고객의 예측을 벗어나라

세일기간, 사은품 등의 다양한 변주

자신의 일을 오래 해온 자영업자라면 일을 하는 시간에는 물론이고 하지 않는 시간에도 자신의 일에 대해서 생각하게 마련이다. 어떻게 하면 매출을 올릴 수 있는지 끊임없이 생각하고 예측해야 도태되지 않는다. 하지만 때로는 어떤 것도 정답이 되지 않는다. 분명 지난주에는 매출 상승에 성공했던 방법이 이번 주에는 그렇지 않아서 예측을 하는 것이 다 부질없게 느껴진다. 어쩔 수 없다. 인간의 선택은 상황에 따라서 바뀌고 행동을 예측한다는 것은 내일의 삼성전자 주가를 예측하는 것 마냥 어려운 일이다.

그러니 예측하기보다 예측당하지 않는 방법을 선택해 보자. 주기적으로 세일을 넣고 때가 되면 쿠폰을 발행하는 것을 예측당하면 고객들은 그 기간이 오기만을 기다린다. 세일, 쿠폰, 사은품이 없으면 구매를 하지 않는 고객을 스스로 만들어 내는 것과 같다. '공짜를 먼저 주어라'는 세스 고딘의 마케팅에 따르면 고객을 유치하는 시작 단계에 있어서는 혜택을 자주 제공하는 것이 좋다. 그러나 그 시기를 간파당하지 않는 것 또한 중요하다.

자영업자들은 스스로 루틴을 만들어야 한다. 출근하면 하는 일, 오늘 꼭 해야만 하는 일. 어떤 외부적 압력도 없는 상황에서 일을 하는 만큼 자신을 성실하게 만드는 환경은 스스로 정해 놓고 지켜야 한다. 하지만 그 외적인 것들, 특히 마케팅에 있어서는 루틴을 만들지 말고, 고객에게 간파당하지 않기를 바란다. "이 브랜드는 언제쯤 세일에 들어갈 거니 그때 사야지"라고 생각했던 경험이 있다면 이해할 수 있을 것이다.

징검다리 연휴 때 두 곳의 빵집에 들렀다. 처음에 들른 빵집에서는 사람이 많이 오지 않을 것을 예상한 것인지 평소만큼 빵이 많지 않았고 두 번째 빵집은 반대로 평소보다 빵이 많이 쌓여 있었다. 고객의 입장에서는 선택의 폭이 넓은 빵집이 좋겠지만 그렇다고 빵이 많았던 두 번째 빵집이 더 잘 될 것이라고 확신할 수는 없다. 오래갈 수 있는 방법이라면 하루 매출을 포기하는 쪽을 선택하는 것이 현명할 지도 모른다. 자영업자의 입장에서 중요한 것은 매출보다 순이익이다. 많이 매입한 만큼 많이 팔 수 있다고 확신할 수 없다면 매입은 언제나 조심스럽게 해야 한다.

자영업을 하다 보면 생각했던 것만큼 매출이 나오지 않을 때가 있다. 그때 숨겨둔 무기를 꺼내 듯이 쿠폰과 세일 등을 활용하라. 무기를 자주 꺼내 쓰면 정말 필요할 때 그것이 제 몫을 발휘하지 못할 수 있다. 혜택을 예상치 못한 시기에 다양하게 변주하는 것. 고객은 거기서 뜻하지 않은 즐거움을 느낄 것이다.