단골을 만들고 싶으면
헝거 마케팅으로 내 가게를 알려라
사람들이 줄 서서 기다리는 마케팅으로 단골을 만들어라
사람들이 줄 서는 마케팅, 헝거 마케팅으로 내 가게를 알려라
장사는 기본이 매출이다. 고객이 곧 매출이다. 내 가게를 알리고 사람들이 몰려오는 헝거 마케팅을 해보자.
출근길에 가끔 압구정 현대백화점 앞에 새벽부터 자리를 잡고서 기다리고 있는 사람들을 볼 수 있다. 코로나19가 장기화하면서 물가가 상승하고, 부동산이나 주식 등의 가격 상승으로 고액 자산가들이 많아졌다.
‘영 앤 리치 young&rich’라고 불리는 부자들은 돈을 많이 쓰는 그것보다는 다른 사람이 쉽게 살 수 없는 것을 구매하는 데 가치를 둔다. 돈을 많이 쓰는 것보다는 자랑할 수 있는 것을 소유할 때 자기만의 특별한 능력의 과시가 필요해진 시대가 되었다. '영 앤 리치' 새로운 소비문화의 등장이라는 관점에서 아주 흥미로운 변화다.
'영 앤 리치' 소비자들은 희소가치가 높은 상품의 구매 과정을 즐기고, SNS에 올리며 자랑하는 때도 많아졌다. 희소가치가 높은 상품을 갖고자 하는 사람들이 많아지면서 하나의 투자 수단이 되었다. '영 앤 리치'를 하나의 사회적 트렌드를 이용하여 매출 증대의 기회로 삼는 기업들도 있다. 그중 하나가 한정 아이템 마케팅을 사용하고 있다. 고가의 상품이 아니어도 아이템 한정판 마케팅은 꽤 효과를 거두고 있다. 유통 관련 기업에서는 자체 개발한 상품을 어떻게 희소가치가 높은 상품으로 만들어 경쟁의 대상으로 만들 것인가의 과제가 있다.
'영 앤 리치'가 좋아하는 세계 3대 명품인 ‘에·루·샤(에르메스, 루이뷔통, 샤넬의 줄임말)’과 같이 브랜드 네임의 가치로 일반 고객과 밀당을 할 수 있는 위치에 있는 브랜드는 별로 많지 않다.
새로운 아이디어로 트렌디한 상품을 만들 수 있는 기획력이 있어야 한다.
나이키의 경우 유명 아티스트, 명품과 컬래버레이션을 통해 희소가치가 높은 한정판 상품을 지속해서 개발해 왔다. 이러한 노력의 덕분으로 나이키는 ‘구찌’, ‘오프 화이트’ 브랜드를 뛰어넘어 2020년 2월 영국 글로벌 패션 검색 플랫폼 ‘리스트’가 뽑은 가장 핫한 브랜드 1위를 달성하였다.
대형 유통인 백화점에서도 MZ 세대들을 백화점으로 끌어모을 수 있는 콘텐츠가 필요하다. 이러한 트렌드를 반영하여 이슈몰이에 성공한 백화점이 여의도 ‘더 현대 서울’이다. MZ 세대가 즐겨 찾는 번개장터의 ‘브그즈트 랩’ 리셀 전문 매장을 입점시켰다.
고객들을 움직이게 하는 방법은 브랜드에서 희소가치가 높은 상품을 개발하여 마케팅으로 핫한 이슈를 만들어야 한다. 좋은 상품들이 흘러넘치는 시대다. 사람들이 몰려오게 하기 위해서는 마케팅이 필수다. 헝거 마케팅으로 내 가게를 알려야 된다. 콘텐츠가 있는 차별화된 상품을 갖고 싶은 욕구와 마케팅이 교차하고 있다.
최근에는 이러한 성공 사례를 벤치마킹하여, 한정된 물량만 판매해 소비자를 굶주리게 만드는 헝거 마케팅이 이슈가 되고 있다.
고객들이 희소가치가 높은 한정판 상품을 구매하는 데는 남들이 가지지 못한 상품을 가지고 있다는 심리적 만족감이 크다. 지금 아니면 살 수 없고, 가지고 있으면 희소가치가 높아 리셀도 할 수 있기 때문이다.
