내 제품이 안 팔리는 어처구니없는 이유
아래와 같은 글을 전달하고 나서는 지금까지 안 산 사람이 0명이다
제품이 안 팔린다면 혹은 제품 판매 준비 중이라면, 아래 지극히 평범한 대화에서 이상한 점을 발견할 수 있는지 테스트해 보자.
나: “안녕하세요. 네이버 블로그 보고 연락드려요. 요가 체험 수업 가능 여부 문의드립니다.”
요가원: “네, 요가 체험 비용은 35,000원이고요. XXX으로 입금 후 원하시는 체험 날짜 알려주시면 감사하겠습니다.”
사실 이 대화에서 이상한 점은 없다. 나는 체험 수업 가능 여부를 물어봤고, 요가원은 체험이 가능하니까 금액과 결제방법을 알려줬다. 체험을 원하는 날짜까지 아주 친절히 물어봐주셨다. 아주 상식적인 대화라고도 볼 수 있다.
하지만 나는 이 대답을 듣고 “아, 내가 왜 물어봤었지?”를 다시 내게 질문하게 됐다. 결제는 안 했다.
판매자는 본인의 제품을 알리는 광고를 했을 거고, 나는 그 광고에 설득되어 제품을 설명하는 블로그까지 갔을 거고, 거기서도 설득되어 문자 문의까지 넣었는데. 분명 그랬는데, 왜 결제를 안 하고 내 일상으로 돌아왔을까?
이번 글은 이전 글 #episode5_내제품이안팔리는어이없는이유 를 선독 후 확장해 읽어보면 좋겠다.
이 글은 판매자 입장에서는 쉽게 변경할 수 있는 글쓰기 따위가, 구매자 입장에서는 구매를 막는 장애물이 되는 케이스를 다루기 때문이다. 다시 한번 강조하지만, 장애물에 대한 고민을 하려면 우선 고객의 핵심 문제를 풀어주는 것이 선행되어야 한다. 고객의 핵심 문제를 정확히 풀어줬는데도, 구매가 저조하다면 계속 읽어도 좋다.
본론이다. 구매 직전까지 갔다가 멈추는 이유 중 어처구니없는 2가지 경우가 있다.
(1) 정보를 가시성 있게 명시하지 않았다.
예로 나는 요가원을 정할 때 (1) 선생님 경력 (2) 주차편의성 두 가지 기준을 보는데, 요가원 설명에 선생님 이력이 없거나 주차 안내가 없으면 일단 거른다. 실제로 방문해 보면, 30년 차 경력의 선생님이 3시간 무료 자주식 주차가 되는 요가원을 운영하고 있을 수도 있다. 하지만 단순히 온라인상 명시하지 않았거나, 가시성 있게 명시하지 않은 것만으로 걸러진 것이다.
(2) 물어본 질문에 물어본 대답만 했다.
고객의 문의에 대한 답변이 기계처럼 형식적이진 않은지 확인해 볼 필요가 있다. chatgpt가 글도 대신 써주는 세상이 됐지만, 결국 사람이 사람으로부터 제품은 산다는 본질은 변하지 않는다. 따라서, 고객 상담은 제품 판매의 꽃이다. 예로 나는 300여명이 사용하는 XX 공부 단체 카톡방을 운영하고 있는데, 입장권 문의를 받으면 아래와 같이 답한다. 문의에 대해 가격과 결제방법만 알려줬을 때는 50%는 사고, 50%는 읽씹을 했는데, 아래와 같은 글을 전달하고 나서는 지금까지 안 산 사람이 0명이다. 이건 힘이다. 바로, 글쓰기의 힘이다.
입장권 문의해 주셔서 감사합니다. 우선 XX님의 탁월한 안목을 언급하고 싶어요. XX 공부는 배우는 도구인 콘텐츠의 질도 중요하지만 ”꾸준히 할 수 있는 힘“이 항상 선행되어야 하거든요. XXX에 탑승하신 300여 명의 공통된 후기는, 같은 콘텐츠로 매일 공부하는 크루들을 보면서 본인 또한 [꾸준력]을 놓지 않을 수 있다는 것이었어요. 종종 이 꾸준력을 향상할 수 있는 깜짝 이벤트도 XXX 안에서 진행되니 기대하셔도 좋아요!
XXX으로 X만원 입금 후 알려주시면, 영업일 기준 48시간 이내 XXX 입장권을 전달드립니다.
⚠️ 주의 1. 입장권은 입장권 전달일로부터 1년간 유효합니다.
⚠️ 주의 2. 입장권은 XXX 입점 이후 X만원으로 가격 인상을 앞두고 있으며, XXX 입점 시점은 23년 X월 이내로 예상됩니다.
“내가 왜 안 샀지?” 구매 직전까지 갔다가 결제를 멈추게 된다면 습관적으로 그 이유를 들여다보자. 판매자 입장에서는 나를 정성스럽게 장바구니까지 인도했을 테니 말이다. 그 이유를 본인이 판매하는 제품이나 서비스에서는 행하고 있는지도 돌아봐야 할 테다.
