에어비앤비 Airbnb

유명한 스타트업은 초기 고객을 어떻게 모을까 [Part 2]

Airbnb

창업 배경

2007년 브라이언 체스키 & 조 게비아 Brian Chesky and Joe Gebbia 샌프란시스코에 있는 아파트 임대료를 감당할 수가 없어 다락방을 숙박공간으로 만들기로 했다. 

Craiglist에 올리는 대신 사진을 담은 간단한 웹사이트를 만들었다. 샌프란시스코에서 열리는 컨퍼런스 참석자들을 대상으로 바닥에 3개의 매트리스와 집에서 만든 아침식사를 제공했다. 

최초에 3명이 임대를 했고, 한 명당 80불을 받았다. 세계 각지로부터 이용가능한지를 문의하는 이메일을 받으면서 사업이 가능할 것이라는 생각이 들자, 전 룸메이트이자 엔지니어인 네이선 블레차르치크를 영입해 에어베드 & 브랙퍼스트  AirBed & Breakfast라는 이름으로 창업했다.

초기 성장

에어비앤비 자금 관련해서는 유명한 일화가 있다. 2008년 여름, 자금이 절실히 필요했던 그들은 시리얼을 팔았다(아침식사와 어울리기 때문). 이들은 전당대회를 기점으로 오바마와 캡틴 맥케인을 테마로 박스를 디자인했고, 시리얼을 팔아 3만불을 모았다. 이 사례는 초기 스타트업이 직면한 현실적인 문제를 해결해 나가는 혁신 능력을 보여주는 좋은 예시가 되었다. 

이를 본 투자가 폴 그레이엄 (참고할만한 글: https://bit.ly/3P2uJcx)은 "너희 회사는 마치 원자폭탄이 떨어진 자리에서도 살아남은 바퀴벌레 같은 녀석들이구나. 투자할게!"라고 했다. 사이트가 크게 주목받지 못하던 때인 2009년 와이컴비네이터으로부터 2만 달러의 자금을 지원받았다. 이후 Airbnb로 회사명을 변경하고 Sequoia Capital과 Y Ventures로부터 시드 라운드에서 60만 달러를 더 조달받았다.

초기 8년 동안 전 세계적으로 180만 개 이상의 자산을 보유하게 되었다. 2015년 기준 약 9억 달러의 매출을 달성하며, 기업가치는 55억 3천만 달러로 Wyndham과 Hyatt 보다 높아졌다. 이후 Y Combinator, Sequoia Capital, Keith Rabois, Andreessen Horowitz, TPG Growth와 같은 32명의 투자자들로부터 8차례에 걸쳐 23억 9천만 달러 이상 투자받았다.

초기 1000명

1. Craigslist 플랫폼 통합

사용자가 Craigslist와 Airbnb에 동시에 목록이 올라가도록 했다. Airbnb 목록은 더 개인적이고 우수하여 휴가용 임대를 찾는 Craigslist 사용자에게 더욱 매력적으로 다가왔다. 일단 Craigslist 사용자들이 에어비앤비에 들어오면, 그 이후로는 에어비앤비를 통해 예약할 가능성이 더 커졌다. 게다가, 에어비앤비로 수입이 생긴 고객들이 계속해서 서비스를 이용했다(플라이휠)

- 크레이그리스트를 방문해 고유 url을 가져오는 봇을 개발해 목록을 가로채는 방식을 초기에 사용해 이 url을 사용자에게 전달하는 방법을 초기에 썼다(해적 방식)

2. 직접적인 고객과의 소통

와이컴비네이터 폴 그레이엄(Paul Grapham)은 스타트업 초창기인 지금이 아니면 직접 사용자를 만나는 것이 힘들어지니 직접 사용자들을 한명 한명 만나가면서 사용자들을 늘려 가라고 조언했다(이는 그의 글 Do things that don't scale에서 가장 잘 나타난다) 에어비앤비도 초기에는 뉴욕의 집집마다 방문해 새로운 사용자를 모았다(two sided platform 서비스-호스트와 사용자 모두를 모아야 하는 서비스임을 명확히 인지) 또한 글로벌 시장을 테스트해야 했던 시점에서 파리에서는  A/B테스트를 진행했다. 에어비앤비의 직원들이 직접 현지로 가 사용자를 모으는 것과 페이스북 광고를 돌려 가입자수 추이를 비교했다. 그 결과, 사용자들을 직접 만나는 것이 5배의 높은 호스트 가입률을 보였고, 따라서 페이스북 등의 광고가 아닌 오프라인 영업팀을 이용해 호스트 파티, 설명회 등을 실행했다. 이에 따라 에어비앤비의 호스트의 수가 급격히 증가하고 거래의 선순환이 일어나기 시작했다. 

3. 사진 서비스로 호스트 영입의 허들을 낮춤

브라이언 체스키가 한 일은 호스트가 올리는 에어비앤비 방의 사진을 찍는 것이었다. 호스트들의 만족도를 넓히면서 에어비앤비는 서서히 입소문이 나기 시작했다. 사람들이 입에서 입으로 "에어비앤비 호스트를 해 봤더니 꽤나 서비스가 좋더라고" "사진도 직접 찍어서 올려주고 돈도 바로바로 수표로 써서 주고 좋던데" 등의 소문들이 퍼지기 시작했다. 이런 방법으로 에어비앤비는 오늘날 400만명의 호스트들이 자신의 집과 방을 공유하는 플랫폼으로 성장한 기반을 다졌다.

INSIGHT

- 스타트업은 초기 단계에서 해볼 수 있는 굳은 일을 다 해봐야 한다는 것이 패트릭 콜리슨이나 Y Combinator와 같은 스타트업 인큐베이터들은 강조하고 있다.