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영업사원, 세일즈맨을 위한 성공 전략 - 챌린저 세일

영업 잘하는 사람들은 일반 영업사원과 어떠한 점이 다를까?

by 그린화이트클러버 Mar 22. 2025

영업사원과 세일즈맨을 위한 필독서

성공하는 영업사원과 그렇지 못한 세일즈맨의 차이는 무엇일까?

출처 - 예스 24

단순히 말을 잘해서도, 스펙이 좋아서도 아니다. 요즘같이 복잡하고 경쟁이 치열한 시장에서는, 고객의 사고방식을 바꾸고, 구매 여정을 리드할 수 있는 능력이 핵심된다. 이 책 『챌린저 세일』은 전통적인 영업 방식의 한계를 날카롭게 짚으며, 고객과의 관계유지가 아니라 ‘가르치고’, ‘맞추어 제안하며’, ‘주도권을 쥐는 것’이 진짜 세일즈라고 말한다.

이 글에서는 챌린저 세일에서 제시하는 3가지 전략—가르치기, 맞추어 제안하기, 주도권 확보하기—를 중심으로, 영업 잘하는 사람들의 비밀을 하나씩 풀어보려 한다.

챌린저 세일을 처음 접하는 영업사원이라면, 지금부터 소개할 내용이 앞으로의 세일즈 전략을 완전히 바꿔놓을지도 모른다.

영업 잘하는 사람들은 일반 영업사원과 무엇이 다를까?

1. 가르치기

고객은 무언가를 배우고 싶어하며, 시장에 대한 가치있는 관점을 알고 싶어한다. 그리고 설득에 있어서 브랜드, 제품, 서비스는 기본적으로 투자해야 할 비용일 뿐이며, 현장에서의 고객 경험이 50%이상 중요하다.

A. 상업적 가르치기의 4가지 핵심

1) 고객의 비즈니스에 대한 이야기를 설득력 있게 제시하고
2) 그 후에 새로운 것을 가르치고 나서
3) 자연스럽게 자신의 차별점으로 고객의 관심을 유도해야 한다.

1. 자신의 고유한 강점을 이용할 수 있도록 유도하라.(통찰→ 공급사)

영업사원이 확실히 도와줄 수 있어야 하며, 자사의 강점도 확실히 알아야 한다.

고객에게 가르친 정보가 우리 회사만 제공할 수 있는 능력과 연계되어야 한다.

2. 고객이 가지고 있는 전제에 도전하라.(통찰 → 고객사)

고객이 생각하고 있던 비즈니스에 대한 재구성 고

객 경쟁사와 경쟁에 대한 새로운 관점 제안(절대 공감에 그치면 안됨)

3. 행동을 촉발하라

초기 단계에 솔루션에 초점을 두지 마라. 비즈니스와 관련된 얘기를 해야한다.

ROI 등의 설득 방식은, 비즈니스를 재구성 단계에서 효용을 계산할 때 사용해라. 절대로 우리 제품 구매로 인한 효용을 계산하게 하지마라.

간과하여 드러난 기회 요인을 실행하지 않아서 발생하는 비용, 잃어버리는 효용을 계산하도록 해야한다.

4. 여러 고객으로 확대시켜라

지역, 제품군, 수직적 산업분류 방식의 고객 분류가 아니다. 요구사항이나 행동에 따라 분류해라. 예를 들어 현금 유동성을 높이거나, 이직을 줄여주거나, 안전을 높이는 등이 될 수 있다.

B. 가르치기 대화 흐름

잘 짜여진 각본처럼 감성적인 부분도 많이 포함되어있다. 얼만큼 설득력있게 전달 가능하며, 깜짝 놀랄만한 퍼포먼스가 1,2개 정도는 필요하다. 마치 어두운 터널에 가두었다가, 밝은 불빛을 보여주듯이 이어져야 한다.

1. 분위기 조성

“아 나만 이런게 아니었구나”

고객의 어려움을 파악하는 것부터 시작한다. 보통 일반적으로 발견되기 쉬운 어려움에 대해 그냥 이야기해봐라. “다른 회사와의 경험에서 ~ 가 문제라고 느껴졌다.(가정) 이 문제들이 여려분도 경험하는 문제인가? 아나면 다른 문제가 더 중요한가?” 물론 이에 대한 자료를 알면 더 좋다. 이는 고객 스스로가 “아 나만 이런게 아니었구나”하고 어려움에 대한 확증을 들게 만든다.

2. 재구성

“음, 이렇게는 생각을 못해봤네요”

고객에게 새로운 관점을 제공하는 단계다. 다만 그 관점이 무엇인지 자세하게 설명하는 단계는 아니다. 신문의 헤드라인이라 생각해라. 이때, “오 맞아요!”가 아닌 “음, 이렇게는 생각을 못해봤네요”라는 반응이 나와야 한다.

