투자자를 설득하기 위한 질문
4 WHY에 대하여
만약 여러분이 벤처캐피털 심사역이라면 투자 대상인 스타트업을 보며 무엇이 궁금할까요?
아이템, 창업팀, 경쟁사, 성장성, ….
다양한 질문이 떠오를 겁니다. 조금 더 구조화해서 투자자의 생각을 읽어볼 수 있는 방법이 있습니다. 네 가지 WHY를 질문으로 던져 보는 거예요.
WHY YOU - 왜 당신에게 투자를 해야 하나요?
WHY NOW - 왜 지금 투자를 해야 하나요?
WHY THIS IDEA - 왜 이 아이디어에 투자를 해야 하나요?
WHY ME - 왜 나에게 투자를 받아야 하나요?
이 질문은 얼마 전 출간된 <투자자의 생각을 읽어라 - 전화성, 이은영 저>에서 가져왔습니다. 저도 투자유치 과정에서 이 질문들의 의미와 중요성에 깊이 공감했기 때문입니다.
아래 내용은 책 요약은 아닙니다. 제 경험을 바탕으로 각 질문과 관련해 창업자가 알아두면 좋은 점들을 짚어 보았습니다.
WHY YOU
초기 VC 심사역은 일 년에 100개가 넘는 창업팀과 미팅을 합니다. 이메일로 회사소개서를 받는 건 그 수십 배가 되겠죠. 수많은 선택지 중 왜 당신, 그리고 당신의 팀에 투자를 해야 하는지 묻게 될 거예요.
투자자 입장에서 가장 끌리는 창업자는 창업 경험이 있는 사람입니다. 성공 경험이 있는 건 가장 좋고, 실패 경험이라도 정확한 분석과 레슨런이 있다면 다음 사업의 성공확률이 높아질 것으로 생각하게 됩니다. 창업팀의 초기 멤버로 성공 또는 실패를 가까이에서 지켜봤다면 이것 역시 어필이 되는 경험이라고 할 수 있습니다.
창업 동기 역시 중요합니다. 자신이 걸어온 길과 창업 동기가 일치할수록, 관련 분야의 전문성 있는 창업자나 팀일수록 WHY YOU에 대한 답을 하기 쉬워집니다. 그렇다고 모든 성공한 창업자가 처음부터 해당 분야의 전문성이 있는 건 아니었습니다. 전문성이 없더라도 기존 시장의 문제를 새로운 접근방식으로 해결할 역량이 있다는 걸 설명할 수 있다면 괜찮습니다.
아, 그리고 왜 당신에게 투자를 해야 하냐는 질문에 이런 답은 절대 피하길 바랍니다. "왜냐면, 저희와 가장 먼저 만났으니까요."
Photo by Arisa Chattasa on UnsplashWHY NOW
WHY NOW를 설명하는 요소는 외적 요소와 내적 요소가 있습니다.
외적 요소는 기술, 제도, 환경 변화에 따라 수요가 생기거나, 기존에 어려웠던 일이 이제는 가능해지게 되는 현상입니다. 대표적인 사례가 코로나 팬데믹이라는 환경의 변화였습니다. 모든 대면활동이 어려워지면서 비대면 서비스들이 필요해진 것이죠. 기술의 발전도 좋은 설명이 됩니다. 미국의 유명 엑셀러레이터 와이콤비네이터(YC)는 작년에 지원한 회사들 중 60% 이상이 AI 기반의 사업이라고 밝히기도 했습니다. AI 기술 보급화로 인해 앞으로 1~2년이 '평생에 한 번 있을 창업 기회'라고 지원서에 쓴 창업자들이 많았다고 합니다.
내적 요소는 바로 우리 사업의 핵심 지표의 변화입니다. 앞서 언급한 펜데믹, AI 기술은 우리 외에도 많은 팀이 WHY NOW를 설명하기 위해 얘기할 겁니다. 이 가운데 돋보이는 회사는 고객이 활발히 재사용하고 기꺼이 돈을 지불함을 증명한 곳입니다. 투자자라면 회사가 J커브를 그리기 직전 투자하는 것을 선호합니다. 회사의 핵심지표(특히 사용자 관련 지표)가 매 분기, 매 월 빠르게 증가하는 것은 WHY NOW를 설명하는 최고의 증거입니다.
WHY THIS IDEA
창업에 대한 동기나 타이밍이 좋다고 해도 시장 규모가 작거나 성장속도가 더딘 분야라면 투자자 입장에서 매력적인 투자처는 아닙니다.
투자자가 기대하는 시장 규모를 단순한 예시를 들어 설명해 볼게요.
(정확한 통계를 바탕으로 한 숫자는 아닙니다. 분야에 따라 편차도 크니 감안하길 바랍니다.)
Seed ~ 프리 시리즈 A 투자 단계에서는 보통 10~50억 사이의 밸류로 투자를 하게 됩니다. 극초기 단계의 투자는 5배, 10배의 수익을 기대하지 않습니다. 실패확률이 높더라도 50배, 100배의 수익을 기대하며 투자합니다. 단순 계산해 봐도 최소 500억 원 이상의 가치로 M&A 되거나 상장의 가능성이 있는지 보게 됩니다.
우리 사업의 성장 잠재력은 어디까지일까요? 잠시 긍정회로를 벗어던지고 현재의 사업 아이템이 이 정도 가치를 만들어 줄 아이템인지 자문해봐야 합니다. Think Big, Start Small이라는 말처럼, 처음 발을 들인 시장이 작더라도 더 큰 시장으로 확장할 수 있는 탄탄한 논리와 계획이 있어야 합니다.
Photo by Kvalifik on UnsplashWHY ME
앞서 언급한 질문들에 비해 WHY ME를 고민하는 창업자는 적습니다. 좋은 투자자는 자금 외적으로도 스타트업의 성공을 돕습니다. 기존 투자한 포트폴리오 네트워크나 후속 투자자 연결과 같이 투자자에게 기대하는 부분을 명확하게 이야기할 때 창업자에 대한 신뢰가 더 높아집니다.
저도 창업 초기에는 제발 아무나 투자를 하면 좋겠다고 생각했습니다. 제품과 핏이 맞는 고객이 있는 것처럼 사업과 핏이 맞는 투자자가 있다는 걸 한참 후에 알게 되었습니다. 우리 사업과 핏이 맞는 투자자를 찾기 위해 아래 세 가지를 기준으로 투자자 후보를 좁히는 것을 추천합니다.
1. 우리 사업의 '단계'에 맞는 투자자인가?
2. 우리 사업의 '유형'에 투자 경험이 있는 곳인가?
3. 우리 사업에 투자 가능한 '펀드'를 보유한 곳인가?
다음 글에서는 위 세 가지 기준으로 '나와 맞는 투자자를 찾는 방법'을 더 자세히 이야기해 보겠습니다.
투자유치를 직접 해보니 이 네 가지 WHY에 크게 공감하게 됩니다. 창업자들이 투자자를 만나기 전 이 질문들을 깊이 고민해 보고 투자자의 입장에서 생각해 보면 좋겠습니다.
