우리 서비스의 최종사용자를 구체화하는 법
End User
최종사용자를 구체화하는 방법
End User라고 부르는 최종사용자는 뾰족하게 구체화할수록 우리 제품이나 서비스를 세상에 알리는 데 있어 모든 과정과 의사결정이 빠르고 쉬워집니다.
시장 장악 속도나 투입 예산 대비 효과도 극대화됩니다.
따라서 End User 즉, 최종사용자를 구체화하는 방법에 대해서 꼭 적용해 보시길 바라겠습니다.
End User를 구분하는 법
우리의 제품 또는 서비스를 시장에 밀어 넣기보다는 고객이 원하는 것을 제공해야 한다는 사실을 다시 한번 새길 필요가 있습니다.
바로 '원하는 고객'이 우리의 최종사용자입니다.
생각보다 최종사용자가 의사결정권자가 아닌 경우가 많습니다.
가족으로 생각하자면 아이들이 원하고 사용하는 최종사용자라면 의사결정권자는 부모입니다.
기업의 경우 SaaS서비스 도입을 원하는 직원이 있다면 의사결정권자로 팀장 또는 부장이 있기 마련입니다.
기업은 더욱 많은 의사결정 프로세스가 존재합니다.
따라서 최종사용자는 말 그대로 우리의 제품 또는 서비스를 사용하는 개인을 의미합니다.
의사결정 단위는 3가지로 구분해 볼 수 있습니다.
1. 지지자, 옹호자: 특정 제품 또는 서비스를 간절히 원하는 유저들입니다. 대부분 최종사용자입니다.
2. 경제적 구매권자: 지출 결정 권한을 가진 사람입니다. 최종사용자와 일치할 수 있습니다.
3. 영향력 행사자, 거부권자, 구매부서 등: 의사결정권자의 결정접 통제하거나 영향력을 미치는 사람입니다.
이렇게 구분하는 개념을 가지고 구체화를 시작할 수 있습니다.
뾰족한 거점시장에서도 사용자는 똑같지 않다.
이전 장에서 우리는 뾰족하게 초점을 좁게 맞춘 거점시장을 선정했습니다.
하지만 이러한 거점시장에서도 사용자는 완전히 똑같지 않습니다.
거점시장 내 사람들은 성별부터 사는 환경, 가지고 있는 가치관, 시간을 보내는 방법, 소비습관, 생활패턴, 목표와 기대, 두려움 등 제각기 다릅니다.
우리는 비교적 동질성이 강한 핵심 최종사용자에게 초점을 유지하고 집중해야 합니다.
다른 잠재고객은 과감하게 버려야 합니다. 그래야 신생기업 성장에 필요한 초기자금을 안정적으로 확보하고 PMF(Product Market Fit)를 검증할 수 있습니다.
직접적인 시장조사로 목표고객을 만나 대화하고 관찰하고 피드백을 주고받아야만 합니다.
절대 모든 최종사용자를 만족시키려고 시도하지 마세요.
기능 목록도 목표고객의 요구사항이나 우선순위에 따라 달라져야 합니다.
최종사용자 구체화하기
아래 최종사용자의 프로파일 예시를 보고 우리의 제품 또는 서비스에 적합하게 바꿔보세요.
이후에 수정 및 보완하는 과정에 대해서 말씀드릴 테니 우선은 구체화할 수 있는 대로 최대한 해보시는 것을 추천드립니다.
성별
연령
수입
거주지
욕구, 동기
걱정, 두려움
롤모델, 영웅
여가, 외식 스타일
선호하는 플랫폼, 사이트, 채널
구매 의사결정 기준(비용, 체면, 모방)
개성, 독창성
살아온 이야기(경력)
이렇게까지 해야 하나 싶으신가요? 걱정 마시고 최대한 구체화를 해보세요.
구체화 후 직접적인 시장조사로 목표고객을 만나야 합니다.
최종사용자 구체화를 통한 전략 기획
최종사용자 구체화를 진행할 때 예를 들어 수입 항목에 중위, 상위 이렇게 정의하면 안 됩니다. 구체적으로 기술해야 합니다.
선호하는 플랫폼도 SNS라고 하면 안 됩니다. 어떤 SNS 플랫폼인지 구체화해야 합니다.
최종사용자를 구체적으로 정의하면 모든 전략들에 대한 기획의 초점이 좁혀지며 명확해지고 의사결정이 빨라집니다.
예를 들어 구매결정 우선순위 분석, 제품 포지셔닝 전략, 제품 사양 정의, 마케팅 메시지 기획, 입소문 전략 수립 등 제품 또는 서비스를 만들고 시장에 선보이기 위한 과정이 상당히 명확해집니다.
성별, 연령, 직업 외에 우리의 제품 또는 서비스에 맞게 구체화 항목을 정하셨다면 최대한 세분화하고 명확하게 작성해 보세요.
마케팅도 정말 쉬워집니다.
최종사용자 구체화만으로도 얻을 수 있는 게 굉장히 많습니다.
특히나 제 경험상 시장규모를 측정하기 어려워하는 스타트업이 많습니다.
터무니없는 TAM, SAM, SOM을 자랑스럽게 제시하기도 합니다.
최종사용자를 구체화하시면 거점시장 내 명확한 유효시장규모를 산정하기가 너무나 쉬워지실 것입니다.
누군가 가르쳐주지 않아도 스타트업 대표님 혼자서도 설득력 있는 유효시장 규모를 산정하기 충분합니다.
늦지 않았습니다. 이미 시작하셨더라도 꼭 적용해 보세요.
