금융 업종에 따라 고객 제공 핵심가치는 달라야 한다
은행 증권 보험 비교
고액자산가에 있어 은행 증권 보험의 상품은 필수 재화 기호 재화 불용 재화의 성격을 가지고 있다고 생각한다. 은행의 금융서비스를 기본으로 투자 성형이 다소 공격적이거나 특별히 증권을 이용해야 하는 이유가 있는 자산가가 증권을 이용하며 고액자산가에 있어 미래의 위험을 대비하여 지금 상품을 가입해야 하는 보험은 사실 당장 필요치 않은 상품일 수 있어 정말 1%의 need를 발굴하여 영업을 해야 하는 매우 매우 어려운 금융업이 보험이라고 성격을 구분하고 싶다.
이러한 3가지 금융업의 성격 차이로 이들 업종간에는 여러 가지 차이가 있는데 대표적인 것이 급여의 형태이다. 은행은 주로 정규직원을 통한 고정급 지급이 대부분이며 증권은 특수한 금융 시장 관련 능력을 가진 사람은 대부분 계약직 형태를 통한 성과급을 받는 사람이 많으며 보험은 고용형태와 상관없이 모두 성과급 형식을 취하고 있는데 이는 각 업종의 취급 상품의 성격 차이에서 기인한다.
단적인 예로 초기 은행에 방카슈랑스가 도입되었을 때 은행 직원에게도 보험을 판매하면 보험사 판매직원처럼 판매수수료를 지급한 적이 있다. 그런데 얼마 지나지 않아 보험 판매 은행 직원에게 지급하던 보험판매수수료는 지급하지 않게 되었다. 이유를 분석해 보면 은행에 있어 방카슈랑스는 일종에 필수 재화 성격으로 전통적인 보험의 성격에 맞는 고객이나 과거 비과세 혜택 등 특별 need가 있는 고객에게 판매가 이루어졌으므로 굳이 이 판매수수료를 개별 판매직원에게 지급하지 않고 은행의 성과평가 툴에서 관리를 해도 충분했던 것이다.
이제 각 금융업의 성격 차이에 따른 신규 고객 개척 시 차이점을 비교해 보자. 먼저 은행의 서비스는 근본적으로 대부분 고액자산가에 필요한 상품의 성격을 가지고 있으므로 신규 고객을 개척할 때 가장 중요한 것은 바로 실제로 그 잠재고객이 자산을 충분히 가지고 있는가에 있다. 은행 PB들의 신규 영업 진행할 때 가장 힘들어하는 부분이 바로 어디에 가야 본인이 타깃으로 하고 있는 자산가 잠재고객을 만날 수 있는 가 하는 것이다. 사실 은행 PB들의 가장 많은 실패 사례도 여기에서 찾을 수 있다. 정말 많은 시간과 에너지를 투자했으나 실제 거래할만한 자금이 없거나 그 자금이 만들어질 가능성이 매우 낮은 경우인 것이다.
증권의 경우는 은행의 경우보다 조건이 하나 더 추가되어야 하므로 좀 더 어려운 영업이라고 할 수 있다. 일단 자산이 충분히 있어야 하고 아울러 증권에서 제공되는 투자형 상품을 투자할 만한 투자 성향을 가지고 있는 잠재고객을 찾아야 하기 때문이다. 증권의 경우 다소 자산이 작더라도 equity market에 대한 충분한 지식을 가지고 있으면서 증권 WM이 제공하는 투자형 상품을 공격적으로 투자할 수 있는 고객이 좀 더 선호하는 손님일 것이다.
