기초진단
매출, 인력, 인증, 신용, 기술
방산중소진단방법론의 핵심은 중소기업의 현재 상태를 진단하고, 그에 따라 진단명을 판정하며, 적절한 치료방안을 수립하는 데 있다. 이 장에서는 진단명을 판정하기까지 어떤 요소들을 우선적으로 검토해야 하는지를 다룬다. 의학의 진료 절차에 비유하자면, 기초 문진에 해당하는 '기초진단'을 통해 기업의 전반적인 건강 상태를 점검하고, 이후 '검사'에 해당하는 '역량진단'을 실시한다. 그 결과를 바탕으로 치료의 필요성 여부, 즉 방산 진입 가능성을 평가한 뒤, 최종 판정을 내리고 구체적인 처방 전략을 수립하게 된다.
방산 진입을 준비하는 기업에게 있어 가장 먼저 살펴야 할 것은 그 기업의 기초 체력이다. 기초진단은 외형적 스펙을 훑는 수준을 넘어, 기업의 근육과 골격을 들여다보는 과정이다. 방산이라는 장기 레이스에 앞서, 기업이 감당할 수 있는 역량의 크기와 그 지속 가능성을 점검하고, 필요시 전략적 후퇴나 보강을 유도하는 의료적 사전 문진에 가깝다.
방산중소진단방법론에서는 다음의 다섯 항목을 기초진단의 핵심 축으로 삼는다.
1. 매출기반
연매출은 기업이 시장에서 얼마나 튼튼한 기반을 구축하고 있는지를 상징한다. 방산은 개발기간이 길고, 납품 전까지 매출이 발생하지 않는 구조이기에 일정 수준의 매출 기반 없이는 현금흐름 리스크에 노출되기 쉽다. 민수의 안정적 매출 기반이 있어야 방산이라는 장기 레이스에 들어갈 수 있다. 반드시 필요한 것은 아니지만, 향후 방산분야 연구개발 및 방산적용에 걸리는 시간을 감내할 수 있어야 하고 입찰에 있어서도 저가 입찰의 전략적 대응이 가능한지를 살펴봐야 한다.
여기서의 진단 포인트는 다음과 같다.
- 최근 3개년 연평균 매출
- 주력 업종 구성과 수익 안정성
2. 인력구조
방산 진입은 기술력뿐 아니라 사람의 싸움이기도 하다. 특히 사업관리(PM), 연구개발(R&D), 품질관리(QA), 인증업무 등 전문 인력이 없으면 사업이 단절되거나 실격되기 쉽다. 국방사업의 주관기업을 선정함에 있어서도 인력구조를 살피는 경우가 많다. 연구개발 과제의 경우 연구인력의 적절성을 판단하고, 연구인력에 따른 가점을 부여하기도 한다. 그리고 중소기업의 경우, 자질 있는 연구인력 한 사람에 의한 영향을 크게 받는다.
여기서의 진단 포인트는 다음과 같다.
- 총 인력 수 대비 기술인력 비중
- 방산 관련 경험 보유 인력 여부
- 연구개발 수행가능 인력 규모
3. 인증 및 자격 요건
국방사업은 공공조달의 성격을 띠기 때문에 기본 인증 보유 여부가 진입의 선결 조건이다. ISO, 국방규격 및 민간 인증, 기업부설연구소, 이노비즈나 메인비즈 등은 과제 참여 자격과도 직결되는 경우가 있다. 대부분의 방산지원사업에는 기업부설연구소 설립이 필수이고, 평가 가점에는 벤처기업, 이노비즈 및 메인비즈가 포함되어 있다. 그리고 향후 방산진입을 위해서는 규격 개발 경험이 필요할 수 있다. 규격화를 추진할 경우, 초안 작성 능력을 갖춘 기업을 선호하기 때문이다.
여기서의 진단 포인트는 다음과 같다.
- 품질·환경 인증 보유 여부
- 국방규격 개발 경험
- 기업부설연구소, 벤처/이노비즈/메인비즈 인증 여부
4. 재무건전성
부채비율, 유동비율, 신용등급은 기업의 생존력을 보여주는 지표다. 국방과제는 민간과 달리 계약금 비중이 높지 않으며, 사업의 안정성에 대한 신용평가가 계약조건에 직접 반영되는 경우가 많다. 신용 및 재무상태는 현재 매출액을 조금 더 세심하게 들여다보는 과정이다. 현재 총매출이 좋다 하더라도, 순이익이나 유동성이 나쁘거나 신용평가가 좋지 않으면 향후 기업의 생존이 힘들어질 수 있다고 예측할 수 있다.
여기서의 진단 포인트는 다음과 같다.
- 최근 3개년 재무제표
- 신용등급 및 신용평가 내용
- 부채비율 및 유동비율 등 주요 재무지표
5. 기술 역량
방산 기술은 단순히 특허 보유를 넘어서, 군의 작전요구성능(ROC)에 부합하는 실전성이 요구된다. 따라서 보유하고 있는 기술이 실제 체계에 적용 가능성이 있는지를 살펴야 한다. 그리고 국방사업 관점에서 보유하고 있는 기술이 어떤 사업 과제에 적용이 될 수 있는지도 파악해야 한다.
여기서의 진단 포인트는 다음과 같다.
- 등록 특허 및 신기술 인증 현황
- 기술성숙도(TR Level)
- 실제 국방과제 적용 가능성 및 매칭 분야
기초진단은 기업으로 하여금 진입 여부를 판단하는 것뿐 아니라, 어느 지점을 보완해야 방산 생태계에서 지속 가능한 성장을 도모할 수 있는지를 제시하는 나침반 역할을 한다. 이 진단을 통해 기업은 자신의 준비 상태를 냉정히 직면하고, 무리한 진입이 아닌, 전략적 진입 시점 조율과 강점 보완을 설계할 수 있다. 방산중소진단은 기업을 선별하는 게 아니라, 기업이 살아남을 수 있도록 스스로를 이해하는 도구를 제공하는 데 그 의미가 있다. 진단은 선택이 아니라, 방산에서의 생존을 위한 준비다.
