유효한 MVP test에 대한 고민 (3)

내 프로덕트의 진실을 마주하기 위한 회고

by 두마땡

May 20. 2024

유효한 MVP test에 대한 고민 (2)

어제의 나의 고민
MVP test : 비즈니스 운영에 있어 포기할 수 없는 부분을 시장에서 확인하는 과정이다.
https://brunch.co.kr/@b02f48a4c7414d4/4

1) 지난 글 정리

지난 글에서는 WHY? 에 해당하는 부분인 MVP test의 목적에 대하여 고민해 보았다.

이번글은 HOW? 에 해당하는 부분을 고민해보고자 한다.

나는 비즈니스 중 포기할 수 없는 부분을 시장에서 확인하는 것을 MVP 테스트의 목적이라 하였다.

MVP test를 통해 내 비즈니스가 유효한 범위를 확인했다면,

그 바운더리 내에서 사업이 영위가 가능할지 빠르게 판단해야 할 것이다.

그 과정에서도 많은 판단 기준들이 있겠지만 드랍하거나, 디벨롭할지 선택하면 된다.

2) 성공적인 비즈니스에 대한 정의

이번 글을 풀어나가기 앞서 성공적인 비즈니스가 어떤 것인지 정의하면 좋을 것 같다.

성공적인 비즈니스는 무엇인가?

오직 한 가지의 기준으로 판단해야 한다면 명료하다고 생각한다.

수익을 창출하는 것이다.

그럼 왜 비즈니스에 대하여 이야기하는 것이 아닌, mvp test에 대하여 이야기하고 있는가?

mvp test는 성공적인 비즈니스를 이뤄내기 위한 하나의 중요한 단계라고 생각한다.

비즈니스를 성공적으로 달성한다는 것은

수익 창출을 의미하며,

이는 사람들의 니즈를 찾았다는 것을 의미한다.

즉, 니즈를 실질적으로 확인하는 첫 과정이 mvp test이라고 생각한다.

비즈니스를 성공시키는데 MVP test만 잘하면 된다고 이야기할 수는 없다.
하지만 MVP test를 통해서 성공적인 비즈니스까지의 간극을 줄일 수 있다고 생각한다.
그렇기에 MVP test에 대하여 깊게 이야기한다는 점을 전달하고 싶다.

(물론 나의 경험이 초창기 창업의 단계에 머물러 있기에,
나의 생각들을 정돈하고 좀 더 확장하는 과정에서 기획 측면에서는 MVP test를 깊게 다루는 것도 큰 이유이다.)

3) 비즈니스 모델에서 중요한 요소를 찾는 방법

오늘 이야기 주제로 돌아와서

HOW? MVP test에 대하여 이야기해 보겠다.

윗 문장을 읽자마자 모호하다고 느낄 수 있다.

쉬운 예시를 들어보겠다.

자식의 키(Height)를 결정짓는데, 부모의 키(유전적인 요소)가 가장 중요한 요소라고 가정해 보자.

1순위의 유전적인 요소와 함께 키는 여러 추가적인 요소로부터 영향을 받는다.

서비스도 비슷하다고 볼 수 있다.

나의 비즈니스가 성공하는 데는 1순위의 가장 중요한 요소와 여러 가지 추가적인 요소들로 완성된다.

자식의 키를 결정짓는 것에 대한 검증을 진행하려 한다면,

부모의 키라는 요소를 가장 먼저 확보하여 검증을 진행할 것이다.

하지만 나는 내 비즈니스를 성공시키는데 1순위의 가장 중요한 요소가 어떤 것인지는 알 수 없다.

- 합리적인 가격일 때 빛을 발하는 제품이 있는가 하면,

제품의 가격은 뒷전으로 미루고 구매하는 제품이 있다.

- 내가 필요한 순간에 바로 이용할 수 있는지가 중요한 서비스(토스, 카카오택시)가 있는가 하면,

그 중요도가 낮은 서비스도 있다.

- 내 개인정보가 함부로 쓰이지 않는다는 점을 확실하게 알려져야 하는 서비스(금융 서비스)가 있는가 하면,

그 중요도가 낮은 서비스도 있다.

우리의 서비스에서 중요한 요소는 가격이 될 수도, 편의성이 될 수도, 보안적인 측면이 될 수도 있다.

그렇다면 내 서비스에서는 어떤 요소가 가장 중요한 것일까?

가장 쉬운 힌트는 비즈니스 모델에서 주어질 것이라 생각한다.

