컨설팅은 시간을 벌어주는 것
개발자의 생각#70
생성AI(Bing) - prompt "an oil painting about a consultant listening to a client"단도직입적으로 정리를 하자면, 컨설팅은 강의가 아니다. 지식을 전달하려는 자세로 임했다가는 서로에게 불편한 상황을 초래한다. 일단 시간이 짧다. 그 짦은시간에 컨설턴트가 수십년간 쌓아온 “이해와 학습”이 필요한 정보를 전달할 수 없다. 그러므로 “알려주는 것”이 아닌 “전문가의 시각”을 보여주는 시간이 되어야 한다. 그렇지않으면 서로에게 무의미한 시간이 되어버린다. 그런 점에서 모든 분야의 컨설턴트가 공통적으로 하지 말아야 할 것은 다음과 같다.
1. 강의로 만들지 말 것
2. 의뢰자의 생각에 답을 정하지 말 것
3. 의뢰자보다 많이 말하지 말 것
4. 시간을 낭비하지 말 것
5. 아무나 만나지 말 것
강의로 만들지 말 것
전문가 영역의 사람들이 컨설팅의 본질을 이해못할 때 발생하는 실수 중에 하나이다. 자신이 아는 것을 설명하는 것에 집중한다. 그런데 이것은 컨설팅이 아니라 “강의”이다. 강의는 듣는 사람이 소화할 시간이 필요하다. 그리고 오판을 하게된다. 컨설턴트가 설명한 것이 자신에게 필요한 것인지 아닌지 판단하기 전에 “학습”하기에 바빠진다. 결국, 컨설턴트나 의뢰자나 본질에서 벗어나게 된다.
의뢰자 생각에 답을 정하지 말 것
의외로 이 간단한 수칙을 지키지 못하는 사람들이 많다. 개인적으로는 꼰대문화라고 본다. 컨설팅은 “빨간펜 선생님”이 아니다. 의뢰자 생각에 버틀넥이 걸렸을 때, 그 병목점을 풀어주는 것이 컨설팅의 핵심 미션이다. 그런데 그런 해결법은 답이아니라 방법일 뿐이다. 여러가지 방법 중에 하나가 존재할 뿐이며 이 방법을 결정하는 것은 의뢰자 자신일 뿐이다. 그런 점에서 함부로 답을 이야기해서는 안된다. 전문가 시각의 다양한 방법을 나열하며 그 방법들의 장단점까지만 설명하면 된다. 선택은 의뢰자의 고유권한임을 잊어서는 안된다.
의뢰자보다 많이 말하지 말 것
당연한 것임에도 지키지 못하는 사람들이 많다. 이유는 단순하다. 컨설턴트가 의뢰자의 다양한 질문을 유도하지 못하기 때문이다. 이것은 각자의 능력이다. 컨설턴트는 의뢰자가 다양한 자기 생각을 말할 수 있도록 도와주어야 한다. 그리고 의뢰자가 한 말을 분석하며 “Needs”을 요약하고 “Needs에 합당한 방법”을 열거하며 흐름을 보여주고 전문가의 선택은 이 정도가 될 것 같다라는 말로 마무리하면 끝이다. 쉽게 말해 머릿 속 그림을 같이 그려주는 것이다. 그리고 가장 좋은 컨설팅은 그들의 엉킨생각을 쉽게 그려주는 것이다. 결국 컨설팅은 의뢰자의 머리 속에 있던 어떤 결론을 만들기 위해 생각을 풀어주는 과정이다.
시간을 낭비하지 말 것
컨설팅도 사람과 사람의 만남이라 아이스 브레이킹이 필요하다. 그러다보니 인맥관계, 세상살이, 기타 등등의 공감대를 형성하며 의뢰자와 친밀도를 높이려고 하는 경우가 있는데, 절대 비추한다. 아이스 브레이킹은 “강의”에 필요한 것이다. 강사에 대한 믿음을 형성하지 않고는 컨텐츠 전달이 힘들기 때문이다. 그러나 컨설팅은 컨설턴트의 신뢰보다는 “의뢰자의 생각”이 중요하다. 의뢰자의 생각을 요약해주고 의견을 주는 것만으로도 “시간은 벅차다”
아무나 만나지 말 것
오래된 외국범죄 영화를 보면 패턴화된 공식이 있다. 형사가 바에 들어가서 “주정뱅이 아저씨” 옆에 앉는다. 그리고 술을 한 잔 사준다. 그리고 말을 걸어본다. 그러면 주정뱅이는 취했음에도 불구하고 절대로 정보를 주지않는다. “흥정”을 시작하고 “가격”이 결정되면 정보를 전달한다. 정보를 받은 형사는 그 정보의 질에 따라 “팁”을 주거나 “다시 준 돈을 어느정도 회수한다”
외국에는 정보에 가격있다. 그러나 우리나라는 정보를 공짜라고 생각한다. 그래서 “지인찬스”같은 것을 꺼리낌없이 요청하는 데, 컨설팅을 전문으로 하는 사람이라면 이 때 표정관리를 해주어야 한다. No!라고 단호하게 이야기 해야 한다. 물론 쉽지는 않다. 적게는 1년에 10번 많게는 30번 이상 컨설팅을 하게되는 데, 이 중에 지인찬스가 20%가 넘는다. 특히 자신의 인맥 과시용으로 지인찬스 컨설팅을 영업대상에게 부탁하는 사람도 있다. 이런 컨설팅은 하면 할 수록 자신의 가치를 떨어트리게 된다.
우리나라 사람들은 배려를 해주면 권리로 오해한다.
특히 학교에 직함을 가지고 몸담고 있는 기업관계자들은 심하다. 올해 초 지인의 요청으로 컨설팅 갔다가 사진만 찍히고 왔다. 내가 그들의 브랜드 마케팅을 위한 자료로 쓰였다는 것이 지금도 불쾌하다. 그들에게는 학교에 보여줄 외부활동으로 적당한 포켓몬이 필요했던 것이다.
어떤 업종이 되었던 간에 위의 사항은 컨설턴트가 지켜야 할 수칙이다. 그리고 개인적으로 베스트 컨설팅은 “의뢰자와 동화”되는 것이라고 확신한다. 그러면 부가적인 추가 의뢰가 들어올 수 밖에 없다. 그때부터는 컨설턴트 이상의 관계가 성립된다. 그러나 개인적으로는 의뢰자와 일부로 동화되지 않는다.
“귀찮기 때문”이다. 컨설턴트는
“친절한 방관자”가 되어야지
“믿음직한 반려자”가 되어서는 안된다
는 수칙을 가지고 있다.
육식동물은 "홀로"
사냥법을 터득할 줄 알아야 한다
라는 동물의 왕국에서 보았던 가르침이 있기 때문이다.
