FY24 회고라 쓰고 FY25 실천목록이라 읽는다 2

역지사지를 default 값으로

FY25 반드시 지키고자 하는 배움 및 실천 포인트들에 대한 정리를 이어간다.

3. 새로운 세일즈 calendar 에 맞춰 살기

보통 1년의 시작이 1월이라면, 세일즈로서의 나는 1달을 당겨 살기로 한다.

실제로 예상되는 딜 closing 시기가 3월이라고 해도, 2월에 클로징을 목표로 한 달의 시간을 앞당겨 사는 것이다. 세일즈를 하면서 가장 어려운 일중 하나는, 예상치 못한 변수들이 항상 생기는데 나는 1년 목표치 뿐만 아니라 분기별 목표치를 맞춰야 한다는 것이다. 딜이 slip 되는 것에 대한 스트레스가 큰 것도 이런 이유 때문이다.

딜 클로징 목표 시기에 맞춰 역순으로 해야할 일을 정리하는 activity는 지금도 필요할 때마다 하고 있지만, 더욱 확실하게 그리고 안전하게 목표치를 달성하기 위해 1달이라는 시간을 당겨 살아본다.

그래서, 나의 FY25는 내년 1월이 아닌 당장 지금인 2024년 12월부터 시작이다.

4. 과한 주인의식 가지기

모든 직무가 주인의식을 가지고 일 하는 것이 중요하지만, 세일즈는 더더욱 그러하다. 내가 CEO 라고 생각하고, 나라는 기업의 매출을 달성하기 위해 다양한 파트너들과 협업하고 내부 사람들과의 관계도 잘 (다양한 의미에서) 관리해야 한다.

솔직하게, 아직까지도 마음 깊숙하게는 내 기업, 내 사업이라는 철저한 주인의식을 가지지 못했던 것 같다. 나는 세일즈로서의 일을 하고, PoC 를 진행하거나 CS 팀의 engage 가 필요한 부분에 있어서는 그들의 영역이라고 생각하며 신경을 덜 쓴 부분이 분명히 있었다. 24년도를 돌아보며 매우 반성하는 부분이고, 내 매출과 결과물, 내 커리어를 지킬 사람은 나 뿐이라는 점을 다시 한 번 깨닫는다. (진짜 나 뿐이다.)

그래서, 이제부터는 딜 관련된 모든 부분을 내가 직접 진행한다는 마음으로 세일즈에 임하기로 한다. PoC를 시작해도, 기술 검증 관련하여 내가 주도해 최소 일주일에 한 번씩 고객 그리고 파트너와 진행 상황을 cross check 하고 한다. 고객의 온보딩 과정도 단순히 CS팀에 맡기는 것이 아니라 고객의 피드백을 적극적으로 받고 upsell 기회를 위한 신뢰를 계속 쌓는다. (사실 이런 적극성이 지나치면 부작용도 생길 수 있다고 생각하지만, 나중에 시기를 놓쳐 후회하는 것보다는 과한 주인의식이 더 낫다는게 지금 나의 판단이다.)

5. 역지사지를 더 연습하자.

최근 제테크 관련 영상을 보다가 정말 공감한 개념이 있다. 고객이 원하는 것을 주는 것이 부를 이루는 가장 간단한 방법이라는 것이다.

내가 무엇을 제시하면, 상대방이 '득'이라고 생각하고 제안을 받아들일까? 그 상황에서 내 이득을 어떻게 잘 챙길 수 있을까? 이 두가지가 충족되면 딜이 성사되는 것이다.

역지사지의 마음으로 고객이 '득'이라고 생각하는 포인트 지점을 빠르게 찾아내어 그에 맞는 제안을 하는 것. 거의 예술에 가까운 작업이라고까지 생각이 드는데, 내가 정말 뛰어나고 싶은 스킬 중 하나이다. 그래서, 올해는 이런 역지사지를 default 값으로 생각하는 마음가짐을 가졌을 때, 어떻게 내 세일즈가 달라질 수 있는지를 실험하며 배우고 싶다.

사실 이 5개만 실천해도 1년이 무지막지하게 몸과 마음도 바쁠 것 같은데, 그로인해 더 발전할 나의 모습이 기대되기도 한다. 그럼 FY25를 지금부터 시작해보자.