스피치의 정석
브라이언 트레이시의 PREP 기법
설득의 세 가지 요소
아리스토텔레스의 '에토스(Ethos), '로고스(logos), 파토스(pathos)
스피치 내용을 구성하는 PREP 기법은
Point (주장) - Reason (이유) - Exemple(예) - Point (주장)
자동차 와이어 기법은
인간의 좌뇌는 사실과 정보를,
우뇌는 감정과 스토리, 인용문, 사례에
반응한다고 보고 이를 활용하는 기법
내면의 목소리를 듣는 자기 대화(Self Talk),
즉 자기 암시 기법을 통해
자신감을 끌어올릴 수 있습니다.
<올바름 All 발음>
프레젠테이션의 정석이 스티브 잡스라면, 스피치의 정석은 브라이언 트레이시라고 할까요? 먼저 여기서 의미하는 스피치는 말하기라는 큰 범주의 스피치가 아니라 비즈니스 상황에서 사용하는 '설득'을 의미합니다. 세계적인 비즈니스 컨설턴트이자 리더십, 동기부여 명강사로 알려진 브라이언 트레이시는 비즈니스 프레젠테이션, 협상, 대규모 강연, 세일즈 등에서 '말의 힘'을 강조해 온 인물입니다. 글로벌 컨설팅 기업 '브라이언 트레이시 인터내셔널'을 이끌고 있습니다.
그는 우리의 가장 무서운 적은 바로 자신의 내면에 자리 잡고 있는 의심과 두려움이라고 말하면서 자신의 한계를 설정하지 않을 것을 강조하는데요. 저 역시 말은 내면의 것이 밖으로 흘러나오는 것이기에, 내면을 다스리는 것이 우선되어야 한다고 생각합니다. 또한, 자신의 가능성과 능력을 스스로 인정하고 존중했을 때 비로소 다른 사람들을 설득하는 일도 가능하다고 봅니다. 그는 또 '말하기 능력'은 근육과도 같아서 배움에 대한 욕구와 훈련, 의지만 있다면 말의 힘을 기를 수 있다고 하는데요. 다시 말해 스스로에 대한 확신을 갖는다면 말의 근력을 높일 수 있다는 말입니다.
브라이언 트레이시는 스피치에 앞서 '자기 암시 기법'을 제안합니다. 우리가 흔히 내면의 목소리를 듣는다고 하는 자기 대화(Self-Talk)을 말하는데요. 우리가 느끼는 감정의 95%가 스스로에게 하는 말이기 때문이라는 겁니다. 따라서 '나는 할 수 있다', '나는 내가 좋아'와 같은 긍정적인 메시지를 스스로에게 준다는 건데요. 물론 저는 '무조건 할 수 있다, 잘 해내겠다'가 아니라 '사람이기에 긴장할 수 있다'는 것을 기본값으로 두고 '끝까지 최선을 다해보겠다'라는 마음가짐을 제안합니다만, 브라이언 트레이시도 저도 모두 결국 '잘 해내고 싶어 하는 마음'을 긍정하는 방향임에는 틀림없습니다. 여기에 스포츠 선수들의 이미지 트레이닝처럼 이미 잘 해낸 자신의 모습을 시각화함으로써 자신감을 끌어올릴 수 있겠지요.
자, 이렇게 스피치에 앞서 '자기 암시'를 통해 마음가짐을 준비했다면, 다음은 스피치 구성을 어떻게 하면 좋은지 알아보겠습니다.
먼저, 설득의 세 가지 요소라고 하면, 아리스토텔레스가 수사학에서 주장했던 '에토스(Ethos), '로고스(logos), 파토스(pathos)'가 있습니다. 에토스는 윤리 혹은 성품 등으로 해석하는데, 화자(메신저)의 내적 혹은 외적 신뢰감과 관련이 있습니다. 첫인상과 같이 비언어적인 요소가 많이 포함되고요. 로고스는 흔히 알고 있는 대로 논리적인 언어, 근거 등을 말합니다. 내용에 해당되겠지요. 그리고 파토스는 청중과의 감정적인 교감을 의미하는데요. 생각을 바꾸고 행동하게 하는 설득의 결과는 바로 이 파토스에서 알 수 있습니다.
