벤치마킹의 가치를 찾아서
시장조사&포지셔닝
시장조사는 관심으로 하는 것
쇼핑몰 운영, 창업 등의 사업을 운영함에 있어서 가장 적은 시간과 비용으로 가장 큰 효과를 볼 수 있는 것이 ‘시장조사’라고 생각합니다. 좋게 말하면 ‘선두 업체에서 닦아놓은 꽃길을 걷는다’라는 표현이 맞을 것 같습니다.
시장조사라는 것은 타겟층에 대한 이해, 경쟁사 분석, 시장 기회 식별 등 다양한 항목이 포함되어 있습니다. 즉, 내외부적으로 다양하게 판단해 보는 것이 필요합니다. 그렇다고, 시장조사를 너무 어렵게 생각할 필요는 없습니다. 시장 조사를 단계별로 세밀하게 조사한다고 성공할 수 있는 것도 아니며, 덜 조사한다고 실패하는 것도 아닙니다.
즉, 자기가 필요한 분야에 있어서는 시장조사를 해야 한다는 것을 인지하는 것이 가장 중요합니다. 예를 들어, 식품 쇼핑몰을 운영하는 입장이라면 비슷한 카테고리에서 운영을 잘하고 있는 대기업, 중소기업, 스타트업 등으로 나누어서 운영 방식은 어떻게 다르고, 앞으로 어떤 방향으로 나아가려고 하는지에 대한 내용을 정리하여 비교해 볼 수 있고, 이미 공통 분야에서 자리를 잡은 업체와 비교해서 가격이나 품질 등에서 경쟁력을 가져갈 수 있는 부분은 어떤 것인지 등에 대한 내용을 시장조사를 통해 파악할 수 있습니다.
쇼핑몰을 운영하시는 대표님들 대부분은 시장조사를 하고 계실 것이라고 생각합니다. 실제, 체계적으로 조사를 하지 않더라도 경쟁 업체에 대한 정보는 수시로 확인하는 것도 시장조사가 될 수 있습니다.
그럼 시장조사는 이 정도면 되는 건가요?
사실, 시장조사는 ‘조사’하는 것에 목적이 있는 것이 아니라 ‘적용’하는 것에 목적이 있습니다. 생각만 한다고 문제가 해결되지 않는 것처럼 시장조사를 하더라도 적용을 해야 발전할 수 있습니다. 즉, 경쟁사를 모니터링하거나 시장에 대한 기회를 포착했다면 그것을 적용하고 발전하기 위해 노력해야 합니다.
적용하는 방식에는 그대로 가져올 수도 있지만, 자신이 운영하는 형태에 맞게 변형하고 경쟁력을 가져갈 수 있는 부분은 보완하여 진행함으로써 기존 경쟁사보다 더 가치 있게 활용해 볼 수 있습니다. 시장조사는 누군가의 강요로 하는 것이 아닙니다. 사업을 운영하는 입장에서 성공에 가까워지기 위해서 필수적으로 거쳐야 할 과정입니다. 관심의 정도가 시장조사의 깊이를 결정하고, 이를 통해 성장의 속도가 달라진다고 생각합니다.
일반적으로 시장조사에 활용할 수 있는 부분을 정리해 보면,
1. 목표 고객층에 대한 이해
고객 니즈 파악: 고객이 원하는 것과 필요로 하는 것을 이해함으로써, 고객 중심의 제품과 서비스를 개발할 수 있습니다.
고객 세분화: 고객을 연령, 성별, 지역 등 다양한 기준으로 분류하여, 각 그룹에 맞춤형 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.
2. 경쟁사 분석
경쟁 환경 이해: 경쟁사의 강점과 약점을 파악하여, 자사의 경쟁력을 강화할 수 있는 전략을 개발할 수 있습니다.
시장 포지셔닝: 경쟁사와의 차별화를 통해 시장에서 유리한 위치를 확보할 수 있습니다.
3. 시장 기회 식별
신규 시장 탐색: 아직 개척되지 않은 시장이나 성장 가능성이 큰 시장을 찾아내어 사업 확장의 기회를 모색할 수 있습니다.
트렌드 파악: 현재와 미래의 시장 트렌드를 파악하여 대응할 수 있습니다.
4. 제품 및 서비스 개선
피드백 수집: 고객의 피드백을 통해 제품이나 서비스의 장단점을 파악하고 개선할 수 있습니다.
제품 개발: 시장의 요구에 맞춘 새로운 제품이나 서비스를 개발하여 고객 만족도를 높일 수 있습니다.
5. 리스크 관리
시장 변동 예측: 시장 조사를 통해 경제, 사회, 기술 등의 변화를 예측하고 이에 따른 리스크를 최소화할 수 있습니다.
