협상의 기술
허브 코헨의 Win-Win 전략
우리가 일상에서 서로의 의견을 조율하고,
마음을 맞춰 가는 과정들 모두가 협상과 닮아 있습니다.
원하는 것을 원하는 방식대로 얻는 것이면서도,
어떻게 하면 잘 내어줄 것인가 하는 과정이기도 합니다.
마치 오다 주웠다는 듯이 툭하고 내미는 소소한 선물 같은.
<올바름 All발음>
'아는 것이 힘'일까요? '모르는 것이 약'일까요? 인생은 새옹지마라고 너무 많이 아는 것이 독이 될 때도, 너무 몰라서 오히려 다행일 때가 있습니다. 하지만, 많은 경우 아는 것이 힘이 되곤 합니다. '세계를 거대한 협상 테이블'이자, '세상에 불가능한 협상은 없다'라고 말한 <협상의 기술>의 저자 허브 코헨 역시 협상을 좌우하는 3가지 변수로 '힘과 시간, 정보'를 꼽습니다.
원하는 것을 얻고 싶다면 3가지를 기억하라
힘 : 스스로에게 힘이 있다고 믿어라. 상대방은 그 힘이 당신에게 실제로 있다고 생각한다.
시간 : 서두르지 말고 데드라인까지 인내하라. 모든 중요한 것은 마지막 순간에 결정된다.
정보 : 신호가 울리기 전에 출발하라. 미리 움직여야 상대방이 말하지 않는 정보까지 캐낼 수 있다.
<협상의 기술> 허브 코헨
협상의 사전적 의미는 '어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논함'이라는 뜻을 지니는데요. 허브 코헨은 글로벌 기업에서 무역협정과 인수 합병 전략을 세우고, 미 법무부, FBI, CIA 협상 자문 50년 경력의 '협상의 귀재'라 불리는 인물로, 그는 협상을 지식과 노력의 영역이라고 말합니다.
우리가 흔히 협상이라고 하면, 수단과 방법을 가리지 않고 자신에게 유리한 방향으로 만드는 일명 '무슨 수를 써서라도 이긴다'는 생각을 떠올리기 쉽습니다. 하지만 삶의 지혜를 가진 분들은 때론 '지는 것이 이기는 것이다'는 사실을 알기에 반드시 이기기만 해서는 안된다는 것도 잘 아실 텐데요. 허브 코헨 역시도 우리가 잘못 이해하는 '무조건적으로 이기는 협상'이 아닌 '협상은 쌍방을 위한 것" 즉 "Win-Win 스타일"에 더 무게를 두고 있습니다. 제로섬 게임이 아니라는 것이지요.
나의 아버지 모리스 코헨의 협상 전략은
항상 받은 것보다 더 많이 주는 것이었다.
아버지는 자신의 삶을 통해 그 전략을 몸소 보여주셨다.
_허브 코헨
협상은 원만하게 원하는 것을 얻는 것으로 이해하는 것이 좋겠습니다. 내겐 그다지 중요하지 않지만, 협상 상대에겐 매우 소중한 것이 있을 수 있고, 상대에겐 쉬운 부분이지만, 내겐 매우 유용한 경우도 있으니, 그러한 것을 잘 파악해서 윈윈 할 수 있다면 더없이 좋지 않을까요? 협상은 서로에게 적합한 것, 균형을 맞춰가는 천칭 저울 같은 게 아닌가 생각합니다.
말을 있는 그대로 받아들이지 마라. 그 상황에서 적합한 것을 하라. 항상 절제해서 실행하라.
<협상의 기술 1> 허브 코헨 p389
▣ 힘
여기서 힘이란 '사람이나 사건, 상황, 자기 자신에게 통제력을 행사하기 위해 어떤 일을 완수할 수 있는 역량이나 능력'을 말하는데요. 그 힘은 보는 사람의 눈에 달려 있고, 따라서 자기 자신에게서 나오는 것이라고 합니다.
여러분은 자신이 알고 있는 것보다 더 많은 동력을 손에 쥐고 있다.
<협상의 기술 1> 허브 코헨 p79
이것은 곧 우리 자신이 아는 것보다 더 많은 잠재력을 가졌음을 의미합니다. 따라서 협상에 들어가기 전 미리 주눅 들 필요는 없겠지요. 아는 것은 힘이 되고, 모르는 것은 당당하게 질문하면 되니까요. 허브 코헨은 저서에서 '힘'을 '집요함의 힘, 위험 감수의 힘, 도덕성의 힘, 상대에게 무엇이 '필요'했는지 아는 힘, 설득의 힘' 등 다양한 관점에서 설명하는데요. 결국 '힘'의 핵심은 '태도'로 귀결됩니다. 너무 간절하고 절실할 때보다 마음을 내려놓았을 때 의외로 일이 더 잘 풀린 경험들이 있으실 텐데요. 협상에 임할 때도 현장에서는 최선을 다하되, 아는 것의 힘을 믿고, 모르는 것도 약이 될 수 있다는 마음가짐으로 압박감을 떨쳐 내는, 건강하고 즐거운 태도가 도움이 된다는 의미이기도 합니다.
