직접 경험한 순간들에 대하여
마케팅 회고 글
목차
1) 지난 글 정리
2) 비즈니스 모델 소개
3) mvp test 진행 방식 소개
4) 마케팅 회고
1) 지난 글 정리
지난 글에서는 업무를 진행할 때는 보지 못했던 기획의 방향성에 대하여 깊게 고민해 보는 시간들을 가졌다.
기획의 방향에 대하여 다시 고민해 보면서, 초기창업 및 PMF를 찾는 과정에서의 기준을 세울 수 있게 되었다는 점이 내게 큰 배움의 순간으로 다가왔다.
일련의 과정을 계기로, MVP TEST 기획 이후 진행했던 마케팅, 영업, 운영, 팀관리 등 에서
내가 했던 선택들에 대하여 완전히 다른 시야로 보게 되었던 것 같다.
기획에 대한 방향성이 없는 채로 나머지 부가적인 것들을 했던 것들이 너무 안타깝게 느껴졌다.
어떤 때는 내가 했던 것들이 너무 부질없게 느껴지기도 했기에, 회고를 하지 않을지도 고민하였다.
하지만 업무를 진행하면서 배웠던 것들 위주로 기록해보려 한다.
이번글은 마케팅
즉 소비자와 만나기 위해서 진행했던 것들을 위주로 남기려 한다.
2) 비즈니스 모델 소개
비즈니스 모델 도식화비즈니스 모델은 간단했다.
매장에서 폐기될 수도 있는 제품을 저렴한 가격에 소비자에게 전달한다는 것이다.
매장에게는 폐기될 수도 있는 제품을 판매하도록 도와주는 역할을,
소비자에게는 매장의 제품을 조금 더 합리적인 가격으로 접할 수 있도록 기획하였다.
3) MVP test 진행 방식 소개
필드리서치 중 당일생산 당일 폐기가 비교적 많았던 베이커리 매장들을 위주로 제휴를 맺음
주문서의 기능을 담고 있는 웹 서비스를 활용하였음
위 주문서를 통해서 소비자는 원하는 매장의 제품, 방문예정시간, 전화번호를 남겨 주문 진행
주문이 들어오면 알림을 받아 직접 카카오 알림톡을 보내는 형식으로 진행
소비자로부터 주문의 접수가 들어오면 매장에 연락하여 제품 확인 및 포장 요청
소비자는 시간에 맞춰 매장 방문 및 매장에서 결제 진행
위 방식으로 MVP TEST 진행 및 MVP APP 개발진행
매장 20곳, 총 주문 데이터 2000건가량 진행
4) 마케팅 회고
그 무엇보다도 기획단계에서 제대로 방향성을 잡지 못하고 업무들을(마케팅, 영업, 팀운영) 진행했던 것들이 가장 크리티컬 한 부분이었다고 생각한다.
진정한 문제가 무엇인지 모르고 업무를 진행하였다.
마케팅 업무에서 가장 큰 숙제는
'온라인으로 서비스를 마주한 소비자를 동네 매장까지 걸어 나가게 만들어야 한다는 점'이었다.
각각의 세부 카테고리에 따라서 마케팅 회고를 진행해 보겠다.
a. 할인 및 프라이싱에 직접적인 마케팅
소비자에게 이벤트이지만, 기획자에게는 플랫폼 가격 결정에 관련한 테스트가 되어야 함
방법 : 매장에서 설정한 마감할인률 + 서비스에서 부담하는 추가할인 진행
소비자 - 서비스 이용하여 구매 시 추가 할인 적용
매장 - 적용된 추가 할인에 대하여 매주 정산하는 구조
설명 :
프로덕트가 지녀야 하는 프라이싱에 대한 부분을 결정하는 목적으로 이벤트를 진행한 것이 아님
서비스를 한 번이라도 이용하도록 만들기 위해서 설계한 마케팅
마케팅과 영업이 복합적으로 성장
첫 달부터 그 뒤로 계속적으로 주문수가 늘었음.
