입찰 제안서, 써놓고 떨어지는 이유
X기업은 최근 2건의 제안서 입찰에 참여했다.
내용도 탄탄했고, 디자인도 전문 업체에 맡겼다.
그런데 결과는 모두 탈락.
“이번에도 떨어졌습니다. 그런데 왜 그런 건지 모르겠어요.”
대부분의 기업은 “잘 썼는데 왜?”만 반복한다
하지만 실제 원인은, “평가표를 제대로 분석하지 않은 채 써서”다
제안서는 잘 쓰는 게 아니라, 평가 기준에 맞게 쓰는 것이다.
1. 평가표는 채점 기준이 아니라 ‘작성 전략’이다
✔ 평가표에는 단순히 항목만 써 있다
✔ 하지만 각 항목이 어떤 맥락과 문서를 원하는지 파악해야 한다
예시 – 정성평가 항목:
사업수행전략 (20점)
과업이해도 (15점)
유사사업 실적 (10점)
전담인력 구성 (10점)
전략적으로 해석하면:
제안서 순서 구성도 바뀌고
강조할 메시지와 증빙자료도 달라지고
페이지 분배 전략도 정교해진다
평가표는 설계도다. 설계 없이 쌓은 문서는 무너진다.
평가표 기반 제안서 설계 템플릿 보기
2. 잘 쓴 문서가 아니라, 채점이 잘 되는 문서를 써야 한다
✔ “우리 얘기를 다 담았어요” → ❌
✔ “심사자가 점수를 줄 수 있게 썼어요” → ⭕
채점 가능 문서 구조 전략:
각 항목별 ‘슬라이드 수’ 기준 정하기
“이 슬라이드는 20점 중 어디에 해당되는가”를 명확히 표시
평가자가 쉽게 찾을 수 있도록 ‘색인’과 ‘내비게이션’ 슬라이드 활용
심사위원은 감동받으려는 게 아니라, 점수를 매기려는 사람이다.
채점 친화적 문서 구성 전략 보기
3. 제안서에서 탈락한 기업은 평가표 해석을 놓친 기업이다
경쟁사는 큰 차이가 없는데 자꾸 밀린다?
→ 실적이 아니라, 구조 때문이다
성실히 썼는데도 감점된다?
→ “근거 없는 주장”으로 판단되기 때문이다
그렇기 때문에 필요한 건:
사전 평가표 분석 문서
항목별 메시지 매핑 시트
실적/인력/관리 계획 연결 구조도
제안서 경쟁은 종이의 두께가 아니라 구조의 정확도에서 갈린다.
입찰 제안서 전략 설계 컨설팅
입찰 제안서 전략의 핵심은 평가표 해석에 있다
✔ 좋은 내용보다, 점수를 주기 쉬운 구조가 중요하다
✔ 클라이언트가 ‘보고 싶은 문서’를 써야지, ‘내가 말하고 싶은 문서’를 쓰면 탈락한다
✔ 결국, “평가 기준을 역설계한 문서”가 당선되는 문서다
당신은 지금 평가 기준에 맞춰 제안서를 쓰고 있는가?
입찰 제안서 전략 문서 템플릿 요청하기