▣ 시간
시간이라는 변수는 인내심과 관련 있습니다. 협상의 결말이 아닌, 협상의 마감시한까지 현명하게 기다리는 것입니다. 사실, 협상이 아니라도 우리가 살아가면서 인내심은 많은 것을 되돌려주는 지혜라 생각됩니다. 그만큼 끝까지 인내하기란 쉽지 않기도 하고요.
1. 모든 양보 행동과 합의는 마감 시한에 이르러 혹은 마감 시간을 지나서 일어나므로 인내심을 가져라. 싸우거나 도피하지 않고 긴장을 유지할 수 있는 능력이야 말로 진정한 힘이다.
3. '상대측'이 겉으로는 침착하고 평온해 보일지 몰라도 그들에게도 마감시한은 있다. 대부분은 그 고요함 뒤에 엄청난 스트레스와 압박감을 감추고 있다.
4. 상대측이 확실히 유리한 상황이 아니라면 서두르지 마라. 일반적으로 최고의 결과는 빨리 얻어지지 않는다. 천천히 참을성 있게 행동할 때에만 최고의 결과를 얻는다. 마감 시한에 가까워질 때 힘의 재편이 일어나기도 한다.
<협상의 기술> 허브 코헨 p150
마감시한뿐만 아니라, 성급함 역시 주의해야 합니다. <협상의 기술 2>에서 이렇게 말합니다.
내 목적은 당신이 서두르지 않도록 하려는 데 있다. 성급한 협상은 위험이 따른다. 준비가 덜된 사람이나 상황의 형평성을 판단하지 못하는 사람에게는 특히 위험하다.
가령 당신보다 훨씬 세부 사항을 잘 아는 사람들과 거래를 앞두고 있다고 생각해 보자. 갑자기 그들이 거래 조건이나 제품 스펙을 바꾸고, 또는 예상치 못한 제안을 해온다. 그들은 당신이 즉각 대응하기를 기대한다. 어떻게 해야 할까? 당연히 시간을 끌면서 그들의 제안을 충분히 검토해야 한다.
<협상의 기술 2> 허브코헨 p 84
예상치 못한 상황에서 당황하지 않고, 시간을 끌기 위해서는 위트 있는 기지를 발휘해야 합니다. 허브 코헨은 시간을 끌기 위해 주머니에서 펜을 꺼내 자유를 주는 의식을 치르는 자신의 사례를 얘기하는데요. 이걸 무턱대로 따라 하다간 '뭥미?'가 될 수 있으니 포인트를 짚어드리면, 허브 코헨의 표현대로 신선한 재미를 주어서 분위기를 밝게 한다는 점입니다. 평소 자기만의 유쾌한 의식(리추얼 같은)을 갖고 있으면 좋을 듯합니다.
▣ 정보
정보라는 것을 단순히 검색 차원으로 생각해서는 안 됩니다. 언어와 비언어적인 요소를 충분히 고려해 종합적인 사고를 하는 단계로 보는 것이 맞을 듯합니다. 우리는 같은 단어를 듣고도 각자의 경험과 인식에 따라 다른 해석을 하기도 합니다. 이것이 언어의 한계이기도 하고, 이를 뛰어넘기 위해 비언어적인 요소까지도 충분히 관찰하고 파악하는 것이지요. 물론 경청도 이에 해당됩니다.
우리는 사물을 있는 그대로 보지 않는다. 우린 사물을 우리 방식대로 본다. 각 사람은 분명 그들 각자의 경험의 산물이며 두 삶이 동일한 것을 습득할 수는 없다.
칼럼니스트 월터 리프만은 이렇게 말했다. "우리는 누구나 자기 머릿속 사진의 포로다. 우리는 우리가 경험한 세계가 실제 존재하는 세계라고 믿는다."
그러므로 당신이 생각하고 해석하는 방식을 이해하려면 나는 당신의 세계 속으로 들어가야 한다. 당신이 행동을 가늠하려면 나는 당신의 감정, 태도, 신념 체계를 파악하려고 노력해야 한다.
<협상의 기술 1> 허브 코헨 p241-242
세상일 80%가 협상이라고 합니다. 커다란 협상테이블이 아니더라도 우리가 일상에서 서로의 의견을 조율하고, 마음을 맞춰 가는 과정들 모두가 협상과 닮아 있습니다. 원하는 것을 원하는 방식대로 얻는 것이면서도, 어떻게 하면 잘 내어줄 것인가 하는 과정이기도 합니다. 마치 오다 주웠다는 듯이 툭하고 내미는 소소한 선물 같은. 바로 그런 마음으로 모두가 협상에 임한다면, 굳이 기를 쓰고 이길 필요도 없을 듯하네요. Win-Win 전략으로 상생하는 협상가가 되시기 바랍니다! :)
�️ 협상 관련 미션
평소 신선한 재미를 주어서 분위기를 밝게 하는 자기만의 유쾌한 의식(리추얼 같은)을 갖고 있다면 참 좋을 듯합니다. 나는 어떤 리추얼을 하는지 생각해 보고, 없다면 한번 만들어 보면 어떨까요?
