클릭률 높이는 카피라이팅 5가지 법칙
누르고 싶은 카피는 '이게' 달라요.
크이 글은 아래 해당하는 분들이 편하게 읽어보시기 좋습니다.
▸ 데이터는 잘 쪼개 보지만 크리에이티브는 어려운 퍼포먼스마케터
▸ 하루에 10개도 넘는 소재를 만들어야 하는 바쁘다바빠 콘텐츠마케터
▸ 잘 되던 할인 소구 성과가 나날이 낮아지고 있어 초조한 CRM마케터
(해당하는 게 없으시다면 뒤로 가기를 누르..진 말아주세요! 분명 써먹을 곳이 있을 거예요.)
목차
클릭률을 높이는 카피라이팅 5가지 법칙
01. 다른 사람 언급하기: N명이 이 상품을 보고 있어요.
02. 심리적 거부감 낮추기: CTA에 액션을 넣지 마세요.
03. 게임처럼 쉽고 재밌게: 작은 재미 요소를 넣어보세요.
04. 비교 대상을 다르게: 돈 쓰지 말고 '여기서' 아껴요.
05. 의외로 잘 안 되는 유행어: 밈을 잘 쓴다고 성과가 좋지는 않더라구요.
3개의 회사를 다니면서 공통적으로 들었던 칭찬이 있었다. 바로 '카피를 잘 쓴다'는 것.
이런 피드백을 듣고 나니 카피 쓰는 게 재밌어졌고, 재밌게 일하다 보니, 잘하게 된 것 같기도 하다.
직접 써보고, 성과가 좋았던 카피를 크게 5가지 유형으로 나눠 소개한다.
01 다른 사람 언급하기
N명이 이 상품을 보고 있어요.
우리는 의식적으로든 무의식적으로든 다른 사람의 눈치를 보고 행동할 때가 많다. 이러한 행동은 내면에 존재하는 사회 증명(Social Proof)이라는 심리적 요소 때문이라고 한다.
가령, 내가 '이거 맛있겠다'라고 마음속으로만 생각하고 있는데, 옆에 친구가 '이거 맛있겠는데?'라고 하면 나도 내 의견에 확신을 가지고 ' 나도 그렇게 생각하고 있었는데!'라고 입 밖으로 뱉게 되는 것이다. 이렇듯, 나는 이 상품에 관심이 조금밖에 없었어도 다른 112,896명이 보고 있다는 말을 들으면 괜히 더 솔깃해지고 누르고 싶어질 수 있다.
왼쪽 상단 클래스101은 CTA 문구를 '202번째 입장하기'로 써서 마치 오프라인 공간에 들어가는 것처럼 모달을 하나의 진입 관문으로 표현했다. 오른쪽 마이리얼트립은 '마케팅수신동의'라는 다소 심리적 거리감이 드는 워딩을 사용하기보다 '190만명은 이미 알림을 받고 혜택을 받고 있다'는 워딩으로 누르고 싶은 심리를 증폭시켰다.
우리는 모두 마음속에 이러한 사회적 차원의 심리적 트리거를 지니고 있다. 수신 동의를 할 싶은 마음이 별로 없던 고객도, 나 빼고 190만명이 동의하고 쿠폰을 받고 있다는 사실을 안다면 동의하고 싶어질 수밖에 없다. 이러한 심리적 트리거를 써서 카피를 쓴다면 아직 자신의 마음에 확신이 없는 고객에게 확신을 이끌어 낼 수 있을 것이다.
☞ 이렇게 활용해 보세요.
▸ N명의 후기로 검증된 베스트셀러
▸ #{name}님만 빼고 N명이 받은 쿠폰, 궁금하지 않으세요?
▸ 다른 N명이 채가기 전에 입장하세요!
02 심리적 거부감 낮추기
CTA에 액션을 넣지 마세요.
액션을 유도하는 버튼인데, 액션을 넣지 말라니 이상하다. 하지만 써 보고 경험한 바로는, 가급적 유도 액션은 CTA 문구로 넣지 않는 게 좋다. 대신, 고객이 얻을 수 있는 가치를 알려주는 게 80% 높은 클릭률을 보였다.
