회사의 수익성을 올리는 방법

'경영합리화 추진'을 통해서 수익성을 올린 사례를 소개합니다.(1)

[회사 경영을 어떻게 하면 성공적으로 할 수 있을까에 대한 해답을 찾는 것은 회사에 종사하는 모든 사람들의 한결 같은 바람일 것입니다.회사 경영을 하기 위해서는 한정된 자원을 어떻게 투자해야 하고, 업무의 우선순위를 어떻게 해야 하는지 등, 수많은 의사결정을 해야하고, 그런 결정을 잘 하기 위해서는 무엇보다 먼저 적합한 정보를 통해 정확한 진단과 분석이 필요합니다.

이에 대한 해결책을 제시하도록 하겠습니다.

회사는 다양한(?) 사업을 하고 있습니다. 동일한 것처럼 보이지만 여러 가지 사업을 하고 있는 것입니다. 사업형태를 제품별, 지역별, 유통형태별, 시간대별 등으로 나누어 보면 다양한 사업이 되는 것입니다.

예를 들어 제과사업를 보면, 제품종류가 100개품목이고, 지역적으로 10개지역으로 나누어져 있으며, 유통형태가 10가지로 구분되어진다면, 이 회사는 100 x 10 x 10 = 1,000으로 1,000개의 사업을 하고 있는 것입니다. 즉, 1,000개의 사업에 대한 수익성을 먼저 분석해 보아야 수익성을 올리기 위한 해결책을 찾을 수 있는 것입니다. 규모가 훨씬 적은 규모의 사업도 나름대로 다양한 관점에서 사업형태를 먼저 구분해서 미시적으로 접근해야 합니다. 먼저 제품별로 어떠한 활동을 통해 수익성을 올렸는지 알려드리고, 단계적으로 여러 측면에서 수익성 제고 방법과 어떤 형태로 문제점과 애로사항들을 해결해야 하는지를 소개하도록 하겠습니다.]

1. 제품합리화를 통한 수익성을 올리는 방법을 소개합니다.

회사는 한정된 생산능력, 영업능력을 보유하고 있습니다.

한정된 능력을 더 많은 수익성을 보장해줄 수 있는 제품과 고객에게 집중해야 합니다.

사례를 들고 있는 회사를 A회사라고 하겠습니다.

A회사의 매출구성을 보면 100개의 품목중에서 10개품목이 총매출의 53%를 차지하고 있습니다. 20개품목으로 확대해 보면 70%를 차지하고 있습니다.

그런데 이익측면에서 보면, 10개의 품목이 전체 이익의 86%를 차지하고 있습니다.

즉, 상위 10개품목이 회사의 전체 이익에 크게 기여하고 있습니다.

그러나 이익측면에서 하위 20개품목은 42%의 손실을 내고 있습니다. 팔수록 밑지는 제품을 20개나 가지고 있는 것입니다. 이런 20개품목은 누가 보더라도 당장 단종시키거나 개선시켜야 한다고 생각할 것입니다.

그러나, 현실은 쉽게 실행되지 못하였습니다.

왜 실행되지 못하는지를 정확히 진단해야 그 해결책이 나올 수 있습니다.

대표이사께서도 항상 CORE BRAND 전략을 강조하십니다.

“CORE BRAND 전략이란 매출과 수익성에 큰 기여를 하는 핵심품목을 집중 관리함으로써 기존 다품종에 따른 낭비요소를 없애고, 효율성 및 생산성을 더 높여 수익성을 극대화하는 전략이다. 특히 20-80 전략을 통해 20%의 상위 제품이 전체 매출액의 80%의 비중을 차지한다는 것이 전략의 핵심이다”

이런 대표이사의 의지에도 불구하고, 영업팀에서는 품목이 많아야 경쟁에 유리하고 끼워팔기식 영업이 가능하니까, 연구소에서는 많은 제품을 신규로 출시해야 연구실적이 올라가고 부각되니까, 마케팀팅에서는 각 파트별로 제품수가 많아야 파워가 강화되니까, 등등의 사유로 제품수를 어떤 부서에서도 축소할려고 하지 않습니다. 구체적으로 어떤 제품을 단종시킬 것인가에 대한 합의는 불가능한 수준입니다.

이를 해결하기 위해서 제품별로 정확하게 원가계산을 하는 방법을 찾아내었고, 원가계산의 기준이 되는 사항들을 각 부서에서 동의하고 결과를 승복하고 후속처리를 하기로 합의하였습니다.

원가계산의 방법에 대해서는 추후에 다시 소개하도록 하겠습니다.

제품합리화 전략에 따라 수익성이 없는 품목들은 최우선적으로 단종시키거나 개선시켰으며, 점차적으로 이를 확대하여 35개 품목을 단종시켰습니다. 그 결과 10개품목이 총매출액의 65%, 20개품목이 80%의 매출비중을 차지하엿습니다.

이익측면에서 더 놀라운 변화가 일어났습니다. 10개품목이 전체 이익의 90%를 차지하고, 하위 10개품목은 8%의 손실만을 기록하였습니다. 전체적으로 이익률을 획기적으로 상승시키는 결과를 가져다 주었습니다.

회사가 경쟁이 치열한 시장에서 다품종으로 승부할 경우 회사의 역량을 집중할 수 없고, 실패할 확률이 높기 때문에 차별화가 확실한 제품으로 승부를 걸어야 합니다.

제품을 형태별로 구분하여 ‘성장품목’은 품질개선 등을 통해 적극적으로 육성 강화시키고, ‘수익성 혹은 성장성에 문제가 있는 품목’은 프로세스와 행위 단계별로 부진 원인을 분석하여 해결방안을 찾거나 단종시키는 작업을 부단히 계속해야 합니다.

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