AI를 이기는 [질문의 힘] -4편
AI와 인간의 대화술: 질문이 협상이 되는 순간
“전쟁의 절반은 칼이 아니라 말로 끝난다.”
1. 서문: 말 한마디가 칼보다 날카로울 때
국내 건설사 – “비용이냐, 아니면 일정과 품질이냐”
2025년 5월, 원자재 가격이 치솟은 시점.
국내 굴지의 건설사는 발주처와 마주 앉았습니다.
발주처는 강경했습니다. “추가 인상? 절대 안 됩니다.”
그때 건설사 측 PM이 물었습니다.
“이번 프로젝트에서 귀사에 가장 중요한 건 ‘비용’입니까,
아니면 '일정'과 '품질'입니까?"
Al 협상 시뮬레이션이 제안한 이 질문은 기존 자료에 '상대방니즈'와 '체면 조건'을 반영하도록 만들었습니다. 결과적으로 인상분의 절반만 인정받았지만, 일정과 품질 관리에 대한전폭적인 신뢰를 확보했습니다. 합의까지 걸린 시간은 42%나 단축됐습니다. 숫자가 아니라 질문이 판을 바꾼 순간이었습니다.
대형 유통기업 – “비용 분담이냐, 이익 배분이냐”
2025년 4월, 한 대형 유통기업 회의실. 공급업체와의 판촉 분담률 조정은 몇 달째 평행선이었습니다. 누가 더 비용을 부담할지에만 시선이 묶여 있었습니다. 그러나 영업총괄이 꺼낸 질문은 달랐습니다.
“매출이 늘어난다면, 그 이익을 어떻게 나누면 서로 가장 만족할 수 있을까요?”
AI가 제안한 ‘매출 증대 시 이익 배분 구조’를 조건으로 올리자, 분담률 싸움은 사라지고, ‘함께 키우고 함께 나누는’ 협력 구조가 새롭게 만들어졌습니다.
이 두 장면은 우리에게 분명한 메시지를 줍니다.
협상에서 판을 바꾸는 건, 가격표가 아니라 질문입니다.
그리고 AI와 결합한 질문은 단순한 기술이 아니라,
판을 새로 그리는 설계도입니다.
2. AI 협상 질문 설계 5단계
1. 이해관계 정리 질문
• “상대방이 이번 협상에서 가장 중요하게 생각하는
3가지 요소는 무엇입니까?”
2. 조건 확장 질문
• “가격 외에 조정 가능한 요소 5가지를 나열해 주세요.”
3. 양보 시나리오 질문
• “우리가 양보하지 않고도 상대방이 ‘양보받았다’고
느끼게 할 조건 3가지를 제안해 주세요.”
4. 반응 예측 질문
• “제안 안에 대한 상대방의 긍정·부정 반응과 그 이유를
시뮬레이션해 주세요.”
5. 합의안 정리 질문
• “합의 후 실행 계획과 책임자를 명시한 3개월 운영
시나리오를 작성해 주세요.”
3. 현장 예화: 작은 질문이 만든 큰 합의
지난봄, 한 스타트업 대표가 해외 파트너와의 협상에서 난관에 부딪혔습니다. 상대방은 계약금 인상을 고집했고, 대표는 예산이 한 푼도 남지 않았습니다. 그는 AI에게 이렇게 물었습니다.
“예산을 늘리지 않고, 상대방이 만족할 조건을 만들려면 어떻게 해야 합니까?”
AI의 답은 ‘성과 연동형 보너스’.
기본 계약금은 그대로, 일정 매출 달성 시 추가 인센티브 지급. 결과는 양쪽 모두 만족.
그 대표는 말했습니다.
“조건은 돈이 아니라, 시나리오였습니다. 그리고 그 시나리오는 질문에서 나왔습니다.”
5. 협상에서 AI는 ‘법전’이 아니라 ‘거울’입니다.
우리가 묻는 질문이 협상 판의 지도를 바꾸고, 지도는 길을 바꿉니다. 길이 바뀌면 결과가 달라집니다.
당신이 내일 마주할 협상 테이블에서, 첫 질문은 무엇이 될까요? 칼을 빼들지 않고도 승리하는 법, 그것은 질문입니다.
참고문헌
1. 《한국경제》 (2025.05) – AI 협상 시뮬레이션을 통한
원자재 가격 인상 상쇄 사례
2. 《매일경제》 (2025.04) – 유통 대기업의 판촉 분담률
조정 합의
3. Fisher, R., & Ury, W. (2024). Getting to Yes in the
Age of AI. Harvard Press.
[다음 편 예고]
5편 – “AI와 전략: 48시간 안에 답을 내는 의사결정
프레임워크”
위기 상황에서 AI를 활용해 ‘속도·정확성·합의’ 세 마리
토끼를 잡는 방법을 다룹니다.