1개월 차 50건, 2개월 차 70건, 3개월 차 200건
초기 목적(서비스 경험 유도)을 어느 정도 달성한 후, 그다음 스텝에 대하여 깊게 고민하지 못했음. (몰랐음)
소비자가 반응한 할인률은 30~40% 였음
매장에서 자체로 마감할인 진행하는 할인률은 15~25% 정도로 책정되어 있었음
이 소비자가 반응하는 할인률과 매장에서 제공하고자 하는 할인률 사이에 차이가 있다는 사실은 인지하였음
하지만, 당시에는 매장에게 할인률을 수정하도록 요구하는 것이 불가능하다고 판단했음
당시에는 플랫폼이 할인률을 책임지는 것은 너무나도 위험하며, 지속가능성이 없다고 판단하였음
그 이후 매장과 소비자의 마감할인금액에 관하여는 개입하지 않고, 서비스 리텐션을 유지하기 위해 N회 이용 시 리워드를 받을 수 있는 쿠폰을 발행함
피드백 :소비자에게 이벤트이지만, 기획자에게는 플랫폼 가격 결정에 관련한 테스트가 되어야 함
초기 이용하는 소비자를 만들기 위해, 매장에서 제공하고자 하는 할인률에 추가 할인률을 부담하였음
소비자는 이를 하나의 이벤트라고 생각할 수 있지만,
기획단에서는 이를 그렇게 생각해서는 안 됐던 거라고 생각한다.
소비자가 반응하는 구간을 파악하고, 이를 어떻게 기획단계에 녹여낼지 고민하여야 함.
위 마케팅은 하나의 추가할인 '이벤트'로서 끝이 났다.
지금도 동의하는 것은 플랫폼이 할인률을 책임지는 것은 너무나도 위험하며, 지속가능성이 없다는 것이다.
하지만 소비자가 반응하는 할인률 구간임을 인지하고, 다음 매장을 컨택하는데 특정 할인률 이상을 고집하는 수를 뒀더라면 또 다른 이야기가 펼쳐질 수 있었을 것이라 생각한다.
b. 오프라인 마케팅
방법 : (1) 브랜드 포스터 제작,
(2) 매장용 거치대 제작 및 실물 전단지 배포
(1) 브랜드 포스터 제작
설명: 포스터는 대학교 상권이라는 특수성을 띄는 곳에서 테스트를 진행하였음
타겟 대상이 좁은 공간에 밀집되어 있기 때문에 오프라인 홍보 진행
학교 내 외부 학생들이 많이 지나다니는 장소에 게시
피드백 :
1차 적으로 포스터 인쇄하였을 때는 qr의 gtm을 분리하지 않았음 -> 정확한 유입 측정 X
2차에는 따로 QR 유입에 대하여 측정하였으나, 다른 프로모션의 전환율에 비하여 매우 낮았음.
또한 포스터는 공격적으로 마케팅을 진행해도 전환이 쉽지 않았다.
하지만 실사용 유저 인터뷰 中 대부분 유저들이 포스터를 매우 긍정적으로 기억하고 평가했다는 점
-> 측정불가능한 영역이지만, 이를 통해서 2차 포스터를 꽤 긴 시간을 들여서 준비함
-> 진정 우선순위가 높은 마케팅 방법이었는지 의문이 든다.
(2) 매장용 거치대 제작 및 실물 전단지 배포
목적 : 기존 매장 이용 손님을 서비스 이용 고객으로 전환시키기 위함
설명: 외부에서 진행하던 홍보(포스터) 대신 제휴 매장 홍보물 비치 강화
브랜드 스티커, 카탈로그, 거치대 등 홍보물 추가하여 매장 이용 간에 서비스 이용 고객으로의 전환을 목표로 설정
피드백 : 사장님께서 적극적으로 앱 이용을 권하는 것이 아니면, 아무리 홍보를 진행하여도 전환되기 어려움
코앞에서 전단지를 나눠준다고 모두가 이용하는 것이 아닌 것처럼 매장에 비치하는 것의 문제가 아님
1. 소비자가 후킹 될 수 있는 요소가 있는가?
2. 이용하는데 편리한가?
위 두 가지가 가장 중요한 요소라고 생각함.
그렇기에 확실하게 소비자에게 베네핏을 주는 것
혹은 추천인 제도처럼 사장님에게 확실한 베네핏을 제공하는 것이 하나의 방법이 될 수 있을 것 같다.