두 모달 모두 마케팅 수신동의를 유도하기 위한 모달이다. 하지만 소구한 내용이 다르다.
왼쪽은 수신동의를 하는 방법을 알려주고, 오른쪽은 수신 동의 시 받을 수 있는 선물을 언급하고 있다.
수신 동의 유도는 자칫 거부감을 느끼게 하는 액션일 수 있다. 따라서 바로 동의를 유도하는 것보다 우회적으로 표현하며 심리적 거부감을 우선 낮추는 게 좋다. 실제로 바로 수신 동의 화면으로 랜딩하는 왼쪽 모달보다 오른쪽 모달이 랜딩페이지가 하나 더 생겨 퍼널이 많아짐에도 불구하고, 오른쪽 모달을 라이브한 기간에 마케팅 수신 동의자 수가 이전 동기간 대비 16% 올랐다. 나그네의 외투를 벗긴 건 바람이 아닌 따사로운 햇볕이듯, 고객의 액션을 유도하기 위해서는 고객이 직접 행동하고 싶게 심리적 장벽을 낮추는 워딩을 사용해야 한다.
☞ 이렇게 활용해 보세요.
▸ '사러 가기'보다는 → '둘러보기'
▸ '구독하기'보다는 → '첫 달 무료 체험하기'
▸ '쿠폰팩 받기'보다는 → '용돈', '선물', '세뱃돈' 받기
03 게임처럼 쉽고 재밌게
작은 재미 요소를 넣어보세요.
'이거 가질래?' 해서 아무런 조건 없이 주는 것보다 '가위바위보해서 이기면 이거 줄게'라고 하면,
왠지 이기고 싶고, 왠지 더 갖고 싶어진다. 작은 노력이지만 내가 액션을 취해서 얻는 성취로 느껴지기 때문이다. 열심히 노력해도 작은 성취감 하나 느끼기 힘든 요즘이라서 그럴까, 이런 성취를 주는 재미 요소를 넣으면 할인 소구를 하지 않아도 클릭률이 높게 찍히곤 했다.
이러한 게이미피케이션 메시지를 콘텐츠로 잘 풀어내는 곳 중 하나가 바로 지그재그다.
왼쪽은 멤버십 쿠폰을 받도록 유도하는 모달이다. '이 달의 멤버십 쿠폰이 도착했다'는 메시지로 풀어냈으면, 특별한 혜택으로 느껴지지 않았을 것이다. 하지만 게임에서 성공하면 쿠폰을 받을 수 있게 만들었다.
작은 노력이지만, 내가 얻어낸 쿠폰이라는 생각이 들어 왠지 더 소중하게 느껴진다.
오른쪽은 밸런스게임을 활용한 플친 메시지이다. 광고성 정보를 전달할 때도 이런 게이미피케이션 메시지를 쓰니까 덜 광고처럼 느껴져서 심리적 진입 장벽이 낮아지는 걸 느꼈다. 실제로 밸런스게임 소재를 활용하여 앱푸시를 발송했을 때 평균 대비 높은 CTR을 보였다. 이때 서버가 터져서 순간 랜딩페이지를 잘못 세팅한 줄 알고 심장이 철렁한 웃픈..? 에피소드가 있다.
☞ 이렇게 활용해 보세요.
▸ 주말엔 중국집 배달시켜요! → [짜장면] vs [짬뽕], OOO님의 선택은?
▸ 쿠폰을 발급받으세요. → 마음에 드는 사탕을 고르면 디저트 할인 쿠폰이 나와요.
04 비교 대상을 다르게
돈 쓰지 말고 '여기서' 아껴요.
돈을 쓰는 사람에게 지출은 '돈이 나가는' 개념이다. 사지 않으면 지출이 0원인데, 사면 어쨌든 얼마든 돈이 나가기 때문에. 하지만 비교 대상을 사지 않을 때가 아닌, 다른 곳에서 샀을 때로 한다면? 얘기가 달라진다. 우리 서비스에서 사는 게 다른 곳에서 사는 것보다 돈을 아끼는 방법이 될 수도 있다.