내가 어떤 서비스를 제공하려고 하는데, 그 전후과정에서 요구되는 상황들이 존재할 것이기 때문이다.

우리는 판매자에게 폐기를 줄이는데 도움을 주고, 소비자에게는 저렴하게 제품을 구매할 수 있는 기회를 주는 마감할인 플랫폼의 비즈니스모델을 기획하였다.

비즈니스 모델 도식화

이 과정에서
"소비자는 (1) 특정매장의 (2) 마감할인시간에 (3) 마감할인률이 적용된 제품을 구매하게 된다."는 페르소나를 자연스럽게 얻어낼 수 있다.

위 문장에서 비즈니스 운영 간에 필요한 세 가지 조건에 대하여 알 수 있게 된다.

(1) 어떤 매장들을 제휴할지

(2) 마감할인시간을 어떻게 지정할지

(3) 마감할인률은 어떻게 할지

즉, 내가 생각하는 비즈니스 모델을 구현하기 위해서는 적어도 세 가지 변수들을 조정하는 과정이 필요해진다.

여기서 우리는 어떤 것이 더 크리티컬한 요소인지는 모르지만,

내가 구현하고자 하는 비즈니스 모델을 위해서 세 가지 변수에 해당하는 값은 필수적이다.

4) 리서치에 대한 고민

이제 실험해 볼 것들이 구성되었으므로, 바로 MVP test를 진행해도 무관하다.

'''

하지만 이 과정에서 다른 기업들이 이미 어떤 길을 걸어갔는지,

매장이나 소비자들의 생각들은 어떤지 알고 MVP test를 진행한다면 시간을 아낄 수 있을 것이다.

세 가지 변수 중 가장 크리티컬한 요소가 무엇인지 확인할 수 있다거나,

비즈니스 모델에서 중요하게 작용하는 요소를 새롭게 알 수 있다면 많은 시간을 아낄 수 있을 것이다.

즉, 시장에게 조금 덜 맞으면서 비즈니스 모델의 방향을 잡아갈 수 있다는 말이기도 하다.

다시 말하자면, 초기 비즈니스 모델을 조금 더 효율적으로 설계하기 위해서

실제 기업들의 사례들을 조사하거나, 시장, 매장, 소비자들의 이야기를 직접 들어보는 단계가 필요하다.

이는 대부분의 초기 스타트업 강의자료 및 서적에서 데스크 리서치, 필드리서치라고 이야기한다.

아래의 방법론들을 통하여 초기에 조건을 설정하는데 도움을 받을 수 있다.

데스크 리서치, 필드리서치가 무엇인지 간단하게 설명하고 이야기를 시작하겠다.
데스크 리서치 : 기존에 존재하는 서비스의 정보(래퍼런스)를 활용해 분석하고 검토하는 연구 방법
필드 리서치 : 특정 주제나 문제에 대한 정보를 얻기 위해 현장에서 데이터를 수집하는 과정

즉, 데스크 리서치는 이미 나와있는 자료들을 확인하는 방법이고,
필드리서치는 현장에 직접 나가서 이야기를 듣거나, 상황을 직접 보면서 조사를 진행하는 방법이라고 설명할 수 있겠다.
각각의 리서치 방법에 있어서 세부적이고, 다양한 방법론들이 존재하므로 관심이 있다면 검색해 보길 추천한다. (이번 글의 마지막 부분에 나의 리서치 팁도 남겨두었다.)

나는 기획 초기의 데스크 리서치, 필드리서치 상황에서 다시 고민했다.

그리고 아래의 주제에 대하여 한 번 다시 생각해 보게 되었다.

데스크리서치 - 타 비즈니스 모델을 우리의 비즈니스에 어떻게 적용시킬 것인가?

필드리서치 - 유저 인터뷰, 매장 인터뷰를 통해 우리의 비즈니스에 어떻게 적용시킬 것인가?

Q1. 타 비즈니스 모델을 우리의 비즈니스에 어떻게 적용시킬 것인가?

남들에게 이야기하기 부끄럽지만 있는 지난 과오를 그대로 이야기하겠다.

우리는 초기 리서치가 필요한 기간에 리서치를 거의 진행하지 않았다.

그 이유를 돌이켜 보자면

어떤 것을 중점으로 조사해야 할지 몰라서

아이템에 대한 사랑이 넘쳐서

시장의 반응을 파악하는 것이 가장 중요하다고 생각해서

이 정도로 추려 볼 수 있을 것 같다.