매장용 거치대c. 온 오프라인 연계 마케팅
목적 : 매장들의 홍보와 더불어 서비스 이용을 연계시키기 위함
방법 :
(1) 나눔 이벤트
(2) 학생회 이벤트
(3) 매장 별 특정 제품 할인 이벤트 (신메뉴, 매주 변경되는 할인상품, 신규매장 이벤트 등)
(1) 나눔 이벤트
설명 : 매장의 특정 제품을 선착순으로 나눔 하는 이벤트를 진행함
인스타그램 게시글, 스폰서마케팅, 매장 외부에 현수막 비치를 통해서 홍보를 진행하였음
행사 당시 제품을 나눠주는 포장에 서비스를 소개하는 책자와 쿠폰, 스티커등을 함께 제공하였음
피드백 :
매장에서 제품을 제공해야 한다는 점, 홍보와 서비스 이용이 크게 상관없다는 점이 한계점으로 지적되었음
이전에 진행하던 스폰서마케팅, 이벤트 대비해서는 가장 높은 참여도와 전환율을 확인할 수 있었음
뭔가 이벤트를 하려면 지속가능성도 중요하지만, 제대로 된 후킹을 위해서 화끈한 이벤트도 중요할 수 있음
화끈한 이벤트 이후에 소비자가 재이용할 이유가 없다면, 이벤트의 시기나 내용을 다시 고려해 볼 필요가 있음
(2) 학생회 이벤트
설명 : 특정 커뮤니티, 소속감을 가진 집단들과 연계하여 추가적인 할인을 제공하는 이벤트를 진행함
특정 커뮤니티임을 인증하는 부분은 카카오톡 채널을 활용하여서 진행함
피드백 : 당시에는 이용 간에 인증이 필요한 부분이 생기다 보니 번거로운 부분이 많았다고 생각했음
다시 돌이켜 보면, 확실하게 유입을 원했다면 조금 더 가격적인 부분을 강하게 밀어붙이는 방법이 성과가 더 좋았을 것으로 생각함
(3) 매장 별 특정 제품 할인 이벤트 (신메뉴, 매주 변경되는 할인상품, 신규매장 이벤트 등)
설명 : 매장에서 진행되는 특정 상황들을 기반으로 추가 할인을 진행하였으며, 온라인 홍보채널을 활용하여 홍보를 진행하였음
피드백 : 당시 서비스의 주요한 방향 중 하나를 매장을 홍보해 주는 역할로 설정하였었음
소외당하는 매장이 없도록 고루고루 이벤트를 진행하면서 매장을 소개해 줄 수 있는 방식이었다고 생각함
사장님이 직접 할인을 진행하도록 유도하였다면 지속가능한 이벤트가 될 수 있었을 거라 생각함
d - 1. 온라인 마케팅 - sns 채널 운영
목적 : 온라인 채널에서 서비스를 마주한 후, 오프라인 이용까지 유도하기 위함
설명 : 인스타그램을 서비스에서의 랜딩페이지 개념으로 활용
주된 마케팅 채널은 인스타그램과 에브리타임을 활용
이후 추가적인 마케팅 채널로 당근마켓, 블로그로 확장
(1) 인스타그램
한 번에 많은 고객에게 다가가는 전략이 필요할 때 효율적인 채널
서비스 특성상 광고를 통해 유입되어 주문까지 진행되는 데는 많은 퍼널이 존재한다.
퍼널 수를 최소화하더라도 2~3회의 전환이 이루어지는데 이때의 전환율은 5% 내외로 이루어졌다.
그렇기에 인스타그램의 스폰서 마케팅은 주문을 발생시키기 위한 전략이라기보다는, 브랜드 자체의 인지도를 높이는 목적으로 활용하는 것이 더 적합하다고 생각함
( 100% 온라인 서비스인 경우에는 인스타그램이 주문을 발생시킬 수 있지만, 우리의 서비스는 동네 매장까지 방문해야 한다는 점에서 한계가 있음)
서비스에서 제공하려는 가치, 서비스의 분위기를 결정짓는 데는 인스타그램 게시글이 큰 역할을 했음
제휴 매장들은 조금 더 자신들의 매장이 홍보되기를 원하는 입장임을 확인함
그렇게 신규 매장 제휴를 하는데 '얼마나 소비자가 많이 모이냐?'에 대한 대답보다
'얼마나 매장을 잘 홍보해 줄 수 있는가?'라는 대답을 잘하려고 하였음
-> 마감할인에 대한 중요성보다 매장 홍보에 대하여 더 집중했던 시기
--> 이 시기에 여러 가지 콘텐츠 또한 진행해 보는 경험
스폰서 마케팅에서는 그럼 무엇을 하였는가?