3. 이성적인 몰입

앞선 재구성을 비즈니스 사례로 설명한다. 차트, 그래프 등으로 보여줄 시간이다. 이때 고객은 답답함과 당황함을 느끼도록 구성해야한다. 여기에서 ROI같은 지표가 나와야한다. 이때 우리 솔루션 구매로 인한 경제적 효용이 아닌, 문제 해결에서의 ROI를 보여줘야한다.(문제 해결의 필요성 부터 확신 시켜줘야 하기 때문이다)

4. 감성적인 자극

“네, 여러분이 좀 다르다는 것은 이해합니다. 그런데 다른 비슷한 회사에서 상황이 어떻게 전개되었는지 한번 보도록 하시죠”

내가 하는 이야기가 고객 자신의 이야기로 느끼게끔 만들어야 한다. “네, 여러분이 좀 다르다는 것은 이해합니다. 그런데 다른 비슷한 회사에서 상황이 어떻게 전개되었는지 한번 보도록 하시죠” 이후 고객이 내가 하는 상황과 문제에 대하여 아주 익숙하다고 느낄 수 있어야 한다.

5. 가치 제안

“맞아요. 바로 이런 것을 우리가 해아해요!”

문제의 솔루션에 대해 확신을 시키며 다른 방식으로 행동하도록 하는 단계다. 다만, 절대로 공급사(나)의 해결 방안을 얘기해선 안된다. 먼저 왜 이 행동(솔루션)이 효과가 있는지 보여줘야한다. 구매를 강조하지마라 “맞아요. 바로 이런 것을 우리가 해아해요!” 라는 반응이 나와야한다.

6. 나의 솔루션과 로드맵

5단계에서 말한 행동을 왜 우리 회사가 잘 제공할 수 있는지 설명하면 된다. 일반적인 내 제품 소개하듯이 하면 된다.

C. 가르치기를 위한 준비 사항

1. 자사의 강점 파악

6단계인 자사의 솔루션에 대한 우리만의 강점이 있어야한다. 이는설득력 있는 이야기의 근간이다.

2. 재구성 파악

솔루션을 통해 어떻게 재구성이 가능할지 파악 해야한다. “와 내가 이런 방식으로 생각한 적이 없어요”라고 나올만한 내용으로.

D. 영업사원을 위한 '가르치기' 자가 점검 질문

1. 방문 전 질문 사항

이 고객과 만나서 어떤 비즈니스 문제에 초점을 맞출 것인가? 이것이 그 고객에게 중요하다는 것을 어떻게 아는가? 비슷한 회사들이 이 문제에 어떻게 대처했는가?

이 통찰이 그 고객에게 얼마나 신선하거나 흥미롭게 여겨질까? 왜 고객은 이 통찰을 아직 모르고 있을까?

고객사의 앞으로 3년 동안의 전략적인 목표는 무엇인가?

경쟁사와 비교하면 어떤 강점을 가지고 있는가? 더불어 어떤 약점을 가지고 있는가?

고객사에서 당신이 만나는 사람은 고객사의 전략적인 목표 및 장점/강점에 어떤 영향을 미치는가?

2. 방문 후 질문 사항

당신이 제공한 통찰에 대해 고객이 얼마나 흥미를 느끼거나 자극을 받았는가?

어떻게 그것을 알 수 있는가?

2. 맞추어 제안하기

A. 직원 설득이 가능해야 결정권자 영업이 가능하다.

결정권자는 조직 전반의 지지를 원하기에, 공급사에 대한 인식이 전반적으로 우호적이어야 한다. 결정권자가 누구인지 아는 것 보다는, 최초 미팅 직원부터 설득해 나가야 한다. 즉, 간접적인 통로를 이용해야 하는 것이다.

B. 맞추어 제안하기

업종 → 회사 → 역할 → 개인 순서로 맞추어 전달하기가 어려워진다. 개인의 목표에 맞춰 설계하면 좋지만, 현실적으로는 힘들다. 어렵다면 업종, 회사까지만 조사해도 괜찮으며 이를 답하기 위해 관련된 질문은 아래와 같다.

업계의 트렌드가 중요한 사건들은?

어떤 경쟁사가 최근에 힘들어 하는가? 어떤 의미있는 합병이 있었나?

고객이 빠르게 시장 점유율을 높이거나 잃어가진 않는가?

기업 규제에 변화가 있었나?

언론이나 수익 발표를 통해 파악가능한 전략이 있나?

C. 세일즈맨을 위한 '맞추어 제안하기' 자가 점검 질문

1. 방문 전 질문 사항

고객이 속한 산업의 최신 동향은 무엇인가? 최신 동향이 고객의 구매 계획에 어떻게 영향을 미치는가?

이 회사가 시장에서 가지고 있는 고유한 위치는 무엇일까? 어떤 부분이 가장 취약한가?

2. 방문 후 질문 사항

고객의 경제적인 유발 요인에 대해서 무엇을 배웠는가?

당신이 기대하지 않았던 목표, 동기 유발 요인, 정보를 알게 되었는가? 여기에 어떻게 반응했는가?

3. 주도권 확보하기

1) 본능적으로 돈에 대해서 편하게 얘기할 수 있고
2) 고객을 압박할 수 있다.

