쇼핑몰 방문자를 단골로 만드는 ‘상품 추천 비결’

고객 유형별 추천 노하우를 확인하고, 방문자를 단골로 바꿔보세요!

쇼핑몰을 운영하면서 방문자가 늘어나면 당연히 기분이 좋아집니다. 방문자가 많아지면 매출도 자연스럽게 오를 거라 기대하기 때문이죠. 그런데 실제로 운영을 해보면 꼭 그렇지만은 않습니다. 방문자 수는 계속 증가하는데 매출은 그대로이거나 오히려 떨어지는 경우가 많습니다.

왜 그런 걸까요?

많은 쇼핑몰 사장님이 자주 놓치는 중요한 사실이 있습니다. 매출은 단순히 방문자 수가 아니라 우리 쇼핑몰을 꾸준히 찾아와 여러 번 상품을 구매하는 ‘단골’이 얼마나 많은지에 달려 있습니다. 

처음 찾아온 고객이 우리 쇼핑몰을 기억하고 다시 방문하게 하려면 무엇을 해야 할까요? 고객이 한 번이 아니라 두 번, 세 번 꾸준히 상품을 구매하게 만드는 가장 좋은 방법은 바로 고객의 관심사와 취향에 맞춰 상품을 추천하는 것입니다. 지금부터 방문자를 단골로 바꾸는 구체적이고 효과적인 상품 추천 방법을 살펴보겠습니다.

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모든 고객에게 같은 상품을 추천하면 안 되는 이유

쇼핑몰에서 자주 저지르는 실수 중 하나는 고객의 특성을 무시하고 모두에게 똑같은 상품을 추천하는 것입니다. 예를 들어볼까요? 최근 가입해서 딱 한 번만 구매한 신규 고객과 여러 차례 구매를 반복한 고객이 있을 때 이 두 고객에게 동일한 상품을 추천하면 어떤 반응이 나타날까요? 신규 고객은 자신과 별로 관련 없는 상품을 추천받아 흥미를 잃고, 자주 구매하는 고객은 이미 샀거나 잘 알고 있는 상품을 반복 추천받아 지루함과 실망감을 느끼게 될 겁니다.

고객이 쇼핑몰을 떠나는 가장 큰 이유 중 하나는 바로 이런 획일적인 상품 추천 때문입니다.

실제로 많은 쇼핑몰에서 고객 데이터를 제대로 확인하지 않고 모든 고객에게 같은 상품을 추천하다가 고객들이 쇼핑몰에서 멀어지는 경우가 많습니다. 고객 한 명 한 명의 관심사나 필요를 정확하게 파악하지 않고 똑같은 상품 추천을 반복하면 고객은 더 이상 쇼핑몰이 자신에게 필요한 것을 제공한다고 생각하지 않습니다. 이는 고객의 마음이 우리 쇼핑몰에서 멀어지게 만드는 큰 원인이 되죠.

이러한 문제를 해결하려면 고객을 정확히 살펴 유형별로 나누고, 각각의 특성에 맞게 상품을 추천하는 것이 필수입니다. 신규 가입 후 한 번만 구매한 고객이라면 다음 방문에서 구매 가능성이 높은 인기 상품이나 첫 구매 상품과 잘 어울리는 추가 상품을 추천하는 방법이 효과적입니다.

최근에 구매가 뜸한 고객에게는 과거에 자주 구매한 상품과 관련된 신상품을 소개하거나 특별한 할인 쿠폰을 보내 다시 돌아오게 하는 방법이 있습니다. 또한, 쇼핑몰을 꾸준히 이용하는 단골에게는 이들이 좋아하는 상품과 연관된 특별 상품을 추천하거나 정기적으로 구매하는 상품이 있을 때 신상품 정보를 가장 먼저 전달해 특별한 경험을 제공하는 것도 좋은 전략입니다.

