성장하는 기업의 비즈니스 모델

<하버드 머스트 리드 비즈니스 모델 혁신> 독후 감상문

 비즈니스 모델은 기업의 운영 방식을 설명하는 하나의 형식이다. '누가 고객인가?' 피터 드러커가 던졌던 질문처럼 모든 사업가는 근본적인 질문에 답할 수 있어야 한다. '우리는 이 비즈니스에서 어떻게 돈을 버는가?' 비즈니스 모델을 만드는 것은 오래된 이야기를 조금 변주하여 새로운 이야기를 쓰는 것과 다름없다. 

 비즈니스 모델은 하나의 시스템으로써 '경쟁'을 고려하지 않는다. 그렇게 탄생한 비즈니스 모델은 현장에서 경쟁자들과 부딪히며 살아남기 위해 전략을 취한다. 경쟁자보다 더 잘할 수 있는 방법을 찾는 것이 전략이고 잘하는 기업은 차별화에 성공했다는 뜻이다. 만약 가격으로 경쟁을 벌이게 되면 결국 수익이 충분하지 않은 지점까지 가격을 할인하게 되는 '파괴적 경쟁'까지 초래하게 된다. 

 가격 경쟁 중이었던 슈퍼마켓에서 월마트 전략의 핵심은 '모두가 간과하는 작은 소도시에 대형 매장을 여는 것'이었다. 1950년대 할인 소매유통 업체라는 비즈니스 모델이 등장한 이후 많은 사람들이 사업에 뛰어들었지만, 대부분 실패했다. 패자가 속출하던 시기에 월마트가 승리를 거머쥘 수 있었던 이유는 세심하게 선택한 고객 군에 브랜드 상품을 더 저렴한 가격으로 제공했던 것이다. 반면 모든 사람에게 모든 것을 제공하고자 한 케이마트는 소매유통업계에서 쓴 잔을 들었다. 

 비즈니스 모델은 기업 운영 방식을 알려주는 이야기다. 따라서 좋은 이야기를 담은 비즈니스 모델은 조직의 모든 구성원이 기업이 만들어 내려는 가치에 공감하고, 열정을 가지도록 장려한다. 좋은 비즈니스 모델은 직원들의 업무 철학과 성과를 개선하는 강력한 도구로 쓰인다. 

 어려움을 겪는 기업들 중 자사의 비즈니스 모델을 제대로 이해하고 있는 기업은 드물다. 현재의 경계를 넘어 새로운 영역으로 진입하려면, 새로운 로드맵이 필요하다. 우선, 성공은 비즈니스 모델로부터 시작되지 않는다는 것을 알아야 한다. 성공은 고객의 문제를 만족시키는 방법을 찾는 것에서부터 시작된다. 고객을 만족시켰다면 이익을 남기면서 고객의 욕구를 충족시킬 수 있는 비즈니스 모델의 청사진을 구축해야 한다. 자사가 새운 비즈니스 모델은 기존 모델과 비교하여 어떤 변화를 줄지 최종적으로 검토해야 한다. 만약 노력을 보상할 정도로 기회가 충분히 크지 않다면 비즈니스 모델을 재창조해서는 안 된다. 

 아이팟의 성공으로 모든 종류의 디스플레이 기기가 사업에서 퇴출당했다. 예상치 못한 분야에서 경쟁이 일어나는 산업 간 경쟁과 점점 더 빨라지는 변화의 속도로 비즈니스 모델 혁신은 나날이 주목받고 있다. 석유와 가스를 제외하고 오늘날 모든 산업에는 기술의 변화가 일어나면서 혁신의 비즈니스 모델은 다른 산업 군을 파괴한다. 강력한 비즈니스 모델을 구축하려면 기본적으로 고객 고착도와 충성도가 높고, 진입 장벽이 높은 모델을 찾아야 한다. 

 저서에는 성공하는 비즈니스 모델에서 반복적으로 나타나는 특성들을 찾아냈다. 먼저 개개인 고객의 즉각적인 요구를 맞춰주는 '맞춤형 제품이나 서비스'와 비용 절감을 위해 제품을 재사용 제조하는 '폐쇄형 루프 프로세스'를 활용하는 특성이 눈에 띄었다. '공유경제'는 고가의 자산을 공유하고 소비자와 생산자가 동시에 사용자가 되면서 이익을 취하는 혁신적인 플랫폼이다. 값비싼 물건이나 서비스를 할부처럼 사용할 때만 요금을 부과하는 '사용량 기반 가격 결정' 특성은 젊은 층 고객에게 인기 만점이다. 이와 더불어 '더 협력적인 생태계 구축'과 '민첩성과 적응성이 높은 조직'이 성공하는 기업의 특성에서 두드러졌다. 이와 같은 여섯 가지 특성이 많을수록 기업은 혁신을 이룰 가능성이 높았다. 

 비즈니스 모델을 공략할 때 많은 기업들은 '무료'효과를 사용한다. '무료'로 제품을 제공해 주는 것은 마치 심리게임과도 같다. 고객은 무료 제품을 얻기 위해 결합 제품을 구매한다. 무료 제품이나 서비스를 유료 버전과 함께 제공하면 고객은 큰 이득을 취한 것 같은 심리가 작용하는 것이다. 무료 전략에는 처음부터 무료로 제공하는 방법도 있다. 대규모 사용자 기반의 호응을 이끄는 무료 제품으로 서비스를 제공하여 폭넓은 고객층을 얻은 다음 프리미엄 버전을 유료로 제공하는 것이다. 아마존 프라임과 유튜버 프리미엄과 같은 상향 판매 전략이 이와 같다. 

 오늘날 비즈니스에서 플랫폼을 빼놓고는 얘기할 수 없을 정도로 IT 기술은 우리의 삶과 밀접하다. 플랫폼이 창궐한 시대는 어제오늘 일이 아니다. 플랫폼의 가장 큰 특징은 막대한 자본이 필요 없다는 점이다. 따라서 플랫폼을 만들고 규모를 늘리는 것이 단순해졌다. 플랫폼 비즈니스는 이미 우리 일상이며 그들의 놀라운 성장은 내일의 삶을 바꿔놓고 그들이 속한 산업을 뒤집어 놓는다. 비즈니스 모델 혁신으로 가파르게 성장하는 기업으로 탈바꿈하라.