시장에서 1인자로 군림하기 위한 7가지 기준
거점시장에 대한 선정 기준
시장에서 1인자로 군림하기
우리의 제품 또는 서비스가 시장에서 1인자로 군림하려면 어떤 시장을 선택할지 시장세분화를 먼저 진행해야 합니다.
시장세분화 단계를 거쳤다면 최소 6개 이상의 시장 목록을 얻을 수 있었을 겁니다.
거점시장이란?
거점시장은 우리가 타겟하는 시장이자 시작하는 시장을 뜻 합니다.
그렇기 때문에 우리는 집중해서 시작할 1개의 시장을 선택해 보는 과정이 필요합니다.
거점시장에 집중해라
분명 6개 이상 선정한 시장들 모두 매력적일 수 있고 포기하기 어려운 시장일 수 있습니다.
창업가에게는 기회가 많을수록 성공 확률이 높고 시장에서 철수할 때를 대비해 차선책을 손에 쥐고 있어야 한다는 생각이 끈질기게 따라붙기 때문입니다.
하지만 집중을 방해하는 이런 어리석은 집착들은 성공 가능성을 줄이기 때문에 거점시장 외 다른 시장을 외면할 줄 알아야 합니다.
단 하나의 시장만 선택해야 강력한 포지셔닝을 얻을 수 있고 안정적이고 용이한 현금흐름을 구축할 수 있습니다.
거점시장을 선택하는 7가지 기준
시장세분화 과정을 진행하면서 시장이 6개 이상을 벗어나 정말 너무 많은 후보군들이 생겼다면 1차적으로 줄이는 과정 또한 이 기준들을 적용할 수 있습니다.
우선 6개~10개 정도의 시장으로 줄여진 상태에서 아래 7가지 기준을 적용해 보세요.
1. 목표고객의 지불 능력이 충분한가?
2. 목표고객이 판매조직에 쉽게 접근할 방법이 있는가?
3. 목표고객이 구매할 수밖에 없는 절박한 이유는 무엇인가?
4. 협력업체와 함께 완제품을 당장 출시하는 것이 가능한가?
5. 난공불락의 경쟁자가 버티고 있는가?
6. 세분시장의 성공을 발판으로 다른 시장으로 진출할 수 있는가?
7. 창업팀의 가치관, 열정, 목표에 부합하는 시장인가?
위 7가지를 기준 삼아 분석해 보고 시장 규모가 너무 크다면 거점시장으로 적합하지 않습니다.
처음 발을 들여놓는 거점시장은 학습과 적용이 반복되어야 할 시장이므로 빠르게 진입해 존재감을 드러내고 학습 기회를 누릴 수 있는 시장이 더욱 적합합니다.
거점시장이 너무 작다고 느껴진다면 잘 고른 것일 수 있습니다. 절대 걱정하지 마세요.
아주 작은 시장에서 빠르게 1인자로 군림할 수 있다면 인접시장으로 확장은 더욱 탄력을 받을 것입니다.
시장도 고객도 뾰족하게
고객을 최대한 뾰족하게 타게팅하는 게 정말 중요한 만큼 시장도 뾰족하게 타게팅해야 합니다.
빠르게 실행하고 타겟 고객들에게 정확히 포지셔닝해야 합니다.
대기업도 똑같이 합니다. 브랜드 인지도가 낮은 지역이나 국가에 신제품을 선보여 반응을 살핀 후 세계시장에 출시하는 방식입니다. 그런데 아쉽게도 실제 창업자들 중에 이렇게 하는 사람은 많지 않습니다.
그래서 뾰족하게 하기 위해 초점을 충분히 좁히지 않는 창업가는 많이 봤어도 과도하다 싶을 만큼 초점을 좁히는 창업가는 별로 본 적이 없습니다.
우리는 단기간에 지배력 확보가 가능한 시장에서 출발해야 하고 좁히고 또 좁혀서 뾰족하게 선택하는 전략이 최선입니다.
그렇다면 얼마나 좁혀야 충분한 걸까요?
다음 세 가지 조건을 충족시킬 때까지 시장을 세분화해보세요.
1. 시장 내의 고객은 모두 유사한 제품을 구매한다.
2. 고객에 대한 영업주기가 유사하고 제품에 대한 기대 가치도 비슷하다. 따라서 한 고객에게 적용한 영업 전략을 다른 고객에게도 적용해 추가적인 비용이나 노력 없이 큰 효과를 거둘 수 있다.
3. 고객 사이에는 '입소문'이라는 강력한 구매 준거 기준이 존재한다. 가령 고객은 같은 협회 소속이거나 동일한 지역에서 활동하는 경우가 많다. 만약 잠재시장이 고객 간 소통이 이뤄지지 않는 곳이라면 고객을 유인하기가 매우 어렵다.
이렇게 까지 시장을 세분화하면 해당 시장에서는 1인자로 군림할 수 있을 가능성이 매우 높아지고 '규모의 경제'를 달성하는 일도 가능합니다.
포지셔닝을 확보하고 '입소문'까지도 얻을 가능성이 높아집니다.
이는 거점시장의 1인자로 성장하며 확장을 위해 인접시장을 발견할 때도 동일하게 사용하시면 됩니다.
계속 세분화하여 하나의 시장을 선택하고 집중하는 것만이 방법입니다.
우리는 제품/서비스를 정했고 거점시장을 선택했습니다. 이제 고객을 정의할 차례입니다.
다음 연재일에 이어가겠습니다. 감사합니다.