가장 큰 요인은 어떤 것을 중점으로 서비스를 키워나갈 것인지에 대한 개념이 없었기에

세 가지 조건 (어떤 매장들을 제휴할지, 마감할인시간을 어떻게 지정할지, 마감할인률은 어떻게 할지)을 컨트롤해야 한다는 것을 몰랐다.

그렇기에 위 조건들을 될 대로 되라는 식으로 놔두게 되었으며, 나중에는 겉잡기 힘들게 되었던 것 같다.

또한 스타트업은 시장에서 반응을 확인하는 것이 가장 중요하다는 개념을 워딩 그 자체로 온전히 받아들였다.

중요한 개념이지만 그 워딩이 결국 시장조사에 대한 필요성을 무마시키도록 만들었다고 생각한다.

시장조사는 시간을 아낄 수 있다는 점에서 매우 중요하다고 생각한다.

다른 기업들이 유사한 서비스에 시장성을 확인하기 위하여 쏟은 시간을 낼름(?)할 수 있다면, 이보다 매력적인 조건이 있을까 싶다.

꼼꼼하게 체크해 본다면 우리에게도 적용될 수 있는 힌트를 분명 얻을 것이다.

모호한 단계인 “마감할인플랫폼을 구축해 보겠어!”에서 더 나아가 “(1) 어떤 매장들을 제휴할지 (2) 마감할인시간을 어떻게 지정할지 (3) 마감할인률은 어떻게 할지 결정해야 해!”라는 필요성을 느낀 단계라면 조금 더 리서치가 길을 잃지 않을 것이다.

유사한 비즈니스 모델의 국내외 기업들을 하나정도씩 소개해보겠다.

출처 : Toogoodtogo 홈페이지

해외의 마감할인 플랫폼 Toogoodtogo의 경우

당일생산 당일판매 되는 경우 거의 대부분의 제품군으로 제휴하였고,

마감할인시간은 close 15분 전부터 픽업 가능하도록 설정하였으며

할인률은 50% 이상의 할인률을 설정하였다.

출처 : Platum

반대로 국내의 라스트오더라는 플랫폼의 경우

모든 제품군의 제휴,

마감할인시간은 매장마다 차이가 있지만, 2시간 이상에서 긴 매장은 상시적용 되는 정도까지 허용하였다.

할인률은 10~30% 정도의 할인률로 적용되어 있었다.

간략하게 추렸지만, 위 시장조사를 통해서 우리 비즈니스 모델을 구축한다고 생각해 보자.

위 기준들을 참고해서 대략적인 초기 세팅은 충분히 가능할 것이다

하지만 세부적인 페르소나도 차이가 있으며, 추구하는 바도 다르다.

그렇기에 비즈니스 모델을 다 기업들의 시장조사만으로 진행하기에는 많이 부족하다.

이 단계를 지나면 필드리서치의 필요성이 크게 느껴지는 순간이라 생각한다.

직접 매장에 찾아가 보고, 소비자들의 패턴을 확인해 본다면

조금 더 나은 비즈니스 모델의 설계를 할 수 있을 것이다.

Q2. 유저 인터뷰, 매장 인터뷰를 통해 우리의 비즈니스에 어떻게 적용시킬 것인가?

직접 발로 뛰면서 리서치를 하는 것이기에, 필드리서치는 데스크리서치보다 더 많은 에너지가 필요하다.

그렇기에 필드 리서치를 진행할 때는 목적이 가장 중요하다.

매장 사장님들에게 인터뷰를 하거나, 소비자 설문조사를 진행하더라도

무엇이 궁금한지 확실히 알고 리서치에 시간을 할애하여야 한다.

뭐를 조사해 볼지 모르는 상태로 비즈니스 모델 전반의 것들을 조사한다는 식의 필드리서치는...

시간낭비에 가까워질 확률이 높다.

우리가 진행했던 필드 리서치는 두 가지 종류였다.

(1) MVP test 진행 예정인 상권의 매장 사장님들 설문조사

(2) 학교 커뮤니티에서의 예비 소비자 설문조사

소비자 및 매장 설문조사

중요한 질문이 무엇인지 몰랐기에 여러 내용을 담아 설문조사를 진행하였다.

가장 중요하게 여겼어야 했다고 생각이 드는 항목은 할인률에 대한 질문이다.

가격적인 부분에 대하여 소비자 및 공급자가 원하는 것이 차이가 크다는 것을 느꼈다면, MVP test를 조금 더 효율적으로 진행했을 것이라 생각한다.