보험의 영업은 어떠할까? 정말 바로바로 성과급을 주지 않으면 안 되는 영업이라고 할 수 있다. 충분한 자산을 보유하고 있는 고액자산가에 있어 미래의 위험을 대비할 필요가 있겠는가. 그나마 과거에는 보험 상품의 비과세 혜택으로 거액의 보험 가입이 있었으나 지금은 이 비과세 혜택은 거의 의미 없는 혜택이 되었다. 이제 최소한 고액자산가에 있어 보험 가입이란 정말 1%의 need를 잘 공략해서 끊임없이 열정을 발휘해야 하는 매우 매우 어려운 과정인 것이다. 1%의 need란 무엇일까. 일정 기간 동안 거액의 자금 중 일부를 잊어버리고 싶은 고객이다. 과연 이런 사람이 있을까 하지만 간혹 은행에서는 발견할 수 있다. 기업 매각을 통해 일시에 천문학적인 자금을 가지게 된 사람, 부모님에게 물려받은 부동산이 자신의 의지와 상관없이 거액의 현금으로 바뀌게 된 사람 등으로 50대 이상 은퇴가 가능한 손님에게서는 정말로 지금의 거액에 자산은 너무도 큰 부담일 수 있다. 최소한 10년 이상 먼 훗날 이 자금이 나에게 세금 등에서 영향을 미치게 하고 싶은 need가 있는 것이다. 이외에 고액자산가에게 있어 1% 보험 need는 변액보험을 이용한 과세 이월 효과 등도 생각해 볼 수 있다. 물론 전문 보험사 FC에게는 좀 더 다른 보험 상품 판매 스킬이 있을 수 있으나 고액자산가를 신규 보험 손님으로 개척하기 위해서는 당장 필요 없는 상품을 판매해야 하는 노력이 필요함은 확실할 것이다.
이러한 각 금융 업종 별 성격차이에 고액자산가 신규 고객 개척할 때 대상 잠재고객에게 제공해야 하는 핵심 가치에 대해 생각해 보고자 한다. 은행 PB의 경우는 타 업종에 비하면 비교적 신규 고객 개척이 수월 할 수 있으나 동일 업종 은행 간에는 신규 고객 증가 관련 경쟁이 매우 치열하여 절대 쉬운 일은 아니라고 할 수 있다. 그렇다면 은행 PB는 신규 고객 개척할 때 어떤 핵심 가치를 잠재고객에게 제공해야 할까? 일단 기본적인 금융서비스 제공을 통해 잠재고객의 최소 기대는 충족한 상태에서 반드시 그 잠재고객이 좀 더 필요로 하는 영역에서 추가 적인 가치(Value)를 제공할 수 있어야 한다. 대부분의 고액자산가들이 관심을 가지고 있는 영역은 대부분의 자산관리인이 공부하는 영역과 일치한다. 세금, 부동산, 기업 오너의 경우 법인과 관련된 종합 서비스, 투자상품을 통한 액티브한 자산관리, 특수한 외국환 서비스 등이다. 은행 PB는 원활한 신규 고객 개척을 위해서는 반드시 자신만의 주특기 종목을 하나쯤은 개발하기를 적극 권유드린다. 이러한 주특기 종목 개발은 본인이 특화하고 싶은 고객층과도 긴밀한 관련이 있으니 깊이 있는 고민이 필요한 부분이다.
증권사 WM은 신규 고객 개척할 때 어떤 핵심 가치를 제공하는 것이 유리할까? 바로 은행에서는 경험할 수 없는 수익률 제공이 가능한 상품 제공이다. 이는 단순 고위험 상품과는 다른 의미이다. 잠재고객이 충분히 리스크에 대해 이해할 수 있고 또는 이를 일정 통제 가능한 고수익 상품을 말하는 것이다. 물론 잠재고객의 투자 성형이나 투자상품에 대한 지식 차이에 따라 본인이 받아들일 수 있는 리스크의 정도는 다를 수 있으나 이러한 리스크와 수익률을 손님에게 쉽게 설명하여 손님이 거래를 시작할 수 있게 하는 WM의 실력이 바로 핵심 가치인 것이다.
마지막으로 보험사 FC에 있어 고액자산가 잠재고객에게 제공해야 하는 핵심 가치는 무엇일까? 고액자산가에게 당장 필요치도 않는 거액 보험 상품을 판매하려면 1%의 손님 need을 발굴해야 하는데 이런 경우 핵심 가치는 다름 아닌 한 인간으로서 FC 자체인 것이다. 보험상품이 아닌 먼저 FC 자체를 손님에게 판매할 수 있어야 한다. 많은 노력과 시간이 필요할 수 있다. 그러나 그에 상응하는 보수가 있으니 지금도 그 길에 불나방처럼 모여드는 것이 아닌가? 이 길이 힘들기에 은행이나 증권사 자산관리인을 대상으로 한 신규 고객 개척 마케팅 책은 거의 없는 반면 보험사 FC 대상 마케팅 책은 자주 발견할 수 있는 것이다. 이번 이 글을 통해 보험사 FC 분들에게도 고액자산가를 손님으로 만드는 새로운 아이디어를 얻을 수 있기를 바란다.