‘헝거 마케팅 hunger marketing’이란 한정된 물량만 판매해 소비자를 ‘배고픔 hungry’ 상태로 만든다는 의미의 마케팅 기법의 하나다. 소비자들의 수요보다 훨씬 적은 한정판 상품을 만들어 갖고 싶어 하는 욕구를 더 자극하는 것이다.
유통 기업들은 고객들의 갖고 싶어 하는 심리를 이용하여 상품을 구매하도록 유도하는 것이다. 브랜드들이 이러한 헝거 마케팅을 사용하는 이유는 고객들의 입소문을 통해 잠재 고객까지도 확산시켜, 상품에 관한 관심 및 판매 증대에 그 목적이 있다.
상품의 생산과 재고관리에도 효율성이 높은 장점도 가지고 있다. 이와 다른 소비자 입장에서는 지금 당장 구매할 수 없는 불안감으로 소비자 불만을 일으킬 수 있다는 점도 고민해야 한다.
대형 유통 전문 기업에서 사용하는 한정판 헝거 마케팅은 몇 가지 유형이 있다. 고객 트렌드와 상품의 특성에 맞게 적절하게 마케팅을 전개한다면 큰 효과를 볼 수 있다.
첫 번째는 수량 한정판 헝거 마케팅이다. 유명 아티스트, 디자이너, 브랜드와 컬래버레이션 한 한정 상품을 고객이 구매함으로써 특별한 만족감을 느끼도록 만든다.
MZ 세대, 영 앤 리치들이 SNS를 통해 인증 사진으로 자랑하게 만드는 고객 니즈도 자극할 수 있다. 유통 기업이나 브랜드에서 가장 많이 사용하고 있는 마케팅 기법이다.
두 번째는 이슈 상품을 판매 당시 이벤트에 따라 기간을 정해두고 판매하는 방법이다.
대표적인 사례로는 스타벅스가 독일 장난감 회사 ‘플레이 모빌’과의 컬래버레이션 한 플레이모빌 굿즈 마케팅이 있다.
스타벅스 특정 음료를 주문하면 12,000원에 음료와 한정판 플레이모빌 제품 하나를 구매할 수 있다. 일주일에 한 번씩 종류가 다른 플레이모빌 제품 3종을 새롭게 내놓고 있었지만, 매번 빠르게 당일 품절되며 ‘스타벅스 굿즈 대란’이 재연되었다.
스타벅스 ‘굿즈 대란’은 어제오늘 일이 아니다. 여름 한정 사은품 ‘레디 백’은 최고의 인기를 끌며, 레디 백을 구하기 위해 음료 300잔이 버려지는 사건이 일어났다. 이후 스타벅스는 한정판 상품은 1인당 구매 개수를 제안했음에도 많은 사람이 몰리면서 스타벅스 매장이 통제가 되지 않아 경찰이 출동하는 상황까지 발생하였다.
세 번째는 상품을 일정한 기간에만 할인 가격에 상품을 판매하는 방법이다.
할인 한정 판매는 마케팅 효과로써는 의미가 약하지만, 재고상품을 처리한다는 의미에서 일부 사용되기도 한다.
헝거 마케팅이 이슈가 되는 이유는 성공 사례들이 강의 자료나 인터넷에서 많이 공유되고 있기 때문이다. 여러 가지 성공 사례들을 살펴보고 내 매장에 맞는 헝거 마케팅을 접목한다면 브랜드를 운영하는 기업 이미지나 매출 증대에 기여를 할 것이다.
해태제과의 ‘허니버터 칩’ 헝거 마케팅 사례도 있다. SNS 상에서 급격하게 열풍이 일어나고 이 과자를 구하기 위해 온 국민이 열광했다. 전 국민이 편의점 앞에 줄을 서서 구매해서 먹은 경험이 있을 것이다. ‘허니버터 칩’이 이러한 현상이 발생한 이유는 바로 쉽게 구할 수 없는 ‘허니버터 칩’이라는 인식 때문이었다.
SNS에 올라오는 ‘허니버터 칩’을 어렵게 구했다는 사진과 구매 후기들이 공유되는 현상까지 벌어졌다. 세상 사람들이 열광하는 가장 핫한 이슈 상품이 되어 ‘허니버터 칩’ 과자를 먹지 못 한 사람은 강한 허탈감에 빠지기도 하였다. 구매하고 싶어도 살 수가 없어서 먹지 못하는 헝거 마케팅 기법의 핵심을 보여준 사례이다.
