사냥의 절대고수, 잠자리

숫자로 리딩하는 비즈니스2편

매출, 이익과 같은 숫자를 결과로 만들어 내야만 하는 영업은 전쟁, 승리, 성공, 사냥 등 Goal-oriented 목표지향적 게임들과 유사해 보입니다.

그러나, 이런 결과와 목표중심적 게임들조차도 필수적으로 과정에 대한 중요성이 불가분의 관계로 중시되고 있으며, 과정을 통해 미래에 대한 예측가능성과 게임의 성공률을 판단하며 이것이 또한 고수와 하수를 나누는 기준이 되기도 합니다.

즉, 경지에 이른 고수들은 현재 행동과 미래결과에 대한 가능성을 예측할 수 있는 능력이 있으며, 그 성공률 또한 측정할 수 있다는 것입니다. 고수高手라고 해서 모든 게임에서 이기는 것이 아니라, 결국 Win ratio승률이 높아진다는 것이죠.

산업마다 다르지만 일반적으로 B2B 기업 영업제안의 초기 기회 컨택에서 마지막 최종 계약까지 이루어지는 영업성공확률은 점점 작아지는 Funnel깔대기에 비유해 보아도 최종적으로 5%대가 평균입니다.

10%대면 잘하는 거고, 20%대면 아주 잘하는 거라고 할 수 있죠.

     (Funnel 깔때기를 통과하는 Sales Process)

먹이사슬의 최상위 포식자로서 사냥업계의 귀신들이라고 할 수 있는 사자, 독수리, 상어는 모두 수천 년간 DNA에 저장된 기술을 토대로 사냥성공률이 20% ~ 22%대를 유지하고 있기 때문에 생태계에서 멸종하지 않고 살아남을 수 있었습니다.

그중에서도 자연 생태계의 탑티어급Top-tier 사냥의 절대 고수는 놀랍게도 바로 잠자리인데요, 무려 95%의 사냥성공률을 보유한 넘사벽의 절대강자입니다.

3만 개의 눈을 통한 관찰력, 먹잇감의 행동을 예측할 수 있는 능력, 앞뒤날개의 독립적 비행능력으로 먹잇감의 경로변경에 재빨리 수정대응할 수 있는 능력까지 이미 최적화된 존재로 진화되어 더 이상의 진화가 필요하지 않은 미친 존재가 바로 잠자리입니다.

         ‘이 귀여운 잠자리가 절대고수였다니…’

요즘 첨단기술로 무장한 인공지능이 인간의 언어를 구사하게 된 배경 알고리즘도 결국은 다음 단어를 예측하는 것인데요,

인간이나 동물, 인공지능을 포함해 전체적인 구조와 메커니즘, 과정과 프로세스를 가지고 있는 모든 것들은 다음에 일어날 행동/결과를 예측/대응하는 알고리즘을 가지고 있어야 살아남을 수 있고, 생태계는 또 그렇게 생존하고 진화해 왔다는 것을 알 수 있습니다.

결국, 다음을 예측하려면 전체 프로세스와 흐름, 상대방에 대해서 알아야 된다는 얘기이며, 여러분은 영업에 대해서 아무것도 모른 채 영업이란 그냥 열심히 뛰어다니고 비위 맞추면 되는 줄 착각하면 안된다는 것입니다.

사실 그런 오해 때문에 다들 영업일을 기피하고 서로 안 하려고 떠넘기는 이유도 있다고 생각합니다.

영업을 알려면 비즈니스와 산업 생태계의 전체 프로세스와 세부적 과정, 원리와 의미를 통해 각 참여자(경쟁사, 파트너, 고객등)의 다음 행동을 예측/대응할 수 있는 알고리즘이 필요한 것이고, 스타트업 CEO나 리더는 미래에 대한 가설(Hypothesis)을 기반으로 비즈니스를 숫자로 리딩하는 것입니다.

미래를 예측하고 회사의 리소스를 효율적으로 동원한다고 해서 영업을 잘한다고 보장할 순 없지만, 이걸 모르면 살아남을 수가 없다는 건 분명합니다.

시장에서 이미 성공한 사업가들은 영업에 대해서 배우지 않았더라도 현업에서 본능적 감각으로 이를 터득한 고수들인 셈이죠.

To be continued...

다음편 : 숫자로 리딩하는 비즈니스3편