에이블리가 론칭 1년 만에 100만 MAU 만든 법
에이블리 마케팅 스토리 1편: 신규 유저 확보 마케팅
에이블리는 2018년, 여성 패션 플랫폼 시장에 후발주자로 뛰어들었어요. 이미 포화 상태인 패션 업계에 진출한 후발 주자라는 꼬리표를 달고 시작한 에이블리가 가장 먼저 해야 했던 건 많은 유저를 확보하는 것이었죠.
유저 확보라는 초기 목표 달성을 위해 에이블리는 촘촘하고도 과감한 마케팅 전략을 토대로 성장을 만들어 냈는데요. 에이블리가 앱 출시 직후 1년여 만에 MAU를 10만에서 100만으로 키울 수 있었던 초기 마케팅 전략을 소개합니다.
퍼포먼스 마케팅: ‘설치 단가’ 하나에만 집중!
에이블리는 더 많은 유저가 에이블리를 다운로드하고 앱을 활용하도록 하기 위해 ‘낮은 단가로 많은 유저를 데려올 수 있는 마케팅 방법론’은 무엇인지 고민했어요.
페이스북, 인스타그램, 구글, 트위터, 틱톡 같은 SNS 매체부터 각종 DA 매체까지, 당시 에이블리가 생각한 타겟인 1020 여성이 활동한다고 생각되는 모든 마케팅 채널에 광고를 진행해 봤어요.
그리고 단 하나의 핵심 지표인 CPI(Cost Per Install, 설치 단가)를 기준으로 고민하기 시작했습니다.
초창기인 만큼 구매 전환, 구매 유도보다 신규 앱 설치 모수를 확보하는 게 중요하다고 생각했거든요. 구매 전환율이 아무리 높아도 구매할 유저가 많지 않다면 매출엔 한계가 있을테니까요!
그래서 같은 비용을 활용하더라도 많은 유저를 데려올 수 있는, 설치단가가 낮은 채널에 예산 비중을 늘리며 집중 투자했습니다. 실제로 당시 구글 광고로 유입된 유저가 에이블리 앱을 오래 사용하고 구매도 꽤 많이 했지만, 설치 단가가 너무 높아서 광고를 중단한 적이 있어요.
신규 유저를 더 넣으아으아ㅏㅏ악무료배송, 에이블리가 최초라고? 강점을 살린 소재 최적화!
퍼포먼스 마케팅에 집중하면서, 어떤 점을 어필해야 유저들이 에이블리에 가입하도록 만들 수 있을까 고민했어요.
광고 소재를 찾을 때도 CPI를 기준으로 살펴봤어요. 강점으로 내세우기 좋은 여러 포인트를 광고에 활용해 보며 테스트했죠. 그리고 CPI가 우수한 소재에 예산을 늘리면서 최적의 광고 소재를 찾아갔습니다.
열심히 활용했던 대표적인 광고 소재로는 ‘무료 배송’이 있었어요.
2018년 당시에는 무료 배송을 지원하는 여성 패션 앱이 없었어요. (에이블리가 무료 배송은 최초랍니다!) 에이블리는 이 점에 주목합니다. 타 서비스와 차별화된 에이블리만의 혜택인 무료 배송을 강조한 광고 소재를 적극 활용했죠.
무료 배송을 강조한 광고 예시설치 단가라는 하나의 기준에 집중하며 최적의 마케팅 채널과 최적의 광고 소재를 찾아갔어요. 한 가지 목표에 집중한 결과 앱 출시 후 1년 여만인 19년 중순, MAU는 10배 성장하며 100만을 돌파합니다.
단기간에 MAU가 100만까지 성장했지만, 우린 더 큰 성장을 고민했습니다.
다시 1년이 지난 20년 여름, MAU는 300만이 됩니다. 300만 MAU를 만든 또 다른 마케팅 전략이 궁금하다면?
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