장할 지역은 엄청나게 많습니다.
문제는 하나입니다. ‘판매와 서비스’가 핵심인 딜러십의 전시장은 수익을 내야 먹고 삽니다. 신차 판매는 어떻게든 차를 팔아 돈을 벌면 됩니다. 부동산(토지 및 건물)에 대한 투자의 금융 수익(손실)을 빼더라도, 기본 운영비(인건비 등)는 당연히 벌어야 하니까요. 특히 서비스 부분은 특정 지역에 운행되는 차의 대수인 카파크(car park)를 보는데, 사고를 제외하면 수리/정비 빈도가 낮은 전기차는 딜러 수익을 내기가 더 어렵거든요.
고객 체험 공간만이라면 (테슬라나 폴스타 일부 등) 그냥 수입사이서 비용으로 써 버리면 될 텐데, 판매 네트워크인 딜러사는 수익을 내야 하니까요. 물론 수입사에서 마케팅 지원비 등으로 ‘보존’을 해줄 수는 있으나 이건 다른 문제가 생길 가능성도 있죠.
두 번째로는 제주 전시장을 맡은 하모니오토입니다. 중국 내에서도 자동차 판매 전문 회사로 이름이 높습니다. 제가 12월 7일에 롯데렌탈이 중국계 사모펀드인 어퍼너티에 인수된 일에 대해 글을 쓴 적이 있습니다. 그때 지적했던 공식 중국차 수입사(BYD)-공식 판매사(하모니 오토)를 통한 판매 과정에서, 렌터카를 통한 시장 진입과 사용 후 중고차 유통에 따른 점유율 증가를 만들 방법이 만들어졌다고 봅니다.
어떻게 될까요? 일단 하모니오토 제주 전시장에서 제주에서 쓰일 렌터카들을 공급하겠지요. 롯데렌탈이나 이미 같은 그룹사가 된 SK 렌터카도 있습니다. 또 소규모 회사들에도 공급할 수 있다는 말입니다.
BYD 실. 이걸 아이오닉 6의 반값으로 렌트를 돌린다면…
한 걸음 더 나아가 소규모 렌터카 회사 하나를 인수해 - 실질적으로는 면허를 사는 개념이지만 - 직접 운영하는 방법도 있습니다. 론칭 기념 등등으로 3박 4일 무료(대여비 및 보험료, 충전비까지)로 한다면? 과연 중국차라고 안 탈까요, 이래저래 경험하자고 타볼까요?
다시 말씀드리지만 자동차에서 유통을 빼는 건 반만 보는 겁니다. 구슬이 서 말이라도 꿰어야 보배라는 말이 있듯 아무리 좋은 차도 제대로 된 판매 네트워크가 없다면 성공하기 어렵습니다.
또 한 가지, 비슷한 내용으로 기사를 쓰거나 영상을 만들 때 출처 언급을 반드시 하기 바랍니다. 양심 좀 있으시길.
#BYD #중국차 #자동차유통 #렌터카 #자동차칼럼니스트이동희
