행사대행 수주경쟁력-다섯번째

프레임선정

오늘은 수주 경쟁력 다섯번째 전략을 이야기하도록 하겠습니다.

내가 가지고 있는 리소스(회사브랜드, 협찬, 홍보, 인력풀, 경력 등)들이 다른데보다 월등하거나 혹은 다윗이 골리앗들과 싸울때처럼 전력이 월등하게 부족할때 필요한 전략입니다. 리소스가 풍부하다면 그만큼 유리할 것이고, 전력이 부족한데도 이 방법을 사용하지 않는다면 필패할 것 입니다. 행사대행 제안서에는 과업 외 제안들을 넣는 회사들이 많습니다. 이 전략은 리소스가 많은 회사들이 흔히 쓰는 전략입니다. 모든 입찰은 Different가 아닌 Better입니다. 그래야 선정될 가능성이 높겠죠.

그래서 리소스가 풍부한 회사들은 행사대행 과업 뿐 아니라 자사의 리소스를 활용해서 더 풍성하게 만들어 주겠다는 전략을 씁니다. 솔깃한 제안이기때문에 제안을 받는 입장에서 마다할리 만무합니다. 그래서 과거 방송계열사 등에선 자사의 인기 프로그램(무한도전, 1박2일 등)과 자사의 뉴스 등을 통한 홍보를 넣었을 때가 있었습니다. 하우스 에이전시가 대부분인 광고대행사들도 마찬가지로 모회사의 물품 등을 협찬한다든지, DB를 활용한 마케팅을 전개한다든지 하면서 본질과 혼동하게 하여 수주를 했었던 때가 있었습니다. 나쁜 전략은 아닙니다만 출혈이 동반될 수 밖에 없습니다. 왜냐면 실제 제안과정에서는 마치 공짜로 할 것처럼 하지만, 실제 선정이 되어 일을 하게되면 그렇게 할 수가 없습니다. 다 각각의 회사들이 회계규정이 있는데 무상으로 할리 만무하며, 그럴 경우 업무상 배임도 가능합니다.

보통 방송사들은 그들의 채널에 행사 스팟을 틀어주겠다는 것이 흔한 전략인데요.

그래서 자사 홈페이지에 책정되어 있는 스팟광고비와 스팟광고 횟수를 곱해 약 얼마 상당의 비용을 협찬하는 셈이 된다고 합니다. 제안을 받는 사람들 입장에선 솔깃하죠. 그리고 평가를 하는 사람들도 마찬가지입니다. 하지만 방송사에는 돈 주고 광고를 하는 광고주들이 있죠. 그들이 비싼 돈을 내고 광고를 하는데 그걸 빼고 그 자리에 협찬 광고를 하는 일은 절대로 없습니다. 그래서 공중파의 경우 회당 250~300만원으로 정해져 있기 때문에 공짜로는 불가능하고 보통 지역방송이나 케이블 방송회사들이 이런 전략을 씁니다. 케이블 방송사들도 마찬가지 입니다. 여러개의 채널로 24시간 방송을 하니 당연히 방송광고가 팔리지 않는 시간대 가 있습니다. 방송광고가 팔리지 않는 채널과 시간이라하면 그만큼 시청률이 안나오는 시간이라는 얘기입니다. 즉, 광고효과가 전혀 없는 시간대입니다. 보통은 그런 시간대에 무료 협찬광고를 넣습니다. 혹은 좋은 시간대에도 들어가지만 100% 무료를 할 순 없습니다. 오너가 아닌 이상은 회사의 리소스는 공정하고 투명하게 운영되어야 하기때문입니다.

세상에 공짜는 없습니다.

문제는 리소스가 부족한 회사들입니다. 이런 환경에서 위의 제안들을 가지고 오는 회사들과 경쟁을 해 이길려면 어떻게 해야 할 까요?

행사대행 입찰은 행사를 잘 하는 회사를 선정하는 것이 키 포인트(본질)입니다.

첫번째, 본질을 강조하는 전략입니다.

즉, 과업 지시서상에 나타난 과업이 본질입니다. 리소스가 풍부한 회사들이 제시하는 리소스는 과업 외 제안입니다. 주객이 전도 되지 않게끔 평가하는 평가위원들에게 계속 일꺠워주어 머리속에 남게 하는 방법이 정공법입니다. 그러면서 과업에 충실한 제안을 하는 방법이 가장 좋습니다. 추가한다면 대부분은 잘 모르고 있을 위에 언급되어진 공짜는 없다라는 사실을 언급해주면 더더욱 좋겠죠. 결국 클라이언트 입장에서 가장 필요로 하는 과업이 뭔지를 강조하는 방법입니다. 행사를 문제없이 대행하는 것이 본질입니다. 협찬, 광고, 방송, 홍보는 과업지시안에 없다면 번외입니다. 이 부분에 대해서 평가하는 위원들에게 충분한 어필이 필요합니다.

두번째는 전문성을 내세우는 전략입니다.

행사대행업의 시장환경은 대행사-기획사(실행사)-시스템사의 구조입니다. 리소스가 부족하다는 것은 즉, 기획사(실행사)가 대행사를 대상으로 경쟁할때가 대부분 입니다. 이럴때는 전문성이 가장 큰 무기입니다. 즉, 대행사는 사업을 수주 받게되면 일정 수수료(대행수수료)를 제외하곤 거의 대부분을 기획사(실행사)로 하도급을 하는게 보통입니다. 요즘은 이 부분이 문제가 될 소지가 있어, 기획사(실행사)를 콘소시엄사로 참여시키는 추세입니다. 하지만 그렇더라도 대표사의 지위를 유지하기위해 51%의 지분은 대행사가 가지고 갑니다. 실제 51%의 일을 하지 않는데, 51%에 해당하는 대행료를 가지고 간다? 이 부분은 부당하고 약점이 될 수 있습니다. 실제 행사대행업은 이런 부당한 이유로 인해 직접생산증명서를 소지한 회사만 입찰에 참여토록 하는 방법들도 시행했었습니다. 대행사들은 극소수의 몇개 회사를 제외하고 행사대행업에서 직접생산증명서를 발급 받은 업체가 없기 때문이죠.

리소스가 충분하다면 유리한 입장에서 할 수 있겠지만 대부분 그렇지 않은 환경에서 경쟁을 해야되니, 기획사(실행사) 입장에서보면 기울어진 운동장에서 싸우는 것과 마찬가지 일 수 있습니다. 그렇다고 비슷한 환경을 만들기 위해 굳이 필요치 않은 대행사를 끼고 그들에게 대행수수료를 줘가면서 하기엔 이미 행사대행업의 수익률이 극도로 악화되어 있는 게 현실입니다. 승자의 저주가 곧 발생할 가능성이 매우 농후합니다. 무엇이 옳고 그른것인지는 모르겠으나, 일단 경쟁을 한다면 합법적 테두리 안에서 최대한 이기는 것이 생존할 수 있는 방법입니다. 모두들 살벌한 전쟁터에서 승리하시길 바랍니다.