에이블리가 말하는 유저를 끌어당기는 리마케팅 전략
에이블리 마케팅 스토리 3편: 리마케팅
2020년, 앱 출시 2년 여만에 벌써 300만 MAU를 달성한 에이블리!
에이블리가 핵심 타겟으로 정의한 대한민국 1020 여성 중, 에이블리를 안 써본 사람이 더 적었죠.
에이블리를 써 본 적이 있거나, 이미 쓰고 있는 유저가 점점 더 많아지고 있는 상황. 우리는 이런 유저들이 떠나지 않고 계속 에이블리에 머물게 하고 싶었어요.
300만 MAU에 만족하지 않고, 1년이 채 안 되는 기간 동안 다시 한번 엄청난 성장을 그리며 MAU 400만을 달성한 에이블리의 리마케팅 전략을 소개합니다.
유저 그룹별 맞춤 전략
에이블리에 대해 서로 다른 이용 경험을 가진 유저 모두에게 똑같은 광고를 노출하는 것은 의미가 없다고 생각했어요. 유저 각각의 상황에 맞는, 가장 적합한 맞춤형 광고를 하는 마케팅 전략이 MAU 성장뿐만 아니라 앱 재유입, ROAS 등 성과 개선에 큰 도움을 줄 거라 기대했습니다.
먼저 유저의 방문 빈도나 구매 금액 등 행동 데이터를 기준으로 유저를 그룹화했어요. 그리고 각 그룹별로 다른 광고 소재를 사용하면서 가장 적합한 액션을 유도했답니다.
예를 들면, 최근에 여러 번 앱을 방문했거나 장바구니에 상품을 담았지만 구매하지 않은 유저군은 살까 말까 고민 중인 상태일 확률이 높다고 생각했어요. 그래서 인스타그램 등 SNS 채널을 통해 최근에 본 상품을 다시 볼 수 있게 카탈로그 캠페인을 노출하면서 구매전환을 유도했고요.
반면 한 달 내에 앱에 방문한 적이 있지만 더 최근인 1~2주 내에는 방문한 적이 없다면, 곧 에이블리를 떠나버릴 확률이 높은 유저라고 판단했어요. 이런 유저에겐 혹할만한 큰 할인율의 쿠폰을 소구해 다시 한번 앱에 방문하도록 유도했습니다.
할인률이 큰 쿠폰 어필하기!휴면유저도 놓칠 수 없지
하지만 이미 에이블리를 떠나버린, 한 달 이상 앱을 켜지 않았거나 삭제하는 유저들도 계속 생겨났어요. 이러한 휴면 유저들은 기존의 에이블리에 만족하지 않은 유저일 거라고 볼 수 있죠.
그래서 새로 입점한 마켓이나 새로운 스타일, 새롭게 론칭한 앱 내 신규 기능 등을 적극적으로 보여주면서 우리 달라졌어!! 더 좋아졌어!! 를 어필했습니다.
또, 휴면유저 중에서도 앱 내 액션이 있었던 타겟을 분류해서 앱에 다시 방문하도록 했어요. 인앱 행동 데이터 기반으로, 이탈 유저 중에서도 앱 재유입 가능성이 높은 유저를 추가 타겟팅한 거죠. 업데이트된 신규 기능, 휴면 유저 전용 쿠폰 등을 통해 재방문을 유도했습니다.
휴면유저도 놓칠 수 없지! 재방문 유도하기!에이블리를 쓰고 있는 기존 유저가 점점 더 많아지면서, 유저를 그룹핑하고 각 그룹별 특징에 맞는 맞춤형 광고 소재를 활용한 리마케팅을 진행했어요.
그 결과, 떠날 뻔한 유저를 잡아두면서 MAU의 하락을 막았고, 떠나갔던 유저도 다시 데려오면서 MAU를 크게 점프시켰어요. 그렇게 400만 MAU를 달성했죠.
이탈 유저와 활성 유저, 어느 한쪽에 치우치지 않은 덕분에 또 한 번 큰 성장을 이뤄낸 에이블리!
그런데, 에이블리가 업계 최초로 MAU 500만, 700만이라는 성과를 만들었다는 사실, 알고 계신가요?
MAU 500만, 700만을 만든 마케팅 전략도 들려드릴 예정이니, 많은 기대 부탁드려요!
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