시장과 고객이 원하는 전문가로 거듭나라!
B2B 영업/세일즈 컬럼 기업영업교육전문가 박주민 대표
지금도 그런 경향이 없는 건 아니겠지만 필자가 사회생활을 막 시작한 90년대 중후반 무렵만해도 영업 직종에 대한 인식이 썩 좋았다고 볼 수만은 없었다. 가령, 대학을 졸업하고 누군가가 직장에 들어갔을 경우 보통 첫번째로 질문해 오는 것은 “회사에선 어떤 일 해?”, “어느 부서에 있어?” 이다. 이 때 “경영기획실에 있어”, “전략기획팀에서 일해” 라고 말하면 대체적인 반응이 “와~”인데 반해 “응, 영업해”, “영업부서에서 근무해” 라고 말하면 대체적으로 “아~”하며 말끝을 흐리는 경우를 볼 수가 있었다. 뭔가 안됐다는 느낌이랄까. 많이들 공감하시겠지만 특히, 우리나라 사람들의 정서상 영업이란 직종은 주로 B2C 업종에서 갑을 상대로 을이 비위를 맞추는 직업 혹은 갑의 강압적 요구에 어쩔 수 없이 끌려가는 힘든 일 등 대체적으로 부정적인 면들이 각인되어 있다고 볼 수 있다.
시장과 고객이 원하는 전문가로 거듭나라!그렇다면 왜 이러한 부정적인 시선들이 생겨난 것일까? 필자가 생각하기엔 특히, 한국사회에서 유교적 입신양명을 추구하는 분야들이 주로 학습하고 생각하고 기획하는 즉, 머리를 많이 쓰는 직종들을 더 쳐주었기 때문이 아닐까 싶다. 바꾸어 말하면 영업과 같은 직종은 기획의 기능보다는 왠지 모르게 정신승리를 요구하는 영역 정도로 생각하는 편견들이 작용했을 수 있다는 얘기다. 일찍이 미국과 유럽의 경우에도 영업과 마케팅이 막 발달하기 시작한 초창기엔 우리와 비슷하게 부정적인 인식들이 많았다고 하니 일견 이해가 안가는 것도 아니다. 하지만, 그 후 서양권에서의 영업분야는 마케팅과 더불어 다양한 기관에서 많은 연구와 조사들이 이루어지면서 상당한 수준의 전문 영역으로 자리매김을 한지 오래다. 우리나라의 서점가에서도 쉽게 찾아볼 수 있는 – 주로 B2C 분야에서 세계적인 세일즈 전문가들로 인정받는 - 지그 지글러나 브라이언 트레이시의 책을 단 한번이라도 읽어 보신 분들이라면 필자의 말에 공감이 되실 것이다.
시장과 고객이 원하는 전문가로 거듭나라!문제는 우리나라의 B2B 영역이다. 일단, B2C의 영역은 차치하더라도 B2B 영역에서의 문제는 사실상 더 심각했다고 볼 수 있다. 기업영업의 특성상 B2B는 B2C와는 상당히 다른 차원의 전략적 접근을 요구하는 전문 분야임에도 불구하고 B2C 영업 방식을 그대로 B2B 영역에 적용하여 운용하는 경우가 많았다. 그것도 검증도 안된 주먹구구식 B2C 영업 방식을 말이다. 그러다보니 우리나라엔 유독 각 지역마다, 업종마다, 회사마다 기준도 없는 온갖 영업의 신들이, 달인들이 난무한다. 얼마 전 국내 탑 레벨의 교육기업에서 오랜 세월 경영진으로 활동하고 계시는 분과 이야기를 나눈 적이 있었다. 예전부터 기업들을 대상으로 B2B 분야의 영업전문가를 육성하고자 외국에서 비싼 영업교육 프로그램을 사들여와 교육도 시켜보았지만 모두가 허사였다고 했다.
시장과 고객이 원하는 전문가로 거듭나라!이유를 들어보니 첫째, 제조 기반에서 성장한 국내 기업들이 B2B 영업교육의 필요성을 잘 인식하지 못했고, 둘째, 교육에서 다루어지는 사례가 국내 기업들에게 잘 공감을 사지 못했으며 셋째, 이 부분이 제일 큰 이유였는데 교육강사들 대부분이 영업 실무조차 제대로 경험해 보지 못한 경우가 많아 영업교육의 특성상 교육생들의 불만이 매우 컸었다는 것이다. 그 결과로 우리나라 기업들의 경우 최근 20여 년 간만 놓고 봐도 영업부문이 타 부문들 가령, 제조, 생산, 마케팅, 재무영역들과 비교했을 때 상대적으로 혁신도 덜 이루어졌고 전문성도 많이 떨어진다고 그는 진단했다.
