캄보디아에서 피해야 할 바이어의 2가지 특징

캄보디아 비즈니스 인사이트

 능력과 적극성이 없는 바이어에게 제품을 수출했다가는 부진한 판매에 시장 확대 타이밍을 놓치고 경쟁 제품에 시장을 빼앗길 염려가 있다. 실패한 제품으로 소문나면 새로운 바이어를 찾기도 어렵다.

 캄보디아에서 수많은 바이어를 만나며 알게 된, 피해야 할 바이어들의 공통적인 특징을 꼽아보았다.

 

｜품질, 브랜드는 모르겠고, 가격이 중요해!｜

 싸면 팔리고 비싸면 안 팔린다 생각하는 바이어로 마케팅, 포지셔닝, 판매 전략 따위는 모르고 제품에 대해 이해할 생각이 없는 무식한 바이어다.

 만나자마자 캄보디아 시장이 중국산이나 인근 국가인 베트남, 태국의 저가 제품 때문에 가격경쟁이 심한 곳이라고 말을 꺼내며 가격이 얼만지, 견적을 달라고 한다. 

 제품마다 특성과 장점, 포지셔닝이 다른데 이들은 무조건 저가 제품과 비교를 한다. 아이폰을 중국 저가폰에 비교하며, 비싸서 안 팔리니 가격 깎아 달라는 격이다. 

 시장에서 성공하기 위해서는 고가, 중저가, 저가 등으로 목표로 하는 고객에 따라 적합한 품질 및 가격 포지셔닝과 브랜드 이미지 관리가 필요하다. 하지만 이들은 시장분석, 마케팅 전략, 브랜드 이미지 구축 등에 대한 개념이 없다. 가격이 맘에 들면 수입해서 유통하다가 현지 판매가 부진해지면 한국기업에 제품의 가격이 비싸다는 둥 품질이 안 좋다는 둥 핑계를 대며 가격 인하나 유연한 결제조건을 요구하다가 요구사항이 거부되면 수입을 그만두게 된다. 

급기야 나중에 재고를 떨이 처리하면서 현지에서 브랜드 이미지가 바닥을 치게 된다.

｜내가 팔아줄게 근데 홍보비가 필요해!｜

 남의 돈으로 사업하는 바이어다.

 자신의 회사 규모가 크고, 다양한 품목을 취급하고, 전국의 모든 도시와 지방에 유통망이 있다고 자랑을 한다. 사실이라면 분명 좋은 바이어이지만 다루는 품목을 잘 확인해 보아야 한다. 만약 다루는 품목의 산업 분야가 서로 상이하여 유통망이 완전히 다르다면 최악의 바이어다. 

 시장이 작은 캄보디아 특성상, 수입상이 도매와 소매를 같이 하는 경우가 대부분인데 작은 시장이라 하더라도 해외 물류와 통관, 국내 물류, 재고관리, 도·소매상 공급, 외상, 비용 결제 등은 시장규모와 상관없이 신경 쓸 부분이 많다. 

 전국의 도·소매점과 거래하고 있다면 아무리 바이어가 능력이 뛰어나더라도 연관성 없는 여러 품목을 장기적으로 전략을 짜고 짜임새 있게 관리하기란 불가능하다. 소수의 주력 품목으로 사업이 잘되어서 규모가 커지니 연관성 없는 품목도 돈 될 것 같아서 취급하는 것인데 당연히 전문성이 없고 단기적인 이득만 보고 시작했기 때문에 마케팅에 대한 전략과 철학이 없어 영업활동이 주먹구구식이다. 

 홍보비가 떨어지면 수입을 그만두고 다시 홍보비를 달라고 할 것이고 바이어는 내 홍보비를 수익으로 삼고 제품 판매는 방치할 것이다.

｜바이어 선정에 신중해야｜

시장이 협소해 새로운 브랜드가 항상 주목받는 캄보디아 시장에서는 성급한 바이어 선정으로 인한 실패는 해당 브랜드에 장기적으로 막대한 타격을 준다. 성실하고 가능성 있는 바이어 선택을 통하여 차후 시장 성장과 함께 다가 올 기회를 노려야 할 것이다.