이처럼 고객의 특성을 꼼꼼히 살펴서 각자에게 가장 잘 맞는 상품을 추천하면 고객은 우리 쇼핑몰이 자신을 이해하고 존중한다고 느끼게 됩니다. 그 결과, 쇼핑몰에 대한 만족과 신뢰가 높아지고, 고객의 재방문과 재구매도 자연스럽게 늘어나겠죠. 이렇게 고객 한 명 한 명의 특성에 맞춘 상품 추천이라는 세심한 노력이 결국 장기적으로 쇼핑몰의 매출을 높이는 핵심 열쇠가 됩니다.

우리 쇼핑몰 고객에게 딱 맞는 상품 추천법

‘상품 추천’은 단순히 잘 팔리는 상품을 추천하는 게 아닙니다. 고객마다 필요하고 좋아하는 상품이 모두 다르기 때문에 우선 고객을 간단히 몇 가지로 나누어 맞춤 상품을 추천해야 합니다. 가장 쉽게 적용할 수 있는 고객 분류법은 크게 네 가지로 나누는 것입니다.

첫 번째는 가입 후 구매 경험이 적은 ‘신규 고객’입니다. 신규 고객에게는 처음 방문했을 때 구매한 상품과 비슷한 종류의 인기 상품을 추천하면 효과적입니다. 고객이 처음 방문해서 티셔츠를 구매했다면 같은 스타일의 신상품이나 다른 고객들이 해당 티셔츠와 함께 많이 구매한 바지나 모자를 추천해 주는 겁니다.

또한, 신규 고객은 아직 쇼핑몰과 친해지기 전이기 때문에 상품 추천과 함께 다음 구매에 쓸 수 있는 소액의 할인 쿠폰을 제공하면 더 쉽게 재구매를 유도할 수 있습니다.

두 번째는 오랫동안 방문하지 않거나 최근 몇 달 동안 구매가 없는 ‘잠자는 고객’입니다. 잠자는 고객은 한때 쇼핑몰을 좋아하고 자주 이용했지만, 최근에는 관심이 떨어진 상태이기 때문에 다시 방문하도록 유도할 필요가 있습니다.

이럴 때는 고객이 예전에 자주 구매했던 상품이나 관심 가졌던 상품과 관련된 새로운 상품을 소개하고, 특별한 할인이나 이벤트를 제공하면 효과적입니다. 예전에 등산용품을 자주 샀던 고객이라면, 새로 입고된 캠핑이나 아웃도어 신상품을 추천하며 다시 관심을 가질 수 있도록 도와주는 거죠.

쇼핑몰 매출을 높이려면 고객의 관심사에 맞춰 맞춤형 상품을 추천하는 것이 중요하다. (출처: 블럭스)

세 번째는 구매 빈도가 높고, 꾸준히 상품을 구입하는 ‘단골 고객’입니다. 이 고객군은 이미 쇼핑몰과 친숙하며 구매력이 높기 때문에 그들의 관심사와 취향을 정확히 파악해 좀 더 섬세한 추천을 해야 합니다. 예컨대, 정기적으로 뷰티 제품을 구매하는 고객에게는 아직 출시되지 않은 신제품을 미리 알려주거나 인기 상품 재입고 소식을 우선적으로 전해주면 만족도가 크게 높아질 수 있습니다. 특히 이 고객층에게만 제공하는 특별한 멤버십 혜택이나 개인화된 메시지를 전달하면 충성도를 더욱 높일 수 있습니다.

마지막으로 최근 자주 방문했지만 아직 상품을 구매하지 않은 ‘관심 고객’입니다. 이 고객들은 구매 직전까지 갔지만, 무언가 망설이고 있을 가능성이 큽니다. 따라서 이 고객들이 살펴본 상품을 기억하고, 해당 상품에 대한 할인 소식이나 상품 사용 후기와 같은 추가 정보를 제공하는 것이 좋습니다. 이를 통해 구매를 망설이는 고객이 결정할 수 있도록 자연스럽게 돕는 거죠. 어떤 고객이 특정 스마트폰 케이스를 여러 번 살펴봤다면, 며칠 후 해당 케이스를 할인하는 안내 메시지를 보내거나 실제 구매한 고객들의 생생한 후기를 보여줘 구매 확신을 높여줄 수 있습니다.