네이버는 '식비 여기서 아껴보세요'는 워딩을 사용해 다른 곳에서 살 경우와 비교해 네이버 장보기가 더 저렴함을 보여준다. 쏘카도 비싼 대체제인 택시비와 비교해 쏘카가 더 저렴함을 보여주고 있다.
오늘의집은 패브릭을 '난방비 절약템'라고 소개하며, 패브릭을 사는 게 난방비를 아낄 수 있다고 표현한다.
실제로 물가가 날이 갈수록 올라서 그런지 '절약', '아껴요', '가성비' 워딩은 쓸 때마다 클릭률이 높게 찍히고 있다.
'할인' 워딩이 보편화가 되어 피로도가 높아진 요즘, '돈을 써라'라고 말하는 것보다 우리 서비스에서 돈을 아끼는 할인이 있다는 걸 알려주는 건 어떨까?
☞ 이렇게 활용해 보세요.
▸ 지금 클릭하면 N원 절약 성공!
▸ 오늘 사면 내일보다 N원 아낄 수 있어요.
05 의외로 잘 안 되는 유행어
밈을 잘 쓴다고 성과가 좋지는 않더라구요.
올해 더글로리 안 본 사람이 있을까? 그만큼 파급력이 강했고, 이 밈을 써서 마케팅을 한 곳들도 많았다. 어떻게 다들 이렇게 센스 있게 패러디할 수 있을까 싶었고, 나도 CRM 메시지에 연진이를 담아봤다.
메시지를 받은 회사 사람들은 되게 재밌고 센스 있었다고 말해줬다. 하지만 왜일까, 기대만큼 엄청 오픈율이 좋다거나 구매 전환이 좋지 않았다.
정확한 이유는 모르겠지만 원인을 2가지로 파악했다.
첫 번째는 유튜브나 인스타처럼 광고도 그냥 재미있게 보고 넘겼을 것이라는 것.
두 번째는 이미 다른 곳에서도 비슷한 마케팅을 많이 봤기에 피로감을 느꼈을 것이라는 것.
늦지 않게 밈을 활용했다면 첫 번째, 재미로 보고 넘긴 이유가 클 것이다. 그렇다면 재미만 주고 성과는 미미한 밈은 카피로 가급적 쓰지 않는 게 좋을까? 개인적인 의견으로는 밈을 가끔씩 활용하는 건 공통의 관심사를 만들어 호감도를 높인다는 측면에서 좋다고 생각한다. 확실히 클릭하지 않아도 보는 것만으로도 '어 여기 웃기다. 여기 센스 있다'라는 생각이 든다. 그리고 당장은 아니더라도 그때의 친밀감을 가지고 나중에 다시 방문할 수 있다고 생각한다.
앞서 말한 5가지 법칙 외에도 Industry나 서비스 특징에 따라 다른 법칙이 존재할 것이다. 예를 들어, 식품 커머스에서 '비가 오니 오늘 이걸 드세요'하는 카피가 CTR이 잘 나온다 해서, 인테리어 커머스에서도 '오늘 비 오니까 건조기 사세요'가 똑같은 성과를 낼 수는 없듯이. (건조기 가볍게 사는 분 있다면 저 아이스크림 하나만 사주세요..) 이처럼 잘 먹히는 카피는 제품의 관여도나 제품 수명 주기(Product Life Cycle)에 따라서도 다르다.
하지만, 서비스에 상관없이 공통적으로 클릭하고 싶어지는 메시지의 특징은 분명 존재한다고 생각한다. 그리고 어디서든 잘 먹힐 카피라이팅 법칙을 내 경험을 토대로 5가지로 추려봤다.
*<클릭률 높이는 카피라이팅 법칙 5가지>의 업데이트 버전 사례는 디지털인사이트에서 더 보실 수 있습니다.
다음에는 카피만큼이나 중요한, 카피를 보내는 타이밍에 대한 글로 찾아오려 한다.
늦지 않은 시일 내에 더 알찬 글로 찾아올게요:)
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