<부동산 중개사무소>는 주민들이 언제든지 부동산 관련 상담을 할 수 있는 오픈된 공간입니다. (일요일은 휴무- 지역마다 휴무일은 다릅니다) 중개사무소에 들르는 이유는 무엇일까요? 이사, 매수, 매도 등 뚜렷한 목표를 가지고 방문하거나 단순히 정보와 의견을 듣고자 오십니다. 지역 주민과 이 지역에 관심을 갖고 계신 손님들이 <중개사>를 통해서 연결됩니다.
<중개사무소>는 적극적으로 지역을 홍보하고 많은 손님과의 접촉을 원하고 있습니다. 그래야 거래가 이루어질 가능성이 커지기 때문입니다. 하지만, 가끔 이해가 되지 않거나 너무 하다 싶은 분들이 있습니다. 제가 겪어본 손님들 중에서 “제발 이러지는 말아주세요~” 하고 싶은 5가지 유형을 뽑아봤습니다.
1. 약속을 안지키는 손님 2. 집보기를 아이쇼핑하듯 하는 손님 3. 정보만 받아가는 손님 4. 솔직히 얘기 안하시는 손님 5. 매물에 대한 브리핑을 가르치려는 주민
1. 약속을 안 지키는 손님
이 경우는 어느 분야에서든 변명의 여지가 없는 나쁜 케이스입니다. 물론 사정이 생길 수 있습니다. 그러면 미리 연락이라도 주면 다행입니다. 손님이 연락도 없이 약속을 안 지키면 중개사는 낭패요. 상대방에게 실례입니다. 중개사가 중간에 있어 직접 상대방을 보지 않으니 너무 쉽게 약속을 저 버립니다.
어느 날 오전, 문자 연락이 왔습니다. 네이버 부동산 매물을 봤고 월세로 나온 집을 보고 싶다고 합니다. 임대인 퇴근 후 저녁 7시에 세대 방문하기로 했습니다. 7시가 다되어서 손님께 전화를 합니다. 계속 통화 중입니다. 문자를 보내고 호출을 했습니다. 다시 전화를 해봤으나 또 통화 중… 불안해집니다.
겨우 통화가 되었습니다. “까먹었어요. 미안해요. 오늘 못 갈 거 같아요..”
“네?”
“내일 오전에 다시 전화 주겠습니다” 하고 전화를 끊습니다.
다음날 전화는 오지 않습니다. 이런 손님은 애초에 검토할 생각조차 없던 겁니다.
개인 간의 사소한 약속도 이러면 안 되는 데, 기본이 안되어 있습니다. <문자로 문의하는 손님께는 꼭 다시 전화 통화를 해서 약속을 정확히 잡고 중간 체크를 하자> 업무 매뉴얼을 고칩니다.
2. 집 보기를 아이쇼핑하듯 하는 손님
아파트 단지가 준공하여 첫 입주 할 때, 이를 <입주장>이라고 합니다. 단지 규모에 따라 꽤 큰 시장이 열리는 겁니다. 계약할 기회가 많아집니다. 보통 준공 3~4개월 전부터 미리 입점을 준비합니다. 입주 지정기간 1~2개월이 제일 바쁩니다. 방문 손님이 많아지고 일요일과 연휴기간에도 문을 열어야 합니다.
첫 입주를 할 때는 인근 지역 주민들의 관심사가 됩니다. 어느 날, 중년의 여성분 몇 분이 <중개사무소>에 방문하셨습니다. 옷차림을 보아하니 날씨도 좋고 해서 나들이 나오신 듯 보입니다. 매수 의사를 밝히고 원하는 조건을 얘기하십니다. 왠지 ‘집만 보러 오신 동네 주민’ 느낌 같은 느낌. 다행히 그날은 바쁘지 않아서 대응해드렸습니다. 단지 설명과 함께 여러 세대를 방문하느라 3시간 이상 시간을 할애했습니다. 그리고 결론은? “잘 봤어요” 하고 가십니다. 예상을 해서 많이 허탈하지는 않았습니다!