하지만 나 포함 우리 팀원들이 가장 중요하게 여겼던 항목은 아래와 같다.

재고, 마감할인 제품을 편리하게 처리 및 구매할 수 있는 플랫폼이 있다면 사용하시겠습니까?

누구나 좋아할법한 단어들로 질문을 만들어두고

내 비즈니스 모델 좋지? 라면서 확신을 받기 위한 질문이었던 것이다.

아이템에 대한 애정과 창업이라는 행동에 대한 흥분이 너무나 강해서,

시장에서 긍정적인 반응이 있다는 것으로만 뭐든지 할 수 있겠다 생각이 들었던 것 같다.

“우리 아이템 괜찮죠??”라는 질문에 대한 시장의 반응이 아닌

수치상에서의 진짜 시장의 반응을 확인하는 과정이 필요하다.

Q1) 타 비즈니스 모델을 우리의 비즈니스에 어떻게 적용시킬 것인가?

Q2) 유저 인터뷰, 매장 인터뷰를 통해 우리의 비즈니스에 어떻게 적용시킬 것인가?

이 단계들은 어차피 시장의 니즈를 확인하기 위해서 하는 단계임을 잊어서는 안 된다.

결국 잘하고자 하는 것은 시장의 니즈를 확인하고, 비즈니스를 성공시키기 위한 것이다.

리서치는 시간을 아끼기 위해 진행되는 것이다.

리서치가 진행되기 힘들 정도로 정보가 부족할 수도 있다.

그럴 때는 중심을 잃지 않고 MVP test를 진행하고,

자신의 MVP test의 결과를 토대로 가장 의미 있다고 판단되는 실험을 진행하는 식으로 전개되어야 할 것이다.

하지만, 참고할만한 자료들이 있다면 최대한 나의 무기로 만들어 두는 과정이 큰 도움이 될 것이다.

또한 시장 조사를 한다면 어떤 부분에 대하여 시장 조사를 할지 알고 있을 때, 더 나은 답변을 얻을 수 있다.

대략이라도 우리가 진행하는 것들에 기준이 있을 때, 시장조사의 의미가 있다.

내가 확인해야 하는 것이 무엇인지 알고 리서치를 진행하여야 한다.

나에게 중요한 것이 무엇인지 알고 행동하는 것,

그 순간에는 돌아간다고 생각이 들 수는 있어도 그 길이 맞는 길일 것이다.

5) 유용하게 사용하는 리서치 방법

아래는 내가 리서치중에 유용하게 사용하는 것들을 기록해보았다.

유용한 기업 리서치 방법

1) THE VC(국내), 혁신의 숲(국내), CRUNCHBASE(해외)

이미 유사한 서비스를 제공하는 기업들이 어떤 기업들이 있는지 확인하기 위해서 사용하는 플랫폼이다.

기획 초기에는 애매하게 키워드 위주로 검색할 수밖에 없다고 생각하는데, 이 부분을 잘 해소해주고 있다고 생각한다. 서비스 키워드정도로 검색하여도 비슷한 기업들을 보여준다. 또한 특정 기업과 유사한 키워드를 가지고 있는 기업들도 나열해 준다는 점에서, 리서치의 시간을 많이 줄여준다.

혁신의 숲은 THE VC와 유사하지만 기업에 대한 정보를 잘 정리해 둬서 유용하게 사용할 수 있다.

해외의 경우 CRUNCHBASE를 활용할 수 있다.

THE VC 웹페이지 https://thevc.kr/

The vc

혁신의 숲 웹페이지 https://www.innoforest.co.kr/

혁신의 숲

2) ACQUIRED podcast

기업 분석을 진행하는 팟캐스트 ACQUIRED를 소개하고 싶다.

하나의 기업을 소개하는데 한 달, 200시간 이상의 시간을 투자하며 준비한다.

슬로건에 있듯이 기업의 모든 스토리를 파악하려 한다.

찾아볼 수 있는 자료들을 모두 찾아본다.

나이키 에피소드 사례. 길버트와 로젠탈이 약 한 달간 나이키에 대해 조사한 자료는 이 정도이다.
- 117개의 웹사이트
- 12권의 나이키 관련 서적
- 40여 개의 팟캐스트와 유튜브 동영상
- 수익 보고서와 최신 실적 발표 자료
- 1972년 ‘스우시’ 로고 최초 상표 출원서
- 42페이지짜리 기업 피치북(보고서)
- 나이키 역사학자 스콧 리임스 Scott Reames와 12번의 통화
출처 ep9