그런데, 최근 기업 경영의 패러다임이 제조 생산중심에서 영업 마케팅 중심으로 무게추가 옮겨지기 시작하면서 B2B분야 전문가 영업대표의 육성이 점점 더 중요한 과제로 조명되고 있다. 여기서 우리가 주목해 보아야 할 점은 앞으로 시장과 고객으로부터 인정받고 살아남을 수 있는 영업대표는 앞서 얘기했던 학습하고 생각하고 기획하는 유형뿐이라는 것이다.
시장과 고객이 원하는 전문가로 거듭나라!그림은 이를 보여주고 있는데 미국의 리서치 회사 포레스터가 2020년 B2B 시장을 전망하면서 발표한 자료로서 시장에서 사라지는 영업대표와 살아남을 수 있는 영업대표를 4가지 유형으로 구분하여 설명하고 있다. 간단히 설명을 하면 단순 견적에 의한 주문처리나 정보 제공, 관리업무에 해당하는 오더테이커, 익스플레이너, 네비게이터 유형의 영업대표들은 최소 15%에서 최대 33%까지 사라지게 되고 유일하게 자문형 서비스를 하는 컨설턴트 유형만이 10% 이상 늘어난다는 얘기다. 여기서 말하는 컨설턴트 유형의 영업대표가 곧 전문가 영업인을 의미한다. 즉, 오늘날의 기업고객들은 “우리들에게 새로운 깨우침을 달라”고 요구하고 있고 영업대표들은 고객의 구매과정에서 발생하는 여러 문제들에 대해 솔루션 제공은 물론 고객의 인식을 확장시키는 새로운 관점 즉, 통찰까지 제시해 주기를 바란다는 것이다. 여로모로 학습하고 생각하고 기획하는 역량 없이는 해결할 수 없는 전문가의 영역인 것이다.
시장과 고객이 원하는 전문가로 거듭나라!그럼 이즈음에서 혹자는 이런 문제제기를 할 수가 있다. 우리는 제품 및 비즈니스 유형 자체가 단순한데 “도대체 무슨 솔루션과 통찰을 제시하라는 말입니까?” 라고. 화장품 OEM/ODM 영업을 예로 해서 한번 설명을 해보겠다. 화장품 OEM/ODM 영업은 말그대로 브랜드사(로레알, 아모레 퍼시픽 등)에게 그들의 요구에 맞추어 화장품을 제조해 납품하는 비즈니스다. 언뜻 보면 고객 구매 결정의 기준이 오로지 가격과 제품에 국한된 단순한 영역으로만 보인다. 그렇지만 조금만 고민을 더 해보면 타 경쟁사와 분명 차별화시킬 수 있는 영업대표만의 새로운 관점을 기획해 볼 수가 있다. 최근 화장품의 글로벌 이슈는 원료 니즈에서 친환경, 고령화, 면역성 니즈에 이르기까지 참으로 다양하다. 이러한 흐름은 필자 같은 화장품 문외한도 인터넷을 통해 단, 5분만 검색을 하면 알 수가 있는 정보다. 그렇다면 해당 화장품 OEM/ODM 영업대표라면 이러한 이슈에 관한 각종 논문을 비롯 자료 등을 찾는 건 그리 어려운 문제는 아닐 터. 이를 분석하고 요약해 자신만의 견해를 담아 간단한 리포트를 작성해 고객에게 보내준다면 과연 고객은 어떠한 반응을 보일까? 그리고 이러한 활동을 한두번에 그치지 않고 꾸준하게 리포트하고 브리핑까지 할 수 있다면 고객의 사고에 변화가 일어나지 않는 게 더 이상한 일이 아닐까?
시장과 고객이 원하는 전문가로 거듭나라!잠시 고객의 입장이 되어 생각해보자. 동일한 제품을 제안하는 영업대표 A, B, C..Z가 있을 경우 항상 똑같은 얘기만 하고 고객의 가격 인하 요구에 충성을 다해 단가만 맞추려 하며 제품의 하자에 자사의 공장 탓만 하는 영업대표들이 대부분 일 때 당신만이 이와 같은 자문형 영업활동을 한다면 – 기본적인 업무 영역을 도외시 한다는 의미가 결코 아니다 – 고객은 과연 어떤 영업대표의 손을 들어줄까? 적어도 포레스터사의 리포트는 이와 같은 유형의 영업대표들만이 시장과 고객으로부터 인정받고 살아남을 것이라는 것을 단적으로 보여주고 있는 것이다. 이럴 경우 해당 영업대표는 단순한 화장품 판매 영업대표가 아닌 코스메틱 컨설턴트로서의 전문성을 인정받게 되는 것이다. 지금이야말로 시장과 고객이 원하는 전문가 영업대표로 거듭날 때가 아니겠는가?
I pray for peace in Ukraine!!!