하지만, 손님을 섣불리 판단하면 또 안됩니다. 추석 당일이 입주 기간에 포함되어 사무소 문을 열었습니다. 그날 우연히 저희 사무소에 들렸다가 집을 보고 마음에 들어 전세계약을 하신 분이 있습니다. 이 손님은 이를 계기로 저희와 좋은 관계를 맺고 있습니다.
3. 정보만 받아가는 손님
손님께 그 지역의 최신 정보와 시세, 그리고 중개사의 객관적인 의견까지 드리는 것은 <중개사무소>의 기본적인 일입니다. 하지만, 너무나 당연하게 여기시는 분들이 있습니다. 그런 태도가 너무하다고 하는 겁니다.
사무소로 전화가 옵니다. 발신번호로 휴대폰 번호가 아닌 일반전화 국번이 뜹니다. 스팸전화가 많아서 웬만하면 일반전화를 거르는 데, 혹시 몰라 전화를 받았습니다.
“안녕하세요. oo부동산”입니다.
“안녕하세요. xx지역에 사는 사람인데요…” 상대방은 시세나 매물 등을 물어봅니다. 평상시대로 열심히 설명드립니다. 향후 전망 등 전문가의 의견까지 묻습니다. 역시 성실히 대답해 주었습니다.
“한번 나오시면, 좀 더 자세히 그리고 급매 위주로 소개해드리겠습니다~”
“그런데, 명함 하고 연락을 어떻게 드리지요? 지금 일반 번호로 뜨네요…”
“제가 그쪽을 가끔 왔다 갔다 해요. 제가 또 연락드릴게요~”
그 사이에 방문 오셨던 손님이 제가 통화를 길게 하지 가버렸습니다!
20분 넘게 통화해서 ‘중개사’의 의견을 받아만 갑니다. 왜, 사람들은 정보를 캐가면서 본인 전화번호를 안 알려주려고 할까요? ‘내가 전화해서 정보와 의견 받는 건 당연하다. 하지만, 다음에 중개사한테 연락 오는 건 싫다. 본인이 필요할 때만 내쪽에서 연락하겠다’는 심보인 건가요?
업무 매뉴얼을 단단히 고칩니다. 일반전화로 전화해서 꼬치꼬치 묻기만 하는 손님에게는 <방문주시면 좋은 부동산 소개해 드리겠습니다~>라고 대응하자. 그 후에 찾아오지 않는 사람은 관심이 없고 간만 보는 사람입니다. 지금 바로 앞에 손님께 좀 더 충실해야 합니다.
중개사무소가 브리핑하는 내용은 단순한 정보가 아닙니다. 현지 사정에 맞는 최신 정보와 수많은 손님들께 브리핑하여 오랜 시간 다듬어진 결과입니다.
10분만 세무상담, 법률 상담을 해도 비용을 지불해야 합니다. <부동산 중개사무소>는 너무 당연하게 정보를 받을 수 있다고 생각하시는 거 같습니다. 반면에 진심으로 고마워하시고 손에 뭐라도 들고 오시는 분도 있습니다. 이런 손님께는 더 많은 정보를 드리고 싶은 게 <중개사의 마음>입니다. 따라서, 잘 모르는 지역의 투자나 집을 구해야 하는 분들은 이런 점을 기억해서 좋은 마음으로 <부동산>에 방문하시면 서로 좋은 인연이 될 수 있습니다.
어떤 손님이 ‘먹을 것을 가지고 오셔서 상담을 받고 가셨는 데, 나중에 살펴보니 유통기한이 지난 것이었습니다! 여기다 쓰레기 처리하려는 건가요? 제가 겪은 최악의 손님이었습니다. 손님이 무언가 가지고 오시면, 먼저 슬쩍 유통기한을 확인해야겠습니다.
4. 솔직히 얘기 안 하시는 손님
- 가끔 방문하셨던 손님께 전화를 해서 중간 체크를 하는 경우가 있습니다. 다른 집을 구했다고 하시면 ‘잘하셨습니다’ 할 텐데, 미안해서 그러신 지 말씀을 안 하시는 경우가 있습니다. 괜찮습니다~ 솔직히 얘기해주시면, 다음에 전화 안 드립니다^^.