데이터 수집 및 분석: 데이터를 기반으로 한 의사결정을 통해 실수를 줄이고 효율적인 운영을 할 수 있습니다.
6. 마케팅 전략 수립
명확한 타겟팅: 세밀한 타깃 고객을 설정하고 이들에게 효과적으로 접근할 수 있는 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.
광고 성과 개선: 어떤 광고 채널과 메시지가 가장 효과적인지 파악하여 광고 비용을 최적화할 수 있습니다.
7. 성과 평가
성과 측정: 시장 조사를 통해 현재 사업 성과를 측정하고 목표 대비 달성 여부를 평가할 수 있습니다.
지속적인 개선: 조사 결과를 바탕으로 지속적으로 전략을 수정하고 개선하여 장기적으로 성장할 수 있는 방향성을 설정할 수 있습니다.
경쟁사 분석&포지셔닝
다양한 활용 방안 중 쇼핑몰을 운영하는 입장에서 가장 효율적이게 활용할 수 있는 경쟁사 분석에 대한 내용을 중점으로 다루어 보겠습니다. 쇼핑몰과 같이 트렌드에 민감하고 빠르게 변하는 시장의 경우 선점하고 있는 경쟁사에 대해 지속적으로 모니터링을 하는 것이 중요합니다. 미리 트렌드에 대한 예측이 가능하다면 더 좋겠지만, 보통 유입 규모가 큰 업체에서 트렌드에 대한 반응을 더 빠르게 확인할 수 있기 때문에 만약, 규모가 큰 경쟁사가 있다면 모니터링을 통해 적용할 수 있는 부분을 찾아가는 것이 더 효율적인 방법입니다.
경쟁사 분석을 효율적으로 진행하는 방법은,
1. 경쟁사 리스트업
주요 항목별 : 매출액, 고객 수, 상품 수, 가격, 품질 등
규모 : 대, 중, 소
운영 형태 : 자사몰, 스마트스토어, 오픈마켓 등
2. 경쟁사 분석
분석 항목 구성 = 상품, 가격, 품질 등 경쟁우위에 있는 요소
3. 경쟁사 및 자사 포지셔닝
분석 항목에 대한 경쟁사 및 자사에 대한 포지셔닝 파악한다.
4. 경쟁사 유입 링크 정리
경쟁사 분석의 편의성을 증가시키기 위해 각 유입 링크를 별도로 정리한다.
5. 분석일 기준 설정
1일 1회, 7일 1회 등 유의미한 변화가 있을 것이라고 예상되는 기간으로 설정
고객수, 매출액 기준 포지셔닝 / 출처:GPT4매출액(백만 달러)과 고객 수(명)를 기준으로 경쟁사와 자사의 포지셔닝을 나타낸 것입니다. 빨간 점은 경쟁사들을, 파란 점은 자사를 나타냅니다. 이를 통해 자사의 시장 위치를 쉽게 확인할 수 있습니다.
Competitor A: 매출액 50백만 달러, 고객 수 5,000명
Competitor B: 매출액 75백만 달러, 고객 수 7,000명
Competitor C: 매출액 100백만 달러, 고객 수 10,000명
Our Company: 매출액 90백만 달러, 고객 수 8,000명
위에 나오는 그래프는 고객수, 매출액을 기준으로 진행한 포지셔닝의 예시로 분석 항목에 따라 그래프의 기준은 달라질 수 있습니다. 예를 들어서, 상품의 수나 평균 가격이 중요한 경우 해당 항목으로 설정해서 포지셔닝을 진행할 수 있습니다. 이 처럼 판매하는 상품, 운영 형태, 시장 상황, 파악할 수 있는 항목 등에 따라 실제 운영에 적용할 수 있는 내용으로 구성하는 것이 중요합니다.
성공적인 벤치마킹 적용 기법
시장조사, 경쟁사 분석을 하는 과정에 있어서 중요한 부분은 ‘분석’에 있는 것에 아니고 ‘적용’에 있습니다. 즉, 경쟁사를 조사하고 분석하는 과정 자체에서 인사이트를 얻기도 하지만, 실제 성과로 이어지기 위해서는 ‘잘 적용하는 과정'이 필요합니다.
우선, 경쟁사 분석에서 초점을 두어야 하는 것은 해당 업체에서 경쟁 우위에 있는 요소입니다. 상품성이 다양하거나, 가격 저렴하거나, 품질이 좋거나, 콘텐츠를 잘 기획하는 등 해당 업체에서 잘 활용하고 있는 부분을 집중해서 분석하고 지속적인 why?를 통해서 본질을 파악해나가야 합니다.
