림빅 시스템: 당신이 돈을 쓰는 3가지 이유
뇌과학 책 '뇌 욕망의 비밀을 풀다' 리뷰 (3)
MBTI를 좋아하시나요? 그럼 오늘 글도 좋아하실 겁니다. MBTI보다 정확하게 사람을 이해할 수 있는 방법이 있거든요.
오늘은 사람을 움직이는 3가지 강한 감정을 알아보겠습니다. 이 감정들만 알면 사람을 이해하고 움직일 수 있어요.
지난 글에서는 감정이 사람을 움직이는 두 가지 방법을 다뤘습니다.
(내용이 연결됩니다. 읽지 않으셨다면 꼭꼭 꼭 먼저 읽으세요.)
지난 글에서 다뤘듯, 우리의 행동과 기억 모두 감정이 이끕니다. 그렇다면 어떤 감정이 우리를 이끌까요? 마케팅에서 자극하는 공포나 물질욕, 질투 같은 강렬한 감정이 가장 먼저 떠오르네요.
가장 강한 감정: 균형/자극/지배
뇌과학 연구를 통해, 사람을 움직이는 강한 감정 3개를 찾았습니다. 안정, 자극, 지배입니다.
(책에서는 안정 대신 균형이라고 부르는데요, 안정이 이해하기 더 쉬워요.)
혹시 성욕이 아니라서 놀라셨나요? 성욕은 뒤에 따로 나옵니다. 성욕이 균형, 자극, 지배와 연결되기도 하고요.
우리는 본능적으로 안정, 자극, 지배를 원합니다. 그래서 이 감정을 각각 시스템이라고 합니다. 즉, 안정 시스템, 자극 시스템, 지배 시스템이 우리를 이끄는 것이죠. 하나씩 살펴볼게요.
1. 안정: 그냥 하던 대로 하자
첫 번째 시스템인 안정 시스템은 안전과 안정, 소속감을 원합니다. 익숙한 음식을 먹고, 입던 옷을 입고, 만나던 사람을 계속 만나는 게 편한 적 있으신가요? 그 마음이 안정 시스템입니다. 남들이 하는 대로 따라가고, 변화를 피하고, 관습을 유지하려고 합니다. 안정 시스템은 우리가 위험을 피하고, 삶을 안전하게 유지하도록 도와줍니다.
하지만 우리가 늘 익숙한 것만 좋아하지는 않습니다. 가끔은 새로운 자극을 원할 때도 있죠? 그게 바로 자극 시스템입니다.
2. 자극: 좀 새로운 것 없을까?
자극 시스템은 새로운 체험을 원합니다. 새 핸드폰을 써보고, 색다른 음식을 먹고, 새로운 사람을 만나고 싶은 적 있으셨나요? 익숙한 것들이 지루하고, 흥미진진한 체험을 하고 싶다면, 자극 시스템 덕분입니다. 자극 시스템은 우리가 새로운 기회를 찾도록 도와줍니다.
갑자기 테니스를 쳐보고 싶어 졌다면, 자극 시스템 때문입니다. 자극 시스템은 테니스를 시작하게 도와줍니다. 하지만 테니스를 꾸준히 연습해서 실력을 키우고 대회에 나가게 도와주지는 않습니다. 열심히 노력하고 남들을 이길 수 있게 하는 꾸준함과 경쟁심은 지배 시스템이 만들어줍니다.
3. 지배: 내가 최고야!
지배 시스템은 경쟁해서 이기고, 내 영역을 지키려고 합니다. 남들보다 잘하고 싶거나, 내 마음대로 상황을 바꾸고 싶거나, 더 높은 지위나 명예를 원하는 마음입니다. 지배 시스템은 우리가 열심히 노력하고 경쟁에서 이기게 도와줍니다. 비싼 시계나 좋은 옷으로 멋져 보이려는 마음도 지배 시스템이 만들지요.
지배 시스템은 경쟁에서 이기게 도와줍니다. 하지만 세상에는 협력해야 할 때도 많습니다. 이런 협력은 안정 시스템 덕분에 가능합니다.
우리가 추구하는 많은 가치도 자극과 지배, 안정으로 표현할 수 있지요.
이처럼 우리가 행복하려면 안정/자극/지배 시스템이 모두 필요합니다. 하지만, 이게 전부는 아닙니다. 그다음으로 중요한 힘들이 있습니다.
성욕은요?
Big3 말고도 우리가 강하게 느끼는 감정들이 있습니다. 대표적으로 성욕이 있죠. 3개 시스템 다음으로 강한 감정들을 모듈이라고 부릅니다. 성욕은 모듈 중 하나입니다. 가장 중요한 모듈도 3개 살펴봅시다.
성욕 모듈: 이건 설명할 필요가 없죠! 매력적인 사람을 만나고 싶은 마음입니다. 그런데 왜 성욕이 가장 강한 힘이 아닐까요? 성욕이 안정/자극/지배와 함께 연결되어 있기 때문입니다.
결합&돌봄 모듈: 가족이나 무리를 이루거나, 개나 고양이를 돌보고 싶은 마음
사냥 모듈: 맛집을 찾거나, 포켓몬 스티커를 모으는 마음입니다. 찾고 모으는 일에서 즐거움을 느끼죠.
감정이 지갑을 연다
지난 글에서 얘기했듯, 감정은 의미를 부여합니다. 똑같은 활동도 감정이 바뀌면 다르게 보입니다. 운동을 예로 들게요. (95p)
안정 시스템은 운동을 건강한 습관이자 나 자신과의 약속으로 봅니다.
자극 시스템은 운동을 새로운 체험이자 신나는 신체활동으로 봐요.
지배 시스템에게 운동을 나를 더 강하게 만드는 활동입니다.
이처럼 같은 활동도 시스템마다 서로 다르게 이해합니다.
예를 들어, 시계를 사고 싶더라도 감정 시스템에 따라 원하는 시계가 달라집니다.
안정 시스템은 튼튼하고 검증된 브랜드 시계를 원합니다.
자극 시스템은 다양한 기능이 있는 스마트워치나 특이한 시계를 원하겠죠.
지배 시스템은 비싸고 멋진 명품 시계를 원할 가능성이 높습니다.
여러분은 세 가지 시스템 중에서 어떤 설명을 읽었을 때 공감되시나요?
아마 3가지 중 1개, 혹은 2개가 더 매력적으로 보일 겁니다. 공감되는 감정 시스템을 알면 여러분의 소비 유형도 알 수 있어요. 사람은 자신의 Big3 유형에 맞는 상품과 마케팅에 반응하죠.
결론: 사람을 설득하는 법
그래서 사람의 Big3를 알면, 설득할 수 있습니다. 사람이 움직이는 이유는 결국 안정/자극/지배 세 가지입니다. 돈을 쓰거나, 사람에게 이끌리는 이유도 같습니다. 돈과 사람을 얻고 싶다면, 사람이 감정으로 움직인다는 점을 알아야 합니다. 그리고 Big3를 읽어낼 수 있어야 합니다.
설득을 잘하고 싶다면? 이 글을 읽어보세요!
P.S. 성격 분석 모델인 Big5과 안정, 자극, 지배의 Big3는 비슷하네요. 안정 시스템은 신경성, 자극 시스템은 외향성&개방성, 지배 시스템은 우호성&성실성에 대응하는 것 같네요.
