상대의 마음을 움직이는 대화의 기술

욕구를 읽고 이끄는 대화, 그게 품격이다

[내가 만드는 또 다른 나]

Chapter4. 품격 있는 나, 관계의 온도를 지키다

- 말, 태도, 포용이 사람을 만든다

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상대의 마음을 움직이는 대화의 기술

- 부제: 욕구를 읽고 이끄는 대화, 그게 품격이다

도무지 내 말을 들어주지 않는 상대를 바꾸려면 어떻게 해야 할까?

우리는 살아가면서 자녀나 배우자에게 수많은 조언과 당부를 하지만, 그들은 쉽게 변하지 않는다. 내가 하는 말이 틀린 말이 아닌데 왜 그들은 내 말을 들어주지 않을까?

비만으로 인해 몸집이 커진 남편에게 살을 좀 빼라고 윽박지르고, 때로는 달래 봐도 별 효과가 없는 것은 무엇 때문일까?

또한 직원들에게 지난달 실적이 부진했다며 이번 달에는 꼭 성과를 내야 한다고 수많은 데이터를 들이밀어도 결과가 달라지지 않는 이유는 무엇일까? 이 질문에 답을 찾지 못한다면, 앞으로도 똑같은 결과만 반복될 뿐이다.

사람을 움직이는 힘, 욕구

아이를 키워본 사람은 알 것이다. 아이에게 “그만해라, 하지 마라”는 말로는 마음을 움직일 수 없다는 것을.

대신 아이가 좋아하는 보상을 약속하며 긍정적인 행동을 유도할 때 변화가 시작된다.

“숙제를 다 하면 좋아하는 그림책을 읽어줄게.”

“정리 정돈을 하면 공원에서 놀자.”

사람을 움직이는 원리도 이와 같다. 상대가 무엇을 좋아하는지, 무엇을 원하고 바라는지를 파악한 뒤, 그 욕구에 다가서는 것이다.

상대의 욕구가 강렬할수록, 당신의 말과 행동은 훨씬 더 큰 울림을 주게 된다. 그들의 욕구를 건드리지 못하는 설득은 결국 잔소리로 들릴 뿐이다.

상대의 욕구를 읽고 대화하라

휴일 낮, 소파에 기대어 간식을 먹으며 리모컨으로 채널을 돌리는 남편의 모습을 본다면 기분이 상할 수도 있다. 그런 남편에게 “살 좀 빼라, 운동 좀 해라”는 말은 오히려 반발심을 부를 뿐이다.

두 번, 세 번 반복하면 결국 부부 싸움으로 번져 휴일을 망칠 수 있다.

그렇다면 어떻게 해야 할까? 남편이 좋아하는 것들을 떠올려 보라.

예를 들어, 멋진 정장을 입는 것을 좋아하고, 친구들을 만나거나 바닷가 드라이브를 즐기는 모습이 떠오를 것이다. 그때 당신은 이런 대화를 건넬 수 있다.

“여보, 내년 봄에 내 동생 결혼식 있잖아. 당신 정장 입은 모습이 정말 멋있었는데, 내 동생도 그 얘기하더라고.

이번에 새 정장 한 벌 사서 살 좀 빼고 입으면 정말 멋지지 않을까?”

이 말에 남편은 당신의 조언 때문이 아니라, ‘자신이 바라는 멋진 모습’ 때문에 스스로 변화를 선택할 것이다. 당신은 바로 그 욕구를 건드린 것이다.

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직장에서도 마찬가지다. 직원들에게 수치를 들이밀며 윽박지르는 대신, 그들이 원하는 것(성과에 따른 인센티브, 인정, 성장 기회)을 알아보고 그에 맞게 동기를 부여해야 한다.

그럴 때 직원들은 단순히 지시를 따르는 것이 아니라, 자신의 욕구를 위해 움직이기 시작한다.

사람마다 다른 욕구, 그 열쇠를 찾아라

사람들은 생김새가 다르듯, 욕구도 다르다.

당신이 원하는 것을 그들에게 강요하려 하기보다, 그들이 원하는 것을 부드럽게 이끌어내는 방식이 필요하다.

그 열쇠를 찾는 순간, 당신의 관계는 한층 더 품격 있고 따뜻해질 것이다.

코치의 한마디

“변화를 원한다면, 그들의 욕구를 읽어라. 그게 진짜 설득이다.”

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� 이 글은 《내가 만드는 또 다른 나》 집필 중 일부입니다.

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