볼보로 죽은 사람은 없습니다
브랜드의 메시지에 집중하라
성공한 브랜드의 공통점은 그들만의 메시지가 있다는 것이다. 그 메시지에는 그들이 세상에 온 이유가 있다. 벤츠는 성공한 CEO들을 위해 탄생했다. BMW는 다이내믹한 운전을 즐기는 이들을 위해 왔다. 포르쉐는 고급스러우면서도 폭발적인 드라이빙을 즐기는 사람들을 위해 왔다. 반면, 볼보가 세상에 탄생한 이유가 무엇일까?
내가 볼보라는 단어를 썼을 때, 당신이 볼보라는 단어를 봤을 때, 가장 먼저 떠오른 단어는 '안전성'이다. 그렇다. 볼보는 '안전한 운전'이다. 어떤 단어를 떠올렸을 때, 1초 만에 떠오르는 단어가 있다면 그것은 몹시 두려운 일이다. 당신의 머릿속에 그 브랜드가 스티커처럼 붙어버린 것이다. 그것은 곧 그 브랜드의 콘셉트 전략이 성공했다는 말이기도 하다.
"지금까지 한국에서 볼보를 타다가 죽은 운전자는 없습니다".
어느 볼보 영업 사원의 필살 전략이다. 고객이 망설일 때, 고객이 마음이 흔들릴 때, 이 말 한 마디면 고객은 구입을 결정한다는 것이다. 과연 이 말 한마디가 무엇이길래 갈대와 같은 소비자의 마음을 잡는 것일까? 고객은 크게 두 가지에 구입 결정을 한다.
첫째, 그 브랜드만의 컨셉이다.
이런 이유로 컨셉은 매출과 직결된다. 그 컨셉이 바로 그 브랜드가 세상에 온 이유이기 때문이다. 좋은 차 브랜드는 정말 많다. 단지 우리가 돈이 없을 뿐이다. 그렇게 힘들게 모은 돈으로 차를 선택하는 것인데 컨셉의 영향을 받지 않을 수 없다. 컨셉은 자기만족으로만 끝나지 않는다. 컨셉은 얼마나 이타적인지 남을 위한 용도로 쓰이기도 한다.
"내가 포르쉐 타는 사람이야"
"내가 아이맥을 쓰는 사람이야"
"내가 몽블랑 펜을 쓰는 사람이야"
컨셉은 자신에게도 중요하지만 남에게 보여주는 용도로도 쓰인다. 오히려 그것이 더 중요한지도 모른다. 반드시 멋진 차를 뽑아 인스타에 올려야 한다. 폴 바셋 커피를 든 왼손과 벤츠 로고가 박힌 핸들 사진을 올리는 건 국룰이다. 동시에 '차막혀서짜증나는날'과 같은 해시태그를 걸어준다.
둘째, 컨셉이 나에게 어떤 베네핏을 제공하는가.
인간은 베네핏에 반응하는 동물이다. 홍대입구 2번 출구에 나왔을 때를 상상해보자. 우리가 전단지를 받는지, 물티슈를 받는지. 전단지는 필요 없지만 물티슈는 언젠가 필요하다. 특히 비염 환자에게는 웰컴이다. 나에게 이점을 가져가져야 우리는 움직이다.
그렇다면 브랜드 컨셉을 만들 때, 우리는 어떻게 해야 할까? 그 컨셉이 과연 사람들에게 어떤 베네핏을 제공할 수 있냐는 것이다. 볼보의 경우, 그것이 안전성이었다.
차를 구입할 때, 생각보다 많은 사람들이 안전성을 따진다. 남편의 차도 그렇고 운전이 서툰 아내의 차를 살 때도 마찬가지다. 나의 남자 친구, 나의 아내는 운전이 서투니 볼보를 탔으면 한다. 안정성이라는 베네핏이 매출로 연결되는 순간이다.
이 글을 읽는 당신의 브랜드는 어떤가? 지금 당장 명함을 꺼내 뒷면에 써보라. 당신 브랜드의 컨셉을 말이다. 당신 브랜드의 한 줄을 써보고 사업 영역을 써보라. 명함 한 장에 들어갈 만큼 당신의 브랜드를 설명하지 못한다면 시장에서 살아남기 힘들다.
볼보에겐 그 강력한 한 줄이 '우리 차를 타고 죽은 사람은 없습니다'일 것이다. 당신이 창업가라면, 혹은 프리랜서라면 지금부터라도 준비해보자. 나의 한 줄은 무엇일까? 고객이 망설일 때, 흔들리는 마음을 확고하게 잡아줄 한 마디는 무엇인지 말이다.