주도권이라 하면 돈과 관련된것 만은 아니며, 공격적으로 접근하는것도 아니다. 주도권은 고객의 관점을 바꾸는 것, 건설적으로 압박하는 것, 건설적인 긴장감을 조성하는 것 등이다. 또한 영업 막바지에만 일어나는것이 아닌, 영업의 모든 과정에서 일어나며 비즈니스에 대한 새로운 관점을 통해 고객을 집중시키는 것 또한 주도권을 확보하는것이다.

고객이 근거자료를 달라거나 자신의 회사는 다르다는 주장을 할 때, 논쟁을 하며 이겨내야한다.

“맞습니다. 이 회사는 확실히 다르죠. 하지만, 우리 회사와 같이 일했던 다른 고객사들도 마찬가지로 고유한특성을 가지고 있었습니다. 확실히 말씀 드릴 수 있는 것은, 이 통찰이 이 회사를 운영하는 방식에 대해 다시 생각하게 만들었다는 점입니다. 동의해주신다면 이 아이디어를 더 깊이 검토해 보고 다시 만나서 문제가 조금 해결되었는지 한번 확인해보도록 하지요.”

A. 영업 사원은 고객보다 더 큰 힘을 가지고 있다.

영업 자리에서 고객보다 영업사원이 더 많은 힘을 가지고 있다. 고객은 이러한 자리가 처음이지만, 영업 사원은 여러번이다. 따라서 내가 가진 자원의 진짜 가치를 알고 있으며, 결정에 진지하지 않은 고객에게 이런 자원을 다짜고짜 보여주면 안된다. 만약 요구할 경우 “네 그렇게 하시죠. 그런데 이것이 이제 파트너로 일하거나 계약서에 서명하기 이전의 최종적으로 확인하려고 하시는 사항인지 묻고싶습니다”라고 말할 수 있다.

고객과의 미팅에서 주요 결정권자 미팅 요청 시, 연결이 안되면 재빠르게 빼야한다. 자칫 관계중심형 사원으로 빠져 시간과 돈만 날릴 수 있다.

B. 협상 전략 수립을 위한 SSN 템플릿 활용법

고객의 질문에 대한 준비를 하지 않으면, 고객의 요구를 너무 일찍 수용하게 된다. SSN템플릿을 통해 면밀하게 준비해보자

C. 고객의 요구에 쉽게 수용하지 않는 법

1. 인정하고 늦추기

“가격이 우리가 해결해야 할 문제인것은 이해합니다. 그러나 먼저 제가 여러분이 원하는 것을 충분히 이해하는데 초점을 맞추고 싶습니다. 그렇게 해야만 이 거래를 통해 여러분께 최고의 가치를 드릴 수 있기 때문입니다. 괜찮을까요?”

고객의 요구, 가격 할인 등을 요구한다면 인정하며 뒤로 미룬다. “가격이 우리가 해결해야 할 문제인것은 이해합니다. 그러나 먼저 제가 여러분이 원하는 것을 충분히 이해하는데 초점을 맞추고 싶습니다. 그렇게 해야만 이 거래를 통해 여러분께 최고의 가치를 드릴 수 있기 때문입니다. 괜찮을까요?” 이를 통해 얻어낸 허락은 마치 고객의 요구를 수용한것 처럼 연기하여 주제를 옮겼다. 이 대화에 매몰되면 고객은 다음 얘기를 듣고자 하지 않는다.

2. 심화하고 확대하기 → 조사하고 비교하기

“20% 할인을 통해 무엇을 달성하려고 하시나요?”

앞선 단계를 통해 긴장감이 조성됐다. 여기서는 고객이 중요하다고 생각되는 관점을 확대해석 시키는 것이다. 가격 이외의 중요한 것들을 협상 테이블에 늘어놓는다. 이에 대한 기대 반응으로, 첫번째로 이끌어내야 하는 점은 고객이 좋아하는 부분을 고객이 다시 말해보도록 하는 것이다. “20% 할인을 통해 무엇을 달성하려고 하시나요?” 이를 통해 고객 제품의 사용자 가치 창출 혹은 다방면의 어려움을 해결하는데 도움을 주는 여러 방식에 대하여 협상하는 것이다.

이는 협상의 옵션을 확장시킬 수 있다. 나와 관련된 사례로는 대학교 학생회 제휴를 통해 우리 업체를 홍보해야하는 상황에서, 학생회 발전기금 협상이 필요했다. 이때 학생회는 보통 높은 발전기금을 제시한다. 이러한 상황에서 1) 발전 기금이 필요한 목적이 무엇인지 질문(심화하고 확대하기) → 2) 축제나 행사 시, 필요한 자금임을 파악 후, 해당 이벤트 진행 시에 유관 제휴 업체를 통해 다방면 지원(조사하고 비교하기)

이를 통해 적정선의 학생회 발전기금으로 합의를 본 경험이 있다.

3. 계획에 따라 양보하기

협상이 마무리 되었을 때, 모두이긴 협상이라고 간주할 수 있도록 금액을 양보해야한다. 처음엔 작은것을 양보하고 나중에는 큰것을 양보하거나, 또는 하거나 말거나하는 방식의 제안은 고객이 속고있다고 느낄 수 있어 위험하다. 의미있는 양보 → 점점 작은 양보를 하도록한다.