다음으로 해당 과정을 통해 도출된 본질을 운영하는 쇼핑몰에 적용하는 과정이 필요합니다. 적용하는 과정에서 우선순위로 작용하는 부분은 운영하는 쇼핑몰의 형태에서 가장 효율적으로 활용할 수 있는 부분입니다. 예를 들어, 가격 경쟁력에 자신이 있다면 해당 부분을 잘 활용하고 있는 경쟁사가 운영하는 방식을 적용시킨 후 다른 부분을 순차적으로 적용시키는 방식입니다.
1. 경쟁 우위 요소 = 가격 > 콘텐츠 > 품질
경쟁사 A = 품질
경쟁사 B = 가격
경쟁사 C = 콘텐츠
2. 적용 순서
경쟁사 B → 경쟁사 C → 경쟁사 A
단, 적용하는 과정에서 있어서 분석한 모든 내용을 적용할 필요는 없습니다. 실질적으로 운영에 도움이 되거나 개선할 수 있는 부분에 대해서만 진행을 해야 하고, 쇼핑몰이 갖고 있는 방향성에 있어서 다르게 작용하는 부분은 적용하지 않는 것이 중요합니다. 소비자의 인식에서 ‘일관성’이란 부분은 예측할 수 있다는 점에서 긍정적으로 작용하기 때문입니다.
즉, 기존 운영하던 방식을 좀 더 새롭게 진행하는 부분에 있어서 벤치마킹을 활용하는 것이지 기존에 갖고 있던 방향성 자체를 바꾸는 것은 벤치마킹이 아닌 전반적인 운영 전략에 대한 부분으로 좀 더 깊게 생각해봐야 할 영역입니다.
실제 사례를 통해 벤치마킹을 적용해 보면,
경쟁사 B는 신선식품을 판매하는데 판매량 증대를 통해 가격 경쟁력에 우위가 있고, 객단가를 높이기 위해 배송비 조건, 세트 구성 등을 활용하고 있습니다. 또한, 해당 강점을 잘 표현하기 위해 광고, SNS, 콘텐츠 마케팅 등을 활용하고 있습니다. 이와 같은 경우, 벤치마킹을 통해 배울 수 있는 점은 다음과 같습니다.
1. 가격 경쟁력 향상: 광고 활용, SNS 공구, 앱 푸시 등의 방식을 활용해서 판매량을 증대시키고, 이를 통해 마진을 줄이거나 제품에 대한 공급가를 낮춤으로써 소비자에게 판매되는 가격에 대한 경쟁력을 형성할 수 있습니다.
2. 객단가 증대: 객단가를 높이기 위해 일정 금액 이상에서 무료배송 조건이나 구매수량이 증가할수록 가격할인 정책을 활용함으로써 객단가를 높이고 판매 이익을 증대시키는데 활용할 수 있습니다.
3. 마케팅 전략: 가격 경쟁력에 대한 이미지를 형성 및 고객 유입을 만들기 위해 운영 중인 쇼핑몰의 특성, 타겟층에 맞는 인스타그램, 틱톡, 네이버밴드 등의 플랫폼에서 콘텐츠를 활용할 수 있습니다.
이처럼 벤치마킹은 단순히 경쟁사의 장점을 모방하는 것이 아니라, 자사의 상황에 맞게 변형하고 적용하는 과정이 중요합니다. 이를 통해 자사만의 강점을 더욱 쉽게 강화하고 시장에서의 경쟁력을 높일 수 있습니다.
또한, 쇼핑몰을 운영하는 데 있어서 소비자를 사로 잡기 위해 완전히 새로운 것에 집착할 필요는 없습니다. 보통 소비자가 원하는 것은 익숙한 것에서 약간의 새로움이지 완전한 새로움이 아니기 때문입니다.
소비 행위에 있어서 이성적인 판단이 가장 우선시된다는 생각도 단편적인 생각입니다. 예를 들어, 온라인으로 먹는 것을 주문할 때 가격, 구성, 맛, 리뷰 등 다양한 영역에 있어서 하나하나 따져보면서 비교하기보다는 평소에 개인이 갖고 있는 소비에 대한 기준으로 구매에 대한 평가를 하기 때문에 대부분 주관적인 기준을 통해 결정하게 됩니다.
이처럼, 구매를 결정하는 데 있어서 객관적인 기준보다는 개인의 경험에 대한 영역이 크게 작용하는 경우가 많습니다. 즉, 소비자가 구매행위를 하는 것에 있어서 가격, 품질, 상품성 이외에도 가치, 콘텐츠, 친밀감 등 구매의도에 영향을 미치는 요소들은 다양하게 구성되어 있고, 단순하게 작용하지 않는다는 점을 항상 염두에 두고 있어야 합니다.
