B2B가치제안 방법 #3
3) VWE (Value Word Equation) / 예시 1
B2B고객에게 와닿는 'Tangible (만질 수 있는,유형의,물질적인)'한 가치제안을 하는 것은 B2B영업,마케팅에서 매우 중요한 과정입니다. B2B벤더사,공급사가 고객사에게 가치제안을 하려면 VWE(Value Word Equation)가 필요합니다. VWE란 '간단한 단어나 수학공식등으로 경쟁사의 가치제안과 비교하여 당사의 가치제안 중 성능이나 수명,기능,생산성 향상들을 돈으로 환산해서 보여주는 것'입니다. 이에 대해서 '산업용 노트북을 팔아보자!'라는 글로도 쉽게 설명드린 적이 있습니다. 조금 더 깊이 들어가보겠습니다. 아래 2가지 예시로 설명드리겠습니다.
[예시 1]
업체A가 한국에서 생산하는 장비의 가격은 대당 1억원이고, 중국산인 경쟁사 장비의 가격은 대당 7천만원 이라는 가정에서 시작해보겠습니다. 시간 단위는 1년입니다.
• 당사가격 (1억원) vs 경쟁사 가격 (7천만원)
위와 같이 공급가만으로는 정확하게 비교할 수가 없습니다. 당사가격에 경쟁사 대비 절감효과(Competitive Savings Impact, CSI)를 적용시켜야 합리적으로 비교가 가능할 겁니다. 그러면 아래와 같이 식을 바꿀 수 있습니다.
• 당사가격 (1억원) - (CSI x 년수) vs 경쟁사 가격 (7천만원)
당사 공급가격에 경쟁사 대비 연간 절감효과를 년수로 곱한 금액을 뺀 금액과 경쟁사의 공급가격을 비교해야 합니다. 이 CSI (Competitive Savings Impact, 경쟁사 대비 절감효과)는 어떻게 도출할 수 있을까요? 아래의 식으로 도출할 수 있습니다.
• CSI = TCSRI−CSRIC
여기서 TCSRI는 Total Cost Savings and Revenue Increase로 '총 비용절감 및 수익향상 공식'입니다. 이 금액에서 CSRIC (Cost Savings and Revenue Increase from using Competitor's)를 빼주면 됩니다. +면 당사가 주는 이익은 더 큰것이고 -면 경쟁사가 주는 이익이 더 큰것이겠죠? CSRIC는 경쟁사가 주장하는 금액 혹은 고객사나 당사가 추정하는 금액을 넣어주면 될겁니다. 당사 장비의 TCSRI를 구하려면 아래의 식으로 도출할 수 있습니다.
• TCSRI = ECS+MCS+LCS+IPR
여기서 ECS는 에너지 비용절감 (Energy Cost Savings)이고, MCS는 유지보수 비용절감 (Maintenance Cost Savings), LCS는 인건비 비용절감 (Labor Cost Savings), IPR은 생산성 향상에 따른 추가 수익 (Increased Productivity Revenue)입니다. ECS는 장비대당 1년간 에너지 절감액을 산정하면 되고, MCS는 품질,고장률,유지보수의 편의성등을 감안해서 산정하면 되고, LCS는 자동화 정도에 따라 계산하면 되며 IPR는 생산성 향상에 따른 추가 수익률을 계산하면 됩니다. 필자가 쉽게 설명했지만 이 계산이 굉장히 까다롭고 숫자,금액으로 정량화시키기가 쉽지 않을겁니다. 상황에 따라 다른 요소가 더해질 수도 있습니다.
만약 VWE 계산 결과가
• 당사가격 (1억원) - (1천만원 x 년수) vs 경쟁사 가격 (7천만원)
로 나왔다면 10대를 구입했을때 초기비용은 10억원 vs 7억원이지만 1년에 경쟁사 대비 1억의 비용절감 효과로 5년을 사용한다면 { 당사가격 (10억원) - (1억원 x 5년) vs 경쟁사 가격 (7억) }
경쟁사 대비 2억이 절감된다는 결론이 나옵니다. 이때 제시해야 할 중요한 메시지가 바로 '2억 절감' 이겠죠.
To be continued