- 단지 정보도 드리고 조건에 맞는 매물 브리핑해드렸습니다. 하지만 나중에 원하는 조건이 그게 아니다고 하십니다. 가격이나 조건을 정확히 말씀해 주셔야 본인에게 맞는 부동산을 소개해 줄 수 있습니다. 그렇지 않으면 상호 간에 시간 낭비가 될 수 있습니다. 중개사는 쓸데없는 일을 하는 셈이고, 그 손님은 결국 다른 지역 단지를 찾아가게 됩니다.
-월세 집을 방문하였고 집이 마음에 든다고 합니다. 그런데, 갑자기 강아지가 있다고 합니다. 요즘 새 아파트는 애완동물 안됩니다. 기피 가족 첫 번째가 애완동물, 두 번째가 어린아이입니다(저희도 씁쓸합니다) 첫 입주 아파트 경우는 임대인이 투자자가 아닌 이상 본인이 들어와서 거주를 해야 할 생각을 하니 특히 그렇습니다. 애완동물로 인한 냄새나 손상에 대한 원상복구를 하려면 비용도 크고 분쟁 소지가 있습니다. 그래서 계약서에 ‘애완동물 금지 특약’을 넣습니다.
손님들은 ‘요즘 세 집 건너 한 집씩 애견을 키우는데 너무하네요. 애견도 가족이에요’ 합니다. 그렇게 생각할 수 있습니다. 그런데, 어떤 손님은 ‘가족관계’를 물어보면 ‘애견’이 있다는 말을 안 합니다. 애견도 가족이라고 생각하면 애견이 있다고 얘기해야 맞지요? 집을 구하기 힘들까 봐 미리 얘기하지 않으려는 거 같습니다.
<업무 매뉴얼>에 추가합니다. 집 보여주기 전에 미리 ‘애완동물’ 있는지 꼭 확인하자!
5. 매물에 대한 브리핑을 가르치려는 주민
아파트 단지에 있는 <중개사무소>에서는 해당 단지의 특장점을 부각하여 브리핑을 하고 있습니다. 손님들과 첫 만남이 이루어지는 곳이니 ‘단지의 좋은 면’을 잘 설명해야 합니다.
단지 입주민 대표 중 한 분이 자주 저희 사무소에 들렸습니다. 이런저런 정보 공유를 하고 요즘 분위기, 시세를 상담했습니다. 여기까지 좋았습니다. 그런데, “우리 단지의 특장점을 브리핑해보세요~” 합니다. “가격이 저평가되었고 앞으로의 미래 가치가 더 있다. 호재로는 이런 것들이 있다”라고 대본을 준비해 오셨습니다. 이런 식으로 브리핑을 하라고 요구합니다.
<부동산 중개사무소>는 객관적으로 브리핑을 하고 양측 조건을 잘 조율해서 모두에 이익이 되도록 해야 합니다. 자유시장경제체제에서 계약이 이루어지는 이유입니다. 부동산 상담은 환영합니다만, 제발 이런 식으로 가르치려고는 하지 마세요!
중개사무소는 생계를 위한 일의 터전이며 사업장입니다. 기본적인 비즈니스 예의가 있습니다. 시간은 금입니다. 정보는 돈입니다. 상대방을 서로 존중하고자 하는 생각만 있으면 됩니다. 좋은 분위기에서 좋은 결과가 나옵니다. 그래야 모두에게 이익이 될 것입니다.
다양하고 많은 손님들을 관찰하면서 느낀 것이 있습니다. 남을 배려하고 예의를 지키시는 분들이 역시 부동산 재테크도 잘하십니다. ‘부(富)’도 사람을 봐가면서 찾아 가나 봅니다. “남을 배려하고 예의를 지키는 사람”이 되어야 복을 받습니다!
오늘도 손님이 <중개사무소> 문을 열고 들어오십니다. 다행히 한가한 시간입니다. 부담 없는 복장으로 방문하셨습니다. “부동산에 자주 들려야 부자가 된다”라고 들었다며 웃으십니다. 분위기가 좋습니다~ 저희도 성심껏 더 좋은 정보를 드리고 싶어 집니다^^
