2023년, 궁극의 B2B 세일즈 가이드 9가지
B2B 세일즈의 진짜 핵심은 바로 ‘고객과의 연결’에 있습니다!
여러분은 세일즈에서 가장 중요한 요소가 무엇이라고 생각하시나요? 많은 사람이 세일즈 상황에서 제품이나 서비스의 특징, 가격, 주요 혜택에 집중하곤 합니다.
그러나 B2B 세일즈의 진짜 핵심은 어디에 있을까요? 바로 ‘고객과의 연결’입니다.
또한, 이전과 달라진 B2B 세일즈에 대한 개념도 놓치면 안되겠죠? HubSpot의 연구에 따르면 고객은 디지털 채널을 통해 세일즈하길 원하고 영업 사원은 제한된 시간을 최대한 활용해야 합니다. 또한 B2B 잠재 고객은 세일즈팀보다 마케팅 콘텐츠에 더 많은 시간을 할애하곤 합니다.
(참고 :"2023년 주목해야 할 B2B 매출 동향")
어쩌면 두루뭉술하게 느껴질 수도 있는 이 요소들을 어떻게 하면 확실하게 세일즈 전략에 포함시킬 수 있을까요? 이번 아티클에서는 2023년을 살아가는 우리가 B2B 세일즈 전략을 구상할 때 참고해야 하는 9가지에 대해 알아보도록 하겠습니다.
원문 : The Ultimate Guide to B2B Sales in 2023
궁극의 B2B 세일즈 가이드
1. 잠재고객의 콘텐츠를 구독하세요
여러분의 잠재 고객에게는 정기적으로 콘텐츠를 공유하는 블로그, 뉴스레터 또는 소셜 미디어가 있나요? 아마 생산업의 비중이 높은 것이 아니라면, 대부분의 회사가 이런 콘텐츠를 보유하고 있을 것입니다. 그들의 SNS를 팔로우하고 업데이트된 콘텐츠를 확인해 보세요.
이런 방식으로 우리는 잠재 고객의 비즈니스 우선순위와 잠재 고객과 소통하는 방식을 더 빨리 이해할 수 있습니다. 또한, 잠재 고객에게 우리의 서비스나 제품이 어떻게 도움이 될지 이야기할 수 있기 때문에 B2B 세일즈 프로세스에 도움이 되는 귀중한 인사이트를 얻을 수 있습니다.
2. 실제 의사 결정권자로 빠르게 건너뛰세요.
대부분의 기업은 세일즈 상황에서 관리자를 전면에 내세우지만, 그들이 실제로 구매 결정을 내릴 자격이 있는 사람은 아닙니다. 그렇기 때문에 가장 성공적인 B2B 영업 사원이 되기 위해서는 이러한 사람들을 건너뛰고 바로 실제 의사 결정권자에게 직행해야 합니다.
물론 의사 결정권자보다 관리자와 소통하는 것이 더 편하게 느껴질 수 있습니다. 하지만, 단순 관리자와의 관계를 발전시키는 데 시간을 낭비하지 마세요. 그들에게는 제품이나 서비스에 실제로 투자할 예산이나 권한이 없을 가능성이 높습니다.
대신 실제로 구매 결정을 내릴 권한과 예산이 있는 이해관계자에게 더 정성을 쏟으세요.
3. 실제 비즈니스 결과와 성과를 판매하세요.
기업은 제품이나 서비스 자체에는 관심이 없습니다. 그들은 여러분과 여러분의 프로덕트가 달성할 수 있도록 도울 수 있는 ‘결과와 성과’에 관심이 있습니다.
과거에는 세일즈 담당자가 제품의 장점과 기능을 소개하는 것으로 B2B 판매를 성사시킬 수 있었습니다만, 더는 아닙니다! 오늘날 B2B 영업에서 경쟁 우위를 점하려면 가시적인 비즈니스 성과를 창출하는 데 집중해야 합니다.
4. 가치 제안을 명확히 하세요.
수백만 달러 규모의 비즈니스에 여러분의 서비스와 제품을 판매하기 위해서는 가치 제안을 빠르고 명확하게 표현할 수 있어야 합니다. 많은 B2B 영업이 실패로 끝나는 이유는 영업 담당자가 경쟁사와 차별화되는 점과 구매 고객에게 어떤 가치를 제공하는지 보여주지 못하기 때문입니다.
그렇기 때문에 잠재적인 고객(기업)과 소통할 때는 프로덕트의 고유한 가치 제안을 명확하게 제시해야 합니다. 그리고 잠재 고객이 여러분의 프로덕트가 해결하고자 하는 문제를 이해할 수 있어야 합니다.