이러한 이론을 바탕으로 브라이언 트레이시는 저서 <Speak to Win>에서 스피치 내용 구성하는 방법으로 PREP 기법을 제안합니다.
PREP 기법
Point (주장) : 견해나 생각, 아이디어 또는 사실 언급
Reason (이유) : 의견이나 아이디어를 가지고 있는 이유
Exemple (예) : 실례를 들어 주장을 강화하거나 증명
Point (주장) : 의견을 강조하기 위해 처음 주장을 다시 언급
이 순서로 내용을 구성하는 것인데요. 영국의 처칠이 연설할 때 즐겨 사용한 기법이라고 합니다.
아마도 PREP 이란 말 외에 구성 자체는 익숙한 분들도 많으실 텐데요. 흔히 간단명료한 비즈니스 글쓰기에서 많이 활용하는 방법입니다. 저자마다 용어를 달리하거나 아예 새로 만들어서 쓰더라도 기본 골격은 같기 때문인데요. 실제로 많은 실용서나 설득하는 글들이 이러한 방식으로 글을 쓰고 있기도 합니다. 말이 곧 글이기도 하니, 설득하는 말하기 역시 크게 다르지 않습니다.
주장과 이유를 명확히 하고, 그 근거가 될 만한 예시를 제시한 후 정확하게 인식시키기 위해 처음 주장을 다시 정리하면서 마무리하는 방식인데요. 조금 변화를 준다면, P-R-E-P'로 처음과 끝을 P와 P'로 조금 변형하는 것도 좋습니다.
한 가지 더 소개해 드리면 자동차 와이어 기법이 있습니다. 인간은 우뇌와 좌뇌를 갖고 있고, 좌뇌는 사실과 정보를, 우뇌는 감정과 스토리, 인용문, 사례에 반응한다고 보고 이를 활용하는 기법입니다. 마치 자동차 와이퍼가 오른쪽 왼쪽을 왔다 갔다 하듯이 좌뇌와 우뇌를 적절히 자극하는 것을 말하는데요. 사실을 말하고 스토리를 말한다거나 사실을 말하고 인용문을 언급한다거나, 사실을 말하고 수치와 예시를 든다거나 하는 방법입니다. 프레젠테이션에서 이미지를 활용하는 것도 비슷한 이유입니다.
이러한 스피치 구성은 청중을 대상으로 강연을 하거나, 프레젠테이션을 할 때뿐만 아니라 소규모 회의 자리에서도 활용할 수 있습니다. 회의는 실천이 필요하지 않은 일반 대화와는 달리 실질적인 목적과 뚜렷한 목표를 갖고 서로의 견해를 좁혀 이를 행동으로까지 설득해 나가는 과정이기에 설득 스피치 기법이 효율적입니다. 물론 주제에 따라 다양한 아이디어를 내는 브레인스토밍이 효과적일 때도 있겠고요. 하지만 브레인스토밍 후에도 아이디어를 추려내어서 디벨롭하는 과정은 필요하니, 다시 설득의 과정이 이어지기는 마찬가지입니다.
언어는 도구입니다. 도구는 사용법이 있고, 적재적소에 적절한 방법으로 사용했을 때, 효율을 가져다줍니다. 그중에서도 말은 전달과 설득, 스몰토크 등 다양한 용도로 사용할 수 있고, 용도에 따라 적합한 방식을 적용하는 것이 좋습니다. 정답은 없지만, TPO (Time, Place, Occasion)와 상대에 주파수를 맞추되, 본질적인 '나'에 대한 확신을 갖고 애정 어린 마음으로 사용하시면, 분명 좋은 말하기 습관을 가질 수 있을 것입니다.
�️ 스피치 PREP 기법 미션
1. 하나의 주제를 가지고 PREP 기법을 사용해 1~3분 스피치를 만들어 연습해 봅니다.
2. PREP 기법을 사용해 말하는 사례 혹은 글을 쓴 사례를 찾아봅니다.
3. 실제 회의 혹은 발표 시 PREP 기법으로 말을 해봅니다.
* 미션은 세 가지 중에서 한 가지만 해 보시면 됩니다.