이렇게 고객 유형에 따라 추천 방법을 달리하면 쇼핑몰 방문자는 자신에게 꼭 맞는 상품을 발견했다고 느끼고, 쇼핑몰에 더욱 애착을 갖게 됩니다. 이렇게 꼼꼼히 신경 써서 상품을 추천한 쇼핑몰은 장기적으로 매출이 꾸준히 오르고, 충성스러운 단골도 자연스럽게 늘어나게 됩니다.

고객의 마음을 사로잡는 상품 추천 실전 팁

고객에게 상품을 추천할 때 가장 중요한 점은 단순히 인기 상품이나 잘 팔리는 상품을 보여주는 게 아니라, 고객이 진심으로 필요하거나 관심을 가질 만한 상품을 자연스럽게 추천하는 것입니다. 실제로 매출을 올리는 쇼핑몰들은 이러한 추천 방법을 꼼꼼히 챙기고 있습니다. 지금부터 고객의 관심을 사로잡고 매출을 높이는 데 도움이 되는 상품 추천 실전 팁을 몇 가지 알려드리겠습니다.

첫째, 고객이 어떤 상품을 자주 함께 구매하는지 데이터를 확인하세요. 함께 구매되는 상품을 묶어서 추천하면 고객이 더 많은 상품을 구매하게 되는 효과를 얻을 수 있습니다. 캠핑용 텐트를 구입한 고객에게는 텐트와 자주 함께 구매하는 캠핑 의자나 침낭, 캠핑용 랜턴을 추천하는 식입니다. 실제로 많은 쇼핑몰에서 이 방법을 사용해 객단가를 성공적으로 높이고 있습니다.

둘째, 계절이나 특정 시기, 이벤트에 맞춰 상품을 추천하세요. 고객은 쇼핑몰에서 계절이나 특정한 행사, 기념일에 따라 상품을 찾는 경우가 많습니다. 여름 휴가철이라면 여행용품이나 바캉스 의류, 겨울 시즌에는 따뜻한 실내복이나 난방용품 등을 추천하는 것이 효과적입니다. 시기적절한 상품 추천은 고객이 쇼핑몰에 자주 방문하고 구매할 확률을 크게 높여줍니다.

셋째, 고객이 이미 살펴본 상품이나 장바구니에 담아놓은 상품을 기억했다가 재방문 시 적극적으로 추천해 보세요. 신규 고객이 쇼핑몰에 방문했을 때 상품을 즉시 구매하지 않는 경우가 많습니다. 이럴 때는 방문했던 고객이 다음에 다시 쇼핑몰을 찾았을 때 이전에 관심을 보였던 상품을 다시 한번 상기시키거나 특별한 할인 쿠폰을 제공해 구매 확률을 높일 수 있습니다.

넷째, 고객이 자주 구매하는 상품의 구매 주기를 적어 놓았다가 적절한 타이밍에 재구매를 유도하세요. 커피 원두를 매달 정기적으로 구매하는 고객이라면 구매 시점이 다가올 때 새로운 맛의 원두를 추천하거나 정기 배송 할인 혜택을 함께 안내하면 구매 만족도와 구매율을 높일 수 있습니다.

다섯째, 고객 리뷰를 적극 활용해 상품 추천 신뢰도를 높여보세요. 쇼핑몰 방문자는 상품 구매 전 다른 고객이 남긴 후기를 신뢰합니다. 상품 추천과 함께 그 상품에 대한 실제 고객들의 리뷰나 구매 후기를 함께 제공하면 고객이 구매 결정을 내리기 훨씬 쉬워집니다. 화장품 쇼핑몰에서 특정 크림을 자주 살펴보는 고객에게 상품 추천을 할 때 이미 사용한 다른 고객의 실제 사용 후기를 보여주면 구매에 대한 믿음과 확신이 높아져 구매 가능성이 커지는 것이죠.