이것을 ‘가치 제안’이라고 하는데, 이는 잠재 고객의 문제가 무엇인지, 그리고 귀사의 제품이 그 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지를 확인하는 과정이라 할 수 있습니다.
만약 서로 다른 문제에 대한 해결책을 찾고 있는 여러 고객 세그먼트에 서비스를 제공하는 경우, 각 세그먼트에 대한 가치 제안을 준비해야 합니다!
5. 의사 결정권자와 직접 대면하세요.
이미 의사 결정권자에게 직접 판매하고 구매자 및 구매 관리자를 건너뛰어야 하는 이유에 관해 이야기했습니다. 이제 의사 결정권자에게 판매하는 방법에 관해 이야기할 차례입니다.
상당한 투자가 필요한 고가치 제품이나 서비스를 판매할 때는 잠재 고객이 가장 편리한 장소에서 만나야 합니다. 잠재 고객이 원하는 시간과 장소에서 만나는 것은 크게 중요하지 않은 요소처럼 보이지만 사실 그렇지 않은 경우와 큰 결과의 차이를 만들어 내곤 합니다.
6. 프리미엄 가격을 고수하세요.
성공적이고 수익성이 좋은 비즈니스는 가격에 크게 신경 쓰지 않습니다. 대신 제공하는 가치와 최종 결과에만 신경을 쓰곤 하죠. 그렇기 때문에 기업에 세일즈할 때 가격을 낮추는 전략을 취하면 가치 있는 솔루션에 투자할 여력이 없는 잠재 고객만 유치하게 될 가능성이 커집니다.
B2B 판매를 획기적으로 개선하려면 프리미엄 가격을 유지하고 더 좋은 잠재 고객과 더 자주, 더 큰 판매를 성사하세요.
7. 문제를 발견하기 위해서 깊게 파고드세요.
당신이 세일즈하고자 하는 기업에서 어떤 일이 일어나고 있는지 진정으로 이해하려고 노력해야 합니다.
그들은 어떤 주로 어떤 문제 상황이나 이슈를 겪나요?
이러한 문제로 인해 매월 비즈니스에 얼마나 많은 비용이 발생하나요?
이를 연간 기준으로 정리하면 얼마가 되나요?
이러한 질문에 대한 답을 통해 우리는 B2B 세일즈 전략을 상상 이상으로 수익성 있게 추진할 수 있습니다. 생각보다 간단하죠?
8. 감정을 억제하세요.
성공적인 기업을 대상으로 세일즈하는 것은 정말 어려운 일입니다. 이러한 기업의 강력한 의사 결정권자를 직접 상대하는 것은 훨씬 더 어렵기 때문에, B2B 세일즈를 성사하기 위한 최고의 팁 중 하나는 ‘감정을 억제하는 것’입니다.
어떤 말이나 반응을 너무 개인적으로 받아들이지 마세요. 불가피하게 까다로운 고객과 일해야 할 때는 침착함을 유지하고 겁먹지 마세요. 만약 당신이 겁을 먹거나 긴장하고 있다는 것을 고객이 감지하게 되면 세일즈가 위태로워질 수 있습니다.
9. B2B 제안서에 세 가지 옵션을 제공하세요.
B2B 잠재 고객을 위한 제안서에 하나의 옵션만 제공하는 치명적인 실수를 범하지 마세요. 이렇게 하면 의사 결정권자가 다른 옵션, 더 나은 가격, 다른 서비스를 찾아 돌아다닐 가능성이 기하급수적으로 높아집니다.
이를 방지하기 위해 각 기업에 가격과 가치가 다른 세 가지 옵션을 제공하세요. 그리고 의사 결정권자가 자신의 예산에 맞고 요구 사항을 가장 잘 충족하는 옵션을 선택하도록 유도하세요. (이런 경우 놀랍게도 생각보다 많은 사람들이 가장 비싼 옵션을 선택하곤 합니다)
B2B 세일즈는 예전과 많이 달라졌습니다. 하지만 B2B 세일즈를 늘릴 수 있는 전략과 방법은 그 어느 때보다 많습니다!
우리가 고객과 대화할 수 있는 채널이 더 많아졌고, 그 덕분에 의사 결정권자에게 더 폭넓게 접근할 수 있습니다. 그리고 우리는 고객이 해결해야 할 가장 중요한 문제를 찾기 위해 도움이 되는 데이터를 그 어느 때보다 많이 보유하고 있습니다. 이러한 변화는 세일즈팀이 계속해서 관계를 구축하고 의미 있는 방식으로 수익을 창출할 수 있다는 것을 의미합니다.
이다음에는 어떤 전략이 우리를 기다리고 있을까요?
