행사대행 수주 경쟁력-세번째
입찰가격(투찰가)
지난 2번의 칼럼에서 행사대행 사업에서 수주를 위한 요소 중 PT와 평가위원에 대한 부분은 다뤄봤습니다. 이번에는 세번째 칼럼으로 입찰가격에 대한 내용을 적어보도록 하겠습니다. 사실 가격엔 낮게 들어가는 것 외엔 특별한 전략이라고 할 만한게 없습니다. 그렇기에 2019년 5월 기준 행사대행 사업의 투찰가격 흐름과 앞으로의 전망에 대해서 적어보도록 하겠습니다. 행사대행에서 계량화되어 평가되는 것은 3가지가 있습니다. 1. 제안서(PT), 2.정량평가(신용도, 실적 점수 등), 3.입찰가격 입니다. 정량평가 점수에서는 변별력이 없습니다. 그래서 요즘은 정량점수를 낮추거나 없애자는 움직임들도 있습니다. 그만큼 변별력이 없다는 반증입니다. 정량평가가 중요치 않게 되면 변별력은 제안서인데. 제안서와 PT의 중요성은 다 아실 것이고, 제안서의 변별력 또한 크게 차이가 없어져 거고있다는 것도 앞선 칼럼에서 말씀드렸습니다.
그렇기에 가격점수가 수주에 있어 당락을 좌우할 수 있습니다.
실제 입찰에서 가격점수때문에 당락이 뒤바뀐 경우가 상당히 많이 있습니다. 입찰가는 계륵과 같습니다. 저가로 투찰해 가격점수를 받자고하니 수주후 사업 추진에 치명적인 문제가 발생할 수 있고, 그렇다고 적정단가로 투찰할 경우 경쟁사들의 저가입찰에 수주 자체가 불투명해질 수 있기 때문입니다. 특히 조달청 심사의 경우 입찰가격은 수주에 매우 중요한 요소입니다. 조달청은 공정한 심사를 위해 평가위원에게 최고점과 최저점의 상하한제를 두고 있어 사실상 점수차이가 많이 나지 않습니다. 특히 소수점 4째자리까지 평가 점수가 측정되기때문에 가격은 정말 중요합니다. 그래서 가격으로 판도가 뒤집히는 일들이 많습니다. 특히 사업규모가 크고 사업비가 많은 사업들은 더더욱 그렇습니다. 과거의 사례를 보면 다음과 같이 가격으로 순위가 뒤바뀐 경우들이 많이 있습니다.
사업비 120억 규모의 2015 광주하계유니버시아드대회 개폐회식이 그랬습니다.
보시는 것처럼 제안서(PT)와 회사평가 점수를 합친 기술평가점수는 (주)한컴, 주식회사케이비에스엔, 케이비에스미디어 순이지만 가격점수를 합산하면 최종 순위는 기술평가 1등이 최종순위 3등이 되고, 기술평가 3등이 최종 수주를 하게 된 것이죠. 사업비의 규모가 클 수록 준비에 들어가는 시간과 비용이 만만치 않기때문에 가격에서 뒤집혀 탈락하는 일이 없도록 저가 입찰이 일어나는 구조가 될 수 밖에 없습니다. 7월에 개최될 광주세계수영선수권대회 사업도 마찬가지의 결과가 나타납니다.
기술평가점수는 근소하지만 씨제이이엔엠, (주)에이치에스애드, 케이미에스미디어 순이었지만, 입찰가격을 합산한 최종점수에서는 역시 기슬평가 점수 3위인 케이비에스미디어가 최종 낙찰받는 결과가 발생했습니다. 나열하다보니 어찌 케이비에스미디어 사례만 적었지만 이런 사례는 얼마든지 많이 있습니다. 공통점은 사업비가 큰 사업일수록 이런 현상이 더더욱 두드러진다는 겁니다. 이걸 이해하려면 조달청의 입찰 프로세스에 대한 이해가 있어야 하는데요.
조달청 협상에 의한 계약 제안서 평가 세부기준에 따르면 다음과 같습니다.
입찰참가회사 수에 따른 전략이 중요함조달법에 의거해 입찰 참가사의 수에 따라 2번의 평가를 합니다. 먼저 상, 중, 하로 나눠 평가를 하고 그에따라 회사가 분류되면 상에 해당하는 회사를 대상으로 재평가를 합니다. 예를들어 5개 회사가 입찰에 참가했다고 가정하면, 1차로 상 3개사, 중 2개사가 선정됩니다. 그리고 중 2개사는 탈락하고 상 3개사를 다시 평가를 합니다. 이 재평가에는 기술평가 점수의 공정성을 위해 상한선과 하한성을 정합니다. 예를들어 가정하자면 60점이 만점이면 56점~60점 사이에서 점수를 줄 수 있는거죠. 그렇기에 제안평가의 점수 차이는 작을 수 밖에 없습니다. 이런 소수점 몇째자리의 기술평가 점수의 차이는 결국 가격투찰에 의해 충분히 뒤집힐 수 있습니다. 그렇기때문에 가격의 중요성이 높아지고 그로인해 투찰가는 점점 내려가는 상황입니다.
본격적인 저가 입찰의 시대 도래위 사업은 2018년 개최된 제57회 경북도민체전 공개행사 및 성화봉송 사업입니다. 경북도체 사업은 특징이 좀 있는데요. 다른 도와 다르게 예산이 2배 가량 많습니다. 그렇기에 경쟁도 심합니다. 위 사업은 2017년 11월에 입찰했던 사업입니다. 이때 1순위를 차지한 회사의 투찰가가 72%까지 내려온 걸 볼수 있습니다. 70% 초반의 예산으로 사엊을 추진한다는 것은 사실상 좀 무리가 있을 수 있지만, 본 사업은 수익을 대폭 줄이더라도 수주를 목표로 했던 것 같습니다. 그런데 불과 1년이 지난 시점에 더 심한 상황이 생기게 됩니다.
마의 70% 저지선까지 무너진 첫 사례같은 경북도민체전 사업으로 총 15억원의 예산으로 진행된 사업입니다. 1위 업체의 투찰가를 보면 전년도보다도 낮은 70%에 투찰을 했습니다. 더욱 충격인 것은 4위 업체는 69%로 투찰을 했죠. 불과 1년만에 70% 투찰 가격마저 무너졌습니다.
이렇듯 지금은 저가입찰의 시대입니다.
문제는 행사대행업은 인건비 책정이 높은 노동지향적인 사업인데요. 이정도의 투찰 가격으로 수익을 확보할 수 있느냐가 문제입니다. 함께 가격에 대한 기준을 공유하면 좋겠으나, 죄수의 딜레마때문에 제 상식으론 절대 그런 일은 발생치 않을 것으로 예상합니다. 상대를 죽이지 않으면 내가 죽는 상황에서 인간의 심리는 협동보단 생존을 우선가치로 생각하기 때문이죠. 어쨌든 오늘은 이런 얘기를 하는 칼럼이 아니니 나중에 따로 하기로 하고, 이렇듯 투찰가는 수주에 있어 중요한 영향력을 갖고 있습니다. 정리하자면 최근의 투찰가는 70%가 대세이구요. 잘 참고하여 수주에 있어 좋은 전략을 만드시길 바랍니다.