이처럼 상품 추천의 핵심은 고객의 실제 행동과 관심사, 구매 습관을 잘 파악하고 거기에 맞춰 꼭 필요한 상품을 제안하는 것입니다. 단순히 인기 상품만 나열하는 대신, 고객이 실제 생활 속에서 필요로 하는 상품을 제때, 적절히 추천하는 것이 고객을 지속적으로 쇼핑몰로 끌어들이는 가장 강력한 방법입니다.

나에게 맞는 상품 추천을 통해 온라인 쇼핑 후 도착한 택배 상자를 들고 기쁨을 느끼는 고객의 모습. (출처: 블럭스)

실무 꿀팁 | 상품 추천 메시지를 더 매력적으로 만드는 방법

① 메시지 제목을 고객 이름으로 시작해 보세요. 고객의 이름이 들어간 메시지는 그렇지 않은 메시지보다 열어볼 확률이 높습니다.

② 추천 상품 개수를 너무 많이 넣지 마세요. 일반적으로 한 메시지에 추천 상품이 3~5개 정도일 때 가장 효과적입니다.

③ 상품 추천과 함께 짧은 상품 리뷰를 함께 전달해 보세요. 추천 상품에 대한 신뢰도를 높여 구매 전환율을 증가시킬 수 있습니다.

④ 시즌 또는 특별한 기념일(크리스마스, 밸런타인데이 등)에는 추천 상품을 계절이나 행사와 연관 지어서 고객의 관심을 더 쉽게 끌어보세요.

실무 꿀팁 | 고객이 상품 추천을 더 자주 클릭하게 만드는 방법

① 추천 상품 이미지는 최대한 밝고 깔끔한 배경에서 촬영된 것을 사용하세요. 고객은 상품을 클릭하기 전에 이미지에서 첫인상을 결정합니다.

② 클릭을 유도하는 문구를 꼭 넣으세요. 예를 들어 ‘한정 수량’, ‘오늘만 특별 할인’, ‘지금만 구매 가능’과 같은 표현은 클릭률을 높이는 데 매우 효과적입니다.

③ 고객이 가장 관심을 가질 만한 추천 상품을 가장 위쪽에 배치하세요. 특히 모바일 화면에서는 처음 보이는 상품이 클릭률을 크게 좌우합니다.

④ 너무 복잡한 설명 대신 간단한 상품 특징을 한 문장으로 표현해 주세요. 고객이 쉽게 이해할 수 있는 간략한 설명이 클릭률과 구매율을 높입니다.

이제 우리 쇼핑몰도 맞춤형 상품 추천을 시작할 때

지금까지 고객 특성에 맞춰 상품을 추천하는 효과적인 방법을 살펴봤습니다. 쇼핑몰의 매출을 늘리기 위해서는 단순히 방문자 수를 늘리는 것이 아니라 방문한 고객이 다시 찾아오고 자주 구매하도록 만드는 것이 중요합니다.

이를 위해 신규 고객에게는 첫 구매 후 자연스럽게 다시 방문할 계기를 만들고, 오랫동안 쇼핑몰을 떠나 있던 고객에게는 관심을 되살릴 기회를 제공해야 합니다. 단골에게는 신뢰를 더욱 쌓을 수 있는 맞춤형 혜택을 제공하고, 구매를 망설이는 고객에게는 마지막 결정을 내릴 수 있도록 돕는 것이 필요합니다.

이 과정이 반복될수록 쇼핑몰은 더 많은 충성 고객을 확보하고, 안정적인 매출을 유지할 수 있습니다. 지금 여러분의 쇼핑몰에서는 어떤 상품 추천이 이루어지고 있나요? 고객에게 더 나은 경험을 제공하기 위해 지금부터 맞춤 상품 추천을 실천해 보세요.

▶ 단골 고객 만드는 상품 추천 솔루션은?

글쓴이

고신용(Peter) 블럭스 Brand Communication Lead 콘텐츠로 브랜드를 만드는 전문가입니다.