좋은 영업, 성공하는 영업을 하려면 어떻게 시작해야 할까. 어디서부터 어떻게 계획을 세워야 할까. 여기에서부터 막히는 후배들에게 실제 내가 하고 있는 몇 가지 팁을 전해 드릴까 한다.
먼저 신년 초마다 세우는 개인의 계획 또는 회사에서의 사업계획은 무엇인가? 개인의 계획은 흔히 담배 끊기, 술 줄이기, 체중 감량 등을 목표로 세우고 세부적으로 실천 방안을 짤 것이다. 여기에서 성공 확률을 높이기 위해 나름 구체적이고 현실적인 실천 방안을 짜야 한다. 그래서 꼭 세 가지 목표를 세우기를 권한다. 각각 영
역이 다른 목표 세 가지 말이다.
대부분 한 분야(회사 또는 사회생활)에 국한해서 목표를 세우는 경향이 많다. 예를 들어 회사 매출의 몇 퍼센트 달성하기, 판매 실적 몇 대 올리기, 승진하기, 아파트 분양받기 등 계획으로는 그럴듯하지만 달성하지 못했을 때 허무함이 커지는 목표는 대부분 얼마 가지 않아 실패하거나 도전을 시작했을 때의 다짐과 의미를 잃어버리는 경우가 많다. 흔히 말하는 ‘워라밸(Work and Life Balance)’의 균형이 무너지는 것이다.
내가 권하는 방법은 다음과 같다. 목표를 수립하되 개인, 회사, 가족으로 카테고리를 나누고 최우선 목표를 각각 정하는 것이다. 카테고리별로 각자의 최대 관심사가 무엇인지 생각해 보고 거기에서 올해 안에 꼭 이루고 싶은 것을 끄집어낸다. 예를 들어 학업 중인 회사원이면 대학원 입학이나 학위 취득이 될 것이고, 주식이나 투자에 관심이 많은 회사원이라면 주식 투자 수익 얼마 벌기나 관련 자격증 취득 등이 될 것이다. 이런 방법으로 회사와 가족도 목표를 도출한다. 단 이 목표들이 올해 안에 꼭 이룰 수 있는 단기 목표여야 한다는 점을 명심한다. 너무 장기적인 목표는 시간이 필요하거나 얼렁뚱땅 넘어갈 확률이 높다. 우리는 방학 계획을 세우는 초등학생처럼 막연하게 계획을 세울 나이가 아니다. 따라서 꼭 올해 안에 이룰 수 있는 목표를 카테고리별(개인, 회사, 가족)로 세운다.
우리 주위에서 1년에 한 개 이상 목표를 달성하는 사람이 얼마나 될까? 그런데 이런 식으로 계획을 세워 보면 신기하게도 최소한 한두 개 목표를 이루는 경험을 하게 된다. 단언하건대 이런 경험이 쌓이면 해마다 성장하는 자기 자신을 경험하게 되고 성공하는 인생을 지속적으로 느낄 것이다. 그런 경험은 자산이 되어 본인과 가족, 회사 동료에게도 좋은 영향을 준다. 개인적으로는 앞서 말한 개인, 회사, 가족 카테고리로 짜 보는 게 효과 면에서 좋다. 만약 미혼자라면 가족 대신 친구나 동료를 넣어도 무방하다. 이렇게 큰 틀에서 카테고리별로 올해 목표를 정하고 나면 꼭 실천 방안을 한 가지 이상 적어야 한다. 목표만 수립하고 실천할 방안이 없다면 유동적일 수 있고 스스로 컨트롤이 안 될 경우가 많기 때문이다.
예를 들어 골프에 관심이 많은 사람이 ‘올해 라이프 베스트 달성 및 필드 스코어 80대 타수 유지하기’를 목표로 정했다면, 먼저 라이프 베스트 목표를 정하고(예를 들어 85타) 그 실천 방안으로 필드 스코어 카드 작성 및 주 1회 연습장에서 200개 이상 치기 등을 세부적으로 수립하는 것이다. 이렇게 하면 매 필드 경기에서 조금
더 신중해지고 타수 관리를 위해서 연습도 게을리하지 않을 확률이 높아진다. 영업 현장에 적용하는 것도 마찬가지이다. 영업 계획도 이렇게 수립할 수 있다. 올해 영업 목표를 세 가지 카테고리로 나눠서 세워 보는 것이다. 실적, 신규 소구(점포/업체/인원), 마케팅 판촉 등 자신의 환경이나 상황에 맞게 쪼개서 계획을 세우는 것이다. 잊지 말아야 할 것은 마찬가지로 올해 안에 달성할 수 있는 단기 목표여야 한다는 점이다. 또 실천 방안을 꼭 한 가지 이상 기입해야 한다.
목표와 계획, 실천 방안을 수립했다면 출력해서 자신의 다이어리의 첫 장에 붙이기를 권한다. 조금은 촌스럽고 아날로그 방식이라 느낄 수도 있지만 효과 만점이다. 매일매일 자신의 분신과 같은 다이어리에 붙이고 다니면 수시로 눈에 띄어 계속해서 자극을 받게 되고 자칫 방심하거나 나약해진 마음을 다잡을 수 있다. 자신의
목표 의식을 되새기는 데 이보다 좋은 방법을 보지 못했다. 우스갯소리로 옛날 초등학교 시절에 책상 앞에 덩그러니 붙여 놓았던 ‘나의 목표’라는 게 어린 나이에도 얼마나 뇌리에 깊이 박히는지 한번 생각해 보면 알 것이다. 나를 만난 사람들은 나의 다이어리에 항상 붙어 있는 나의 목표를 보면서 때로는 부러워하기도 하고 정말 이루고 있느냐고 되묻곤 한다. 믿기지 않을지 모르지만 정말로 지금까지 거의 모든 목표를 이루어 왔다.
정리하자면, 영업 목표 수립은 거창하거나 어려운 게 아니다. 자신을 냉정하게 돌아보고 천천히, 확실하게 이룰 수 있는 현실적인 목표를 다양한 카테고리로 잡고 아주 쉽게 접근할 수 있는 실천 방안을 세워 항상 생활 속에서 리마인딩 할 수 있도록 하면 된다. 조금은 초등학생처럼 유치하게 여겨질지 모르지만 이게 제일 확실하면서도 재미있는 방법이라고 자부한다.