영업실적이 좋지 않네요

경영/전략과 세일즈의 문화 차이에서 오는 갈등

 비즈니스 조직은 경쟁, 생산, 파괴의 영역을 담당하는 세부 조직으로 구성된다. 경쟁은 경영이나 전략 같은 조직이 담당하고, 생산은 개발이나 공장, 디자인 같은 조직이 담당한다. 그리고 환원을 위한 파괴는 세일즈 조직이 담당한다.

  경쟁을 담당하는 조직인 경영/전략은 군대와 같은 수직적인 정보전달체계를 바탕으로 상급자가 결정권을 행사한다. 따라서 결정권 행사에 정보는 매우 중요한 기초가 된다. 결정을 내리고 나면, 정보의 상승 전달과 마찬가지로 명령이 빠르게 하강으로 전파되어 신속한 행동이 가능하다. 이러한 수직적이고 계층적인 조직 구조는 문제를 세분화하고 하위로 할당하는데, 이는 시간의 한계를 극복하기 위해서이다.

 그렇기에 경영/전략의 수직적인 구조는 문제가 세분화될수록 층계가 쌓일 수밖에 없다. 그리고 정보의 전달 측면에서 각 단계를 거칠 때마다 상급자가 아래로부터 접수받는 정보는 점점 더 열화 되기 마련이다. 이러한 열화 된 정보로 인해, 당연하게도, 상급자가 내리는 결정은 현실과 동떨어지게 된다;  이로 인해 비현실적인 사업 목표가 세워지기도 한다.

 세일즈는 농부와 같아서, 시간이 필요하다. 노력한 만큼 보상이 돌아오지만, 그 보상이 즉각적일 수 없다. 예를 들어, 세일즈 인원이 1명이면 1만 원의 매출을 올린다고 할 때, 추가로 9명이 투입된다고 즉각적으로 10만 원의 매출이 발생하지 않는다. 추가된 9명의 인원이 매출을 올리기 위해서는 고객을 유치할 시간이 필요하다. 그러나 경영/전략이 이러한 세일즈의 특성과 문화를 이해하지 못한 채 충분한 시간을 염두하지 않는다면, 세일즈 입장에서는 비현실적인 목표를 제시하게 될 수 있다.

 이러한 경영/전략과 세일즈의 근본적인 문화적 차이는 갈등을 유발한다. 당연하게, 이를 방지하기 위해서는 서로의 문화를 이해하는 것이 중요하다.

 경영/전략은 정보가 단계를 거칠 수록 열화 될 수 있음을 인지해야 한다. 그래서 전달되는 정보의 열화를 줄이거나 막기 위해서 전달 단계를 줄이거나 최소한으로 가공하여 공유할 수 있도록 해야 한다. 지라 같은 이슈트래커를 통해 공유와 직접적인 접근이 가능하게 하거나, 대시보드를 만들어서 꼭 필요한 정보에 대한 실시간 조회가 가능하게 하는 것들이 있다.

 세일즈 측면에서 보자면, 세일즈는 실제 매출이 발생하기 위해 시간이 필요하다는 사실을 적극적으로 어필할 필요가 있다. 어필을 위해서는 알맞은 정보를 생성해야 하기에, 일련 과정에 대한 데이터를 쌓는 과정이 필수 적이다. 따라서 판매 시점부터의 데이터를 넘어서, 판매를 위해서 준비하는 과정 전반에 대한 기록이 필요하고 이러한 데이터를 바탕으로 한 정보를 생성해서 경영/전략에 어필할 필요가 있다. 

 즉, 세일즈는 신선하고 꼼꼼하게 관련 정보를 제공할 수 있도록 준비해야 하는 것이고, 경영/전략은 세일즈가 제공하는 정보를 최대한 열화 없이, 빠르게 공유하는 시스템을 구축하는 것이 필요하다. 마치 세일즈가 다양한 목적과 형태의 '정보 농장'을 설립하여 '정보 농산물'을 제공한다면, 경영/전략은 정보 농산물의 신선도와 영양소를 유지하는 것을 목표로 최대한 빠르게 공유하기 위해 교통수단인 도로, 철도, 공항, 항만 등을 준비해야 한다는 것이다. 결론적으로, 경영/전략이 현실적이고 합리적인 결정을 내리고, 세일즈가 목표를 원활하게 달성하기 위해서는 신선한 데이터와 정보의 원활한 공유가 필수이다.