성공적이고 효율적인 헝거 마케팅 기법을 사용하기 위해서는 몇 가지 충족 요건이 필요하다.
그 한 요소가 한정판(Limited edition)으로 불리는 상품의 개발이다.
일부 식당은 하루 200명 식사 한정으로 하루의 재고가 떨어지면 영업을 종료하는 방식으로 희소성을 부여하기도 한다.
백화점이나 대형 유통점에서는 일정한 기간 팝업 스토어 pop-up store를 운영하여 고객들의 흥미를 유도한다. 여의도 ‘더 현대 서울’에 MZ 세대들이 열광하는 이유가 있다.
박재범의 ‘원 소주 WON SOJU’와 같은 팝업 스토어를 정례적인 행사로 진행하여 핫이슈가 되고 있다. 젊은 MZ 세대들의 트렌드 발신지 역할을 톡톡히 하는 것이다.
‘원 소주’는 가수 박재범이 론칭한 프리미엄 증류 소주이다. 팝업스토어 판매 물량이 상당한 호응을 얻으며 완판 됐다. 서울 여의도 ‘더 현대 서울’에서 팝업스토어를 열고 프리미엄 증류 소주 '원 소주'를 선보였다. 가격은 병당 14,900원으로 총 2만 병을 준비해 마지막 날인 이날 오전에 준비된 수량이 모두 판매되어 3억 원의 매출을 올린 것으로 알려졌다.
‘원 소주 팝업스토어’는 오픈 첫날부터 화제를 모았다. 당일 매장 입구를 찾기 힘들 정도로 인파가 몰렸다. 현대백화점 식품관 예약·대기 애플리케이션 app에 대기팀이 몰려 1,700팀을 넘기기도 했다.
소주가 빠른 속도로 팔려나가면서 업체 측은 한 사람당 구매 가능 물량도 줄였다. 팝업 스토어 오픈 첫날에는 1인당 구매 가능 병 수가 12병이었지만, 판매 마지막 날엔 4병으로 제한했다. MZ 세대들은 힙한 상품인 박재범의 원 소주를 구매하기 위해 오픈런 3시간을 감수하였다. (출처:한국경제, 2022.3.3., 이미경 한경닷컴 기자 capital@hankyung.com.)
헝거 마케팅을 성공하기 위해서는 반드시 브랜드 가치를 고려해야 한다. 그 브랜드에서 한정판을 사야 할 ‘이유’가 반드시 있어야 한다.
기업에서는 한정판을 사는 이유가 상품과 브랜드 가치에 기반하고 있음을 알고 한정판 제품에도 상품과 브랜드의 핵심 요소가 잘 포함되도록 노력해야 한다.
기업은 헝거 마케팅을 통해 일관된 브랜드 가치를 지속적으로 전달하면서 새로운 콘텐츠의 차별화로 충성도를 높일 수 있도록 노력해야 고객의 구매 욕구를 사로잡을 수 있을 것이다.
(출처:월곡주얼리 산업연구소, 네이버 지식백과, 헝거 마케팅 주얼리 백과)
tip 사람들이 줄 서는 헝거 마케팅을 하라
헝거 마케팅은 고객들의 입소문을 통해 잠재 고객까지도 확산시켜, 상품에 관한 관심 및 판매 증대에 도움을 준다.
1) 유명 아티스트와 컬래버레이션을 한다
2) 인기 아이템으로 희소가치가 높은 한정판 상품을 만든다
3) 상품을 스토리텔링으로 특별한 만족감을 느끼도록 한다
4) pop-up store를 일정 기간 운영한다
※ 참고 문헌 : 1. 스티븐 실비그, 김성미·이은주 옮김, 『10일 만에 끝내는 MBA』, 비즈니스북스, 2020
2. 월곡주얼리산업연구소, 네이버 지식백과, 헝거 마케팅 주얼리 백과
3. 한국 경제, 2022.3.3, 이미경 한경닷컴 기자capitalistically.com.
4. 김난도, 전미영외 8명, 『트렌드 코리아 2022』, 미래의 창, 2022