추후에 진행될 마케팅의 미묘한 방향성을 잡는데 큰 도움을 받았음
서비스를 소개하거나 홍보하는 데 사용되는 요소들이 사람들에게 어떻게 반응하는지 확인하는 목적
스폰서 마케팅을 진행하고, ga4로 gtm 들을 분리해서 확인한 이후부터는
전환율이 뛰어난 마케팅이 눈에 보이기 시작하였으며, 이를 기준 삼아 앱, 웹, 마케팅으로 확장하는 식으로 진행할 수 있었음.
(2) 에브리타임
같은 조직의 구성원임을 알리고, 건드리는 마케팅은 강력하다.
비용을 들이지 않고, 마케팅을 진행한 것 중 가장 전환율이 높고 반응이 좋았던 채널임
합리적이고 이성적인 부분도 중요하지만, 구성원안에서의 민심(?)이 어떤지 체크하고 행동하는 것이 더 중요도가 높은 채널
다른 채널들은 관심 없는 부분인 서비스의 참신함, 서비스가 가지고 있는 비전, 방향성에 귀 기울여줌
자극적인 마케팅 방식은 어느 채널에서도 먹히지만
같은 공동체의 일원이라는 점에서 진정성 있고 일관된 콘텐츠가 잘 작용하는 모습을 확인할 수 있었음
불완전하고 미숙하더라도 고객경험이 좋은 편이고, 긍정적으로 받아들일 준비가 된 소비자들을 많이 만날 수 있었던 채널임.
하지만, 홍보라는 카테고리에 딱 맞춰서 다가간다면 오히려 반응이 좋지 않았던 채널
페르소나가 특정 커뮤니티에 맞아떨어진다면, 그 커뮤니티에서 진정성 있게 활동하는 것이 마케팅의 시작이 될 수 있겠다 생각함.
(3) 당근마켓
거리의 제약을 줄여줄 수 있는 유용한 마케팅 방법
당근마켓의 특성상 내 주변의 인원들을 마주하는 것의 난도가 낮게 설정되어 있다.
이를 활용하여 로컬리티를 살린 홍보를 하고 싶다면 당근에서의 스폰서마케팅도 좋은 방법이다
나이대가 다양하지만, 인스타그램보다는 약간 높은 경향이 있음
홍보 시 보이는 뷰가 친절하지는 않으므로
콘텐츠의 가독성이나, 서비스 진입 간에 장벽을 어떻게 낮추는지 잘 고민하는 것이 중요한 사안
(4) 블로그
중장기적인 성과와 방향을 아카이빙 한다면, 블로그가 적절
글을 작성한다고 하더라도 한순간에 검색채널에 노출되지 않는다.
꾸준한 관리가 필요하며, 독자적이며, 정기적인 콘텐츠의 발행이 가능하다면 홍보에 큰 도움이 될 것이다.
타 채널에 비해 독자의 체류시간이 긴 편이라는 장점이 있다.
다른 채널보다는 아카이빙에 많이 도움이 될 것이며, 성장스토리, 꾸준함, 일관성을 알리는데 큰 도움을 주는 마케팅 채널이라 생각한다.
d - 2. 온라인 마케팅 - 수치적인 부분을 반영한 온라인 마케팅
목적 : 감에 의존한 의사결정에서 벗어나, 수치적으로 우수한 것들을 확인하고 그에 따른 의사결정을 진행하기 위함
방법 : GA4를 통해서 랜딩페이지를 수치화하기 시작함
대부분의 마케팅은 GTM을 분리하면서 전환율 및 소비자의 반응들을 확인함
앱 관련 데이터들은 firebase, app store connect에서 제공하는 데이터들로 확인함
피드백 :
성과를 확인할 수 없는 마케팅은 확실하지 않다면 하지 말아야 하고, 확실하더라도 조심해야 한다.
성과를 확인할 수 없다는 것은 그다음 스텝에 대하여 해결책을 제시해주지 않는다.
휘발성 이벤트에 가까운 것임을 인지해야 한다.
서비스 초반에 성과를 확인하기 힘든 것들을 할 이유가 없다.
더 높은 기울기를 가지는 행동들을 연속적으로 행하여야 한다.
불안한 요소가 있다면 실험으로 진행하여 제거하고,
모두 확인이 가능하여야 한다.
이런 의사결정에 대한 생각이 강해져서 마케팅뿐만 아니라, 모든 과정에서 수치를 기반으로 한 의사결정이 필요하다고 생각하였다.
그렇게 진행했던 데이터들을 정리하고, 분석하며 팀에게 앞으로 나아가야 할 방향에 대하여 인사이트를 제공하는 단계까지 진행하였